换句话说，在做渠道营销的时候，不仅需要通过各种手段来整合不同的资源，还需要在原有的销售基础上，不断推陈出新，牢牢抓住目标客群，拓展客户群体覆盖面，才可以实现销售的最终目的。
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一
每个阶段都有各自的打法
没有好坏之分
关键看成效
渠道营销和项目自身情况息息相关，一个项目从无到有的每一个阶段都有自己的使命和必须承担的角色。做渠道营销不可能一蹴而就，需要长时间的积累、尝试和转换。目前看来，渠道营销的打法有很多种，但没有好坏之分，关键在于真渠道、真拓客、真上客、有组织、有办法、有细节、有监督、有成效。
下面来看一个北京周边、临海旅游地产项目渠道营销的5个发展演变阶段。这些思路可以复制，但方法要改变。
渠道营销初期，很多项目都做过以项目为中心，采用外展、商超巡展、派单的“三板斧”体系来“广撒网”的拓客方式。面铺得很开，但整体效果并不理想。
对此，我们在2012年采取了“三重截杀”标准化的拓展方式进行拓客。这里的“三重截杀”是以外展为核心，排布商超巡展点，以巡展为中心向外逐层辐射社区、写字楼，根据不同的客流高峰时段，利用派单、扫街等手段进行多轮拓客。在大范围积累客户后，将客户导入内场，最后实现客户的锁定。
外展点包装成海洋风格，外拓人员统一运动休闲着装。
我们还采用了展点承包制，即一个战队小组承包一个展点，使资源更集中，工作效率提高，且能够更加有效的监管。在这一阶段，我们初步描摹出一套具有指导意义的客户地图，给拓客市场奠定了良好的基础。
第二阶段：导客渠道
做渠道很多时候需要借助外部力量，比如2013年开始我们主动拓展房地产代理商资源，和转介、代理公司合作，实现“大兵团”作战模式。为了有效地承接这批客户的导入，我们以滨海旅游体验为主题，开通了看房班车，形成一条完善的客户传输路径。
看房班车有很多优点，特别是三个可以利用的时间点：一是上车前，对各种渠道班车客户进行二次意向梳理，找出初步意向客户，在北京展厅进行初步讲解和信息植入；二是过程中，通过分层次渗透的项目讲解、与客户互动，提高客户对项目的期待值；三是回程路上，可以对未购买的客户再次渗透，促进成交。
除此之外，我们还留意到了渠道拓客面临的一个很尴尬现象，就是客户到了案场却没有被很好的接待。我们专门为此组织了“总分总”三段式的营销拓客方式，销售团队由讲师团队、接待团队和杀客团队组成。讲师团队对所有班车客户集中讲解区域、规划及产品，进行第一次直观的项目价值信息植入，接待团队一对一接待、讲解，杀客团队将意向客户进行最终的意向锁定和逼定成交。
第三阶段：社区渠道
2014年房地产整体市场低迷，由于目标客群和产品销售的异地性，渠道营销变得更加重要。渠道营销要根据项目本身的特征制定一些针对性的策略，在深入研究项目客群后我们发现，目标客群主要集中在40到60岁的年龄段，为了寻求更有效的突破口，我们发起了中国首场“沙滩广场舞”大赛，做社区营销。
在2014年，大妈是比较有核心引爆力的角色，类似现在的超级IP，我们当时也预见到结合热点事件，是进入社区的一个很好的切入口。
我们整个渠道的思路是为了深耕社区，用广场舞活动，由点到面地进行深耕，让销售面对面地抓取客户，进行项目落地，实现客户转换。这种模式和思路有非常好的连带效应，因为广场舞大妈们自身的影响力较强，可以达到持续接待以及社区深入、植入的整体效应。以广场舞为噱头，还可以很好地联合居委会、物业、外拓团队、媒体，打破单纯的社区展点模式，整合拓展社区各方面的渠道进行全维度的覆盖，实现最大化的拓展。
广场舞活动是我们对于业主人力、渠道资源的初步探视，同时，更加有效地建立起项目渠道资源人体系，更好开展后续的拓展工作。
第四阶段：业主渠道
