我又问，那你如何判断对产品有兴趣的人是不是真的适合这个产品呢？他说，客户都有兴趣了，那我们能做的就是讲讲产品情况，然后促单呗。我有些惊诧，再问，那这段时间你的业绩怎么样呢？他一听立马来了精神，说“姐，不瞒您说，这个月我还差一点，您买了我刚推的这款产品，我的业绩就完成了呢。Balabala……”
甚至现在还有一小撮理财顾问，可以把产品讲的头头是道：
公司推固收，就跟客户聊这款产品时间短、收益高、流动性好、有增信措施，可以闭着眼睛买，却避而不谈底层资产到底是啥；
公司推证券基金产品，就跟客户讲管理人有多牛，获奖无数，历史收益年化20%+，却选择性遗忘了几次股灾情况如何、最大回撤有多少；
公司推私募股权项目，就跟客户说标的是独角兽，仿佛几十、几百倍的回报触手可及，却对产品的长周期、标的公司的发展趋势以及后续退出渠道绝口不提。
至于那些卖出去的产品能否满足客户的实际财富管理需求，是否与客户的风险承受能力相匹配，who cares！
像小孙这样——公司推什么产品，就给客户推什么产品，大数法则，愿者上钩；月底业绩考核压力大，求客户买一单帮助其达成业绩的理财顾问并不在少数。
但随着高净值客户在财富管理领域自身专业性的不断积累和提高，财富管理行业也正在发生着一些剧变，尤其是在资管新规之后，行业开始致力于回归“受人之托，代客理财”的本源，单纯靠产品凭收益来打动客户，获取客户信任的沟通方式已经逐渐失效。那在这股大浪潮下，怎样才是理财顾问与客户沟通的正确方式呢？
对症下药是关键
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以往，几乎每家财富管理机构都会提到“以客户为中心”，但真正能把客户放在心中的寥寥可数。4月底，资管新规出台后，以往的很多销售话术技巧都开始行不通，理财顾问们接下来该如何做？我的朋友Grace分享了她的故事：
Grace是位理财顾问，资管新规推出后，她身边不少的理财顾问都被客户“连环夺命Call”，唯独她乐得清闲，还在五一小长假出国休息了几天。提及原因，只是说“我把功夫下到了前面”。细聊之后，我才明白她的“套路”。
Grace有几本厚厚的客户备忘录，里面密密麻麻记录了客户的各种信息，可能的需求、风险评估结果以及想要的财富管理目标、每次见面沟通的时间、内容等。她的客户数量不算多，几乎都是转介绍而来，每位客户也都有多笔成单，最多的高达10多笔。
对于新认识的客户，Grace从不着急促单，而是先与对方成为朋友，熟悉TA的性格、做事风格，挖掘其显而易见的需求以及潜在的需求，了解TA的财富管理目标。之后，Grace会依据需求和目标为客户规划理财方案，确定适合客户的产品类别，最后再匹配公司的产品。天时地利人和的产品毕竟是少数，不过她给客户推荐的产品，却总能赢得客户的青睐。
Grace说自己对每一位客户的情况都了然于心，公司推出新产品时，她第一时间就能想到哪些客户适合这个产品，再有针对性地去推介，这样不仅提高了成单率，也节约了不少沟通成本。
回顾Grace的案例时，我发现她的理财规划方案并不是一蹴而就，而是与客户几番商讨、修订之后才确定的，随着时间推移，方案也在不断的调整。在Grace看来，以客户为中心，不只是喊出来的口号，而是能够真正站在客户的角度去考虑实际问题，充分挖掘客户的需求，为客户规划理财方案，以实现客户的财富管理目标。这样看来，对症下药才是关键。
症状剖析做前面
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客户的需求千差万别，目标更是不一而足。那Grace的理财方案中是如何为客户锁定产品类别的呢？具体到每一位客户，各有各的情况，但整体来看，高净值客户的特征明显，主要是一代企业家、二代继承人以及金领人群。（详见下图）
Grace根据自己的经验总结出这几类人群的财富管理目标（见下表）：
那具体到每一位客户，如何剖析才能挖掘出TA的财富管理目标和需求呢？前面提到的Grace密密麻麻的备忘录给我了答案：
