導讀：
第一眼看上去，蘭州立德商貿有限公司（以下簡稱“蘭州立德”）總經理李志飛像個“粗人”，身高接近一米九的他是典型的山東大漢。但在公司經營層面，他細緻至極，不僅帶入儒家文化的“立信”、“尚德”思想，還是行業內公認的標準化管理專家。在商言商，他接受行業遊戲規則並在規則圈內跳舞，他更堅信代理商不會消失，但前提是不被同行淘汰。
CBO“探秘甘青寧”系列報道之5
蘭州立德商貿有限公司總經理李志飛
2002年，山東大漢李志飛來甘肅謀生活。
當時的他也沒有想到，自己在蘭州一呆就是十六年。
從夢迪莎大區經理到單品牌代理商，再接手歐詩漫、丸美、珀萊雅等品牌的代理權，李志飛認為自己踩上了幾個重要的節點，“首先我抓到了渠道紅利，第二是品牌高速發展中的紅利，第三，我的價值觀與甘肅客戶的價值觀也是合拍的。”
“我做一件事就要做到極致，若非如此不如不做”，做代理的十幾年時間中，他把自己手下的幾個主品牌生意份額不斷擴大，其中歐詩漫和丸美在甘肅的出貨額甚至比一開始翻了十倍。
但近幾年生意大環境遠不如前，人均GDP全國墊底的甘肅市場感受更為明顯。
從終端門店來看，本來客戶消費能力就有限，今年以來進店人數更是明顯降低，大多數門店選擇以粗暴的低價折扣解決短期問題，對於未來思路迷茫困惑者大有人在；
代理商群體也普遍焦慮，甘肅市場小省代多，市面上前十品牌在甘肅的代理權基本已成定局，如果公司只有單品牌做支撐，風險只會越來越大，未來要走得長遠勢必要豐富品牌佈局，但知名度、政策兼備的品牌並不多，還經常出現多家競爭的局面；另一方面，品牌壓力和門店銷售打折倒逼代理商不斷出讓利潤，大部分代理商只得靠廠家返利過生活。
這種焦慮甚至讓一些人產生“代理商群體會不會消失”的疑惑。
對此李志飛用馬雲的一句話來回答：江湖還是原來的江湖，只不過不是你的江湖。簡單來說，代理商要有自己的核心競爭力，或者有體量，或者有特色，才能在當下環境中生存下來。
甘肅歐詩漫、丸美，十年翻十倍
從2002年到2007年的五年中，李志飛專情夢迪莎一個品牌。
當時品牌把西北大區劃給他時，夢迪莎的西北網點可以用“一片空白”來形容，但隨著李志飛的拓展，夢迪莎逐漸在西北五省鋪開，代理業務鼎盛時期，除蘭州公司總部之外，立德在新疆、寧夏和陝西都設了分公司。
“到2007年左右，夢迪莎在西北已經有了今天的體量，做到了區域同類護膚的第一名”，李志飛回憶說，當時自己坐井觀天，覺得化妝品生意不過如此，就想往其他行業發展，但開飯店虧損得一塌糊塗。
現在看來，其他項目的失敗也成為李志飛重回化妝品正軌的轉折點，不然2008年3月歐詩漫撤掉西北分公司的時候，他也沒有機會接到品牌在甘青寧三省的代理權。代理一年之後，品牌體量持續擴大，廠家開始把青海、寧夏代理權繼續細分，李志飛的歐詩漫甘肅代理業務一做就是10年。
和高端品牌進駐百貨要考慮百貨產出一樣，對於丸美、歐詩漫這樣的一線國產護膚品牌來說，在一個省份中的CS渠道網點也需要經過精挑細選。
“歐詩漫的入駐門檻之一是店銷要達到5000元一天”，李志飛認為，“因為要保證產出質量，如果歐詩漫能在門店佔比20%份額，那麼5000元中就有1000元歐詩漫零售，如果門店產出一天只有2500元，那麼20%的份額才不過750元零售，立德如今旗下網點數量有1500家，所以一定要有所篩選。”
標準化管理，最初竟是為了“抱大腿”
如今，蘭州立德旗下包括夢迪莎、歐詩漫、丸美、珀萊雅、高夫、格蘭瑪弗蘭、貝德瑪等在內共10個品牌。和一般代理商公司不同，蘭州立德接品牌並不是靠老闆一人拍腦門決定，而是要通過“流程委員會”的充分探討通過後才能接。
除了接品牌之外，蘭州立德從人員接待、會議室使用等細節到財務、倉儲、培訓等類目都有一套既定標準化流程。而這被李志飛視為自己公司最重要的的核心競爭力之一。
蘭州立德的標準化管理改造始於三年之前。當時，李志飛為了在擴大生意規模，想了兩條出路，一是“抱大腿”，二是新三板上市，而這兩個方向都需要公司開始正規管理。再者，正規化管理除了增加一些管理成本之外，能很有效地降低生意風險，怎麼看都是利大於弊。
但現在看來，李志飛的這兩個算盤都沒有打響。
當時，和當下化妝品市場中最出名的資本方接觸過後，雙方沒有達成一致條款，合作事宜就此作罷。新三板門檻，公司已經達到，但李志飛留心了一把，發現目前新三板上40家化妝品公司，其中90%虧損，於是他也就此打消了上市的想法。
“我想把公司從做大到做強”，李志飛說，“這是我對自己的要求，也是我的理想”，所以才會有那麼多想法和嘗試。
做著、玩著，有樂趣地追求極致
其實在蘭州立德，所有代理商遭遇的利潤下滑現象也同樣存在，但就未來發展而言，李志飛心裡卻很有底。
從去年開始，李志飛把進口品納入公司代理業務發展方向，陸續接手了一些品牌，如今固定下來的有格蘭瑪弗蘭、貝德瑪和貝佳斯。“進口品是有發展空間的”，他認為，“如果本土一線品牌未來不做大的改變，這些進口品會給它們非常大的壓力。”
除了繼續精進代理生意之外，李志飛還在尋找發力點。
上下游傳統生意的拓展不是出路，對他而言。因為從上游來看，前十品牌都已經排出名次，自己現在做一個品牌，賺利潤還可以，要把規模做到歐詩漫、丸美這樣，可能性很小；向下遊看，李志飛自認為目前不需要開店來維持生存。
“除了繼續精進傳統生意之外”，他說，“未來我會找一些趨勢性的創新性項目來做。”
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