2015年项目有了13000户业主，我们选择在冬季开展反季节营销，销售、渠道、策划、客服“四线”的工作人员共同出击，夯实北京客户，维护北京业主，并根据客户地图进行深入的业主渠道拓客。
我们分析出客户的核心需求，比如院线健康养生的生活方式、运动有朝气的生活状态、才艺展示的生活平台、休闲娱乐的生活内容、满意和惊喜的服务等。最终找到从院线、群艺、社区、场馆突破的四种拓客方式。利用推介会、业主故事、互动活动、一口价房源等转化方式，不仅带来了很好的成交效果，也让客户感受到了我们的异地服务，让业主体会到了我们的真情实意。
第五阶段：大妈渠道
2016年，项目在广场舞大赛累计资源人的基础上，启动大妈顾问团渠道队伍，激活客户的“人力资源”，形成项目销售团队的梯队建设，针对不同客群准确发力。大妈团队、外阜转介团队、自有销售团队共同组成了项目最强营销团队。
根据广场舞和深入社区的经验，我们惊讶地发现北京的大妈有很好的“三社资源”，哪三社呢？
第一 很多大妈在社区都是精神领袖，我们通过大妈进社区，比自己进社区更容易一些。
第二 大妈有很强的社交资源，北京的大妈是一个闲不住的群体，大部分人都会参加各种各样的社区活动，通过参与这些活动，大妈们很好地融入各个圈层。我们看重某一个社交资源，可以通过她们来击破这个社交资源，达到深入拓客的目的。
正是因为看重大妈的“三社”资源，我们开始组建大妈顾问团，这也成为接下来我们需要继续深耕、拓展的方向。后面我们将对大妈顾问团的组建、管理等方面进行详细说明。
为了让萌宝大赛客户更好的转换，现场做了嘉年华落地活动。
二
闲不住的大妈是块宝
做好渠道营销要懂得利用业主资源
正如前面提到的，大妈拥有很好的“三社”资源，但管理难度大的缺点也非常明显，那么，我们为什么要继续深耕大妈顾问团呢？因为项目本身的目标客群集中在40-60岁，也是养生居养类型的产品，这两大基础点让我们更加坚定了自己的决心。
1、回顾知青岁月，红色主题吸引“优质大妈”
并不是所有的大妈都拥有“三社”资源，做大妈顾问团的第一步，需要把符合条件的“优质大妈”集中起来。为此，我们采用了“线上造势和媒体品牌战略造势——大型路演及海选活动——开拓三社资源”三部曲。
大妈顾问的招募通过线上线下结合来进行，线上和媒体联合做“最美大妈”评选，线下我们在北京做大妈顾问团招募的现场路演活动。我们选择在各个交通枢纽口广场进行大型路演，或者大型的外展、巡展，围绕60年代的红色记忆、回顾知青岁月的主题进行布置。在外展现场，置业顾问穿着五六十年代的服装，场地里播放景点红色歌曲，引发大妈共鸣，有效提升氛围感染力。通过6场路演活动和售楼现场数百场海选的活动，最终招募大妈顾问200名，成交300套。
2、大妈管大妈，建立标准化组织架构和考核标准
大妈顾问团并不是简单的招募就结束了，还需要给大妈顾问们建立标准化的团队建设和考核标准。
（1）团队建设：我们还将制定了标准化组织形式，将大妈顾问团分为销售顾问、渠道顾问、社区顾问、策划顾问四个组。每个组都由大妈担任组长。
（2）薪资及考核标准：为了考核大妈的工作，我们成立了专项评估小组，由大妈管理大妈。还有专项的数据统计人员，负责大妈顾问团工作事项的日常监督和效果评估执行。
我们制定了专项评估小组详细的岗位职责，组长负责所属区域大妈顾问海选邀约、大妈顾问招募督导，培训，人员排布，专项小组组员管理及资源开发及业绩督导。组员负责所属大妈顾问日常上岗工作管理，日常任务完成情况督导，客户梳理、资源开发，客户资源与原职业顾问对接以及任务完成情况督导。
大妈的工资由基础工资、佣金、奖励三部分组成，相当于编外员工。在执行过程中有很严格的考核制度，考核的要求是根据不同的时间节点、工作重点进行调换的。大妈的佣金标准根据情况设定，略高于置业顾问。
前期操作中，大妈顾问成交与置业顾问佣金之间有冲突，后来我们进行了调整，鼓励置业顾问转化优质客户，把业主变成大妈顾问。很多大妈顾问也不简单，在原单位是业务骨干，学习能力、亲和力强，更能以业主角度现身说法，很多时候追客户比置业顾问更用心。