■ 观
■ 问
不同于其他理财顾问，Grace会先问客户关于财富的看法、财富的来源、财富管理的做法/计划，目前的投资情况以及未来的财富目标。
■ 记
Grace会及时在备忘录记下所有了解到的信息，一方面自己备查，另一方面还可以反复与客户确认，进而确定信息的可靠性。
高净值客户的特征和目标相对清晰之后，从目标倒推举措（产品类别），由需求验证举措，考虑到客户的风险承担能力，大致产品类别也有了轮廓。一般来说：
对于一代企业家，Grace会侧重大额保单类产品、固收产品，以实现其顺利传承；
对于二代继承人和金领人群，则会重点推介私募股权类产品以及海外产品，尽量通过全球化资产配置满足其想要增值的目标。
在Grace的理财方案中，不同客户配置的产品类别和比例是不同的，这么做，既满足了客户的资金分散，又兼顾了客户的风险承担能力。
药效成分看得见
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资管新规中提及“需向投资者销售与其风险识别能力和风险承担能力相适应的资产管理产品”。小孙口中的“大数法则“以及避重就轻讲产品的套路显然不合规。那Grace在跟客户沟通讲产品的时候是怎么说的呢？
她总结了一套行之有效的产品推介体系：
先讲配置产品类别的原因，主要围绕理财方案的需求以及宏观市场环境来分析；接下来讲述推荐的具体产品情况，主要围绕具体产品投资标的进行分析，包括但不限于细分领域分析、投资策略分析、底层资产以及风险水平、风险提示等内容；最后会落脚到是否可以实现理财方案的目标，形成一个闭环。
■ 固收类产品
结合客户的理财方案，Grace会从宏观经济、信用环境及利率几方面进行配置理由的阐述。对于那些风险承受能力低的客户或有现金流需求的企业主来说，这是一款值得倾心的产品类别。
具体产品，Grace还会分析具体底层资产，可能的风险情况以及采取的风控措施，有无增信等，最后会带客户了解当前市场上固收产品的风险情况、风控措施和平均回报等。
■ 权益类产品
结合客户的理财方案，Grace会从市场周期、市场情绪、监管框架等方面讲述配置的理由。权益类产品既可以让客户享受二级市场带来的资本利得，又不会占用客户太多的时间和精力。
具体产品，Grace还会介绍管理人及过往业绩情况，分析投资的细分领域、投资策略、投资时点以及风险管控、风险提示、收益分成等。
■ 股权类产品
结合客户的理财方案，Grace会从机会与趋势、监管框架以及历史投资数据等解释配置的理由。股权类产品可以让身处“大众创业、万众创新”的中国高净值客户充分享受创业潮带来的红利。对于那些风险偏好较高或主业稳固却没精力再创业的客户来说，股权投资是不可或缺的选择。
具体产品，Grace会分析其投资团队及关键人物、历史业绩及退出渠道、标的多少、是否分散以及所在的细分领域、所投的阶段、预计退出渠道等。
■ 保险产品
Grace主要从传承与保障阐述其配置的价值。保险产品是唯一适合所有客户的产品，而不同客户的需求却大有不同。保险的作用也五花八门，可以保障、可以传承、可以隔离、可以避税……
具体产品具体分析，Grace在推荐保险产品时侧重场景应用，客户的代入感较强。主要会介绍保单结构、保单条款、服务保障、理赔政策以及风险提示等内容。
■ 海外产品
Grace会结合当下的政治热点（中美贸易战等），陈述其全球化配置的必要性。尤其对于有移民或子女留学需求的客户，海外产品的推介则更有针对性。
总的来说，这套产品推荐逻辑解决了客户所关心的几个核心问题，即：
- 我为什么需要配置这个类别的产品？
- 这款产品是什么？
- 配置这款产品对我的财富目标的影响是怎样的？
抽丝剥茧，药效分明，客户的决策也更为理性与专业，对Grace的信任也随着成交笔数的增长而增长。
那么，你是否找到了你与客户沟通的正确方式呢？
北京牛投邦科技咨询有限公司
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