值得一提的是，大妈顾问的很多附带资源也是很节省费用的。比如：源源不断的进社区、推介会、客户转化等等，资源市场价远远高于给大妈的工资。
（3）人性化管理：这一点非常重要，大妈顾问不能定义为卖房的，她们既是招募的工作人员，同时也是项目的目标客群，大妈顾问招募的扩大，本身就会产生成交。
如何保证大妈的工作积极性呢？一般情况下她们的工作热情来自钱和退休之后的成就感，如果从这两个方面着手，又不是特别累，她自然愿意干。我们项目的大妈顾问主要构成人员是业主，想让她们保持激情，就需要让她们有归属感，觉得社区是自己的，她是主人，同样，开发商的各项服务也要跟上，比如社区服务、维修服务、社区品质等。
组建大妈顾问团是一种可持续发展的营销方式，同时也对品牌的塑造有非常深远的影响。我们希望业主和大妈的相互匹配的资源形成共同体，来激发业主经济渠道体系的实现。
3、社区大妈还能营造社区氛围，间接促进成交
大妈是渠道，也是社区中不可缺少的角色。我们项目的社区大妈们在2016年成立了6个社团，落地承接了首届业主文化节，实现整体园区氛围的营造，让很多北京的业主愿意停留在项目长期居住，社区文化展示也起到了间接成交的效果。
三
客户需求更明朗、产品要求更精细……
渠道销售需要把握4大共性原则
回顾近几年的渠道营销，我们不难发现一些共性原则，主要体现在客户轨迹演变、产品定位演变、业主人力资源激发和社会热点捕捉四各方面。在这四点的基础上，结合自身的渠道、标准化、创新模式和复盘总结，可以更好地进行渠道拓客。
1、客户轨迹演变原则
渠道客户的轨迹由原本被动地接受，到对于更精准的目标客群生活轨迹主要交叉点的描摹阶段，再到和客户进行很好地互动，更贴近客户的整体需求，最后发展为实现体验渠道客户导客的目的。只有把客户拓展到项目地，让客户对项目有更深入的了解，才可以达成销售目标。
总的来说，客户轨迹演变原则是以客户需求轨迹为核心，不断更新渠道营销的方式、手段，迎合目标客群的核心需求，从情感角度，抓取客户关注点，让渠道更具实战力。
2、产品定位演变原则
以产品为客户地图的突破点，可以寻找目标客群所在地，通过产品价值点的提炼，寻求与客户需求的切入点，作为渠道的主要支撑。
而产品今后将沿着精细化调整的轨迹不断发展，只有将产品定位升级和精细化调整才能满足拓客不断变化的需求。产品类型也要多样式的升级，才可以实现更好的体验式渠道营销的感受。
3、业主人力激发原则
业主资源需要长期积累。在渠道营销的初期，项目一定要有很好的业主积累。然后将业主的区域进行锁定，全面铺开客户的拓展。随着业主基数逐渐累计，实现更多“老带新”，再由业主更加深入地进行圈层客户拓展，实现渠道的突破。
想要更好地激发业主的人力资源，首先要将业主吸引为项目的忠实粉丝和有力的口碑传播者，再拓展到业主本身“三社”资源中去，这是渠道拓客很重要的一个环节。
4、社会热点捕捉原则
客户关注的重点已经从以前的明星效应、产品信息单一输出，向社会热点转移。目前渠道营销更多的是结合社会热点和超级IP进行炒作，更加深入地进行渠道拓客，而不是简单地进行信息传递，有效地促动渠道效果达成。
小 结
渠道营销有共性，但每个项目都应该做适合自己的渠道营销。想要客户源源不断地来买房，还需要从客户、形式、媒体、推广四个要素出发，遵循一些规律和原则：
首先 项目需要对客户地图进行深耕、细分，让客户需求和行为轨迹更加明朗化。
其次 采用的渠道手段和方式一定要更贴近客户整体的生活形态，加强体验式渠道营销，他才可以成为你渠道拓客的主体。
最后 让渠道主体与目标客群的结合更加紧密，渠道效果与推广效应结合发声。
相信通过以上三点，可以让项目的渠道拓客营销效应达到倍量级的增加。
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