别人都把卖顶呱刮当成任务来完成，觉得「压力山大」，我每次都是开开心心地去进顶呱刮，因为我卖一个即开就够我全年的房租了……
每次我去培训，告诉同行们我在一个辖区只有3万人的小镇上每年卖出100万元的顶呱刮时，他们的第一反应都是「不可能！」，但事实就是这样……
张社会，现年52岁，洛阳市栾川县陶湾镇体彩06418网点业主，2008年进入体彩行业，经过近十年的打拼，如今在河南彩票圈儿有着响当当的名气，人称「社会哥」，因为经营有道，现在连外省的同行都慕名去「取经」，每年外出讲课多达100余场。
「社会哥」的网点位于洛阳市栾川县城西18公里的陶湾镇，陶湾镇下辖19个行政村，全镇共3万人，陶湾镇常住人口不足4000，且以劳动力输出为主，然而就是在这样一个小镇上，「社会哥」的网点2015年-2016年，即开票平均年销量达到了70万元，2017年，截止2月10日，即开票就已销售30万元。
值得一提的是，这个销量并不是最佳状态，因为只雇用一个销售员，所以这两年「社会哥」频繁地外出讲课、培训，让网点销量受到了不小的影响，但「社会哥」却毫无怨言，用他自己的话说： 我觉得自己的钱够花了，人的价值不是用金钱衡量的，现在我分享自己的经验，能帮助其他同行，对我来说更有价值。
用宣传弥补位置的不足
「社会哥」2008年接手这家体彩网点之前，是一名在山西打工的煤矿工人，接手彩票店之后，「社会哥」也曾迷茫过，不知该从何处努力，当年恰好赶上「顶呱刮」上市，他发现十里八乡的人对即开即兑型彩票兴趣更大，于是开始力推顶呱刮。
为了弥补网点地理位置的不足，吃苦耐劳的「社会哥」几乎动用了所有他能想到的宣传方式来扩大宣传，让当地人知道他的彩票店：
勤吆喝
「社会哥」的网点在临近镇汽车站，他认为，车站客流量大，等车的人多，只要抓住机会，能让客户进店，就有销售彩票的可能。为此，他买了个大喇叭，告诉人们网点可以提供免费休息、免费寄存行李、免费饮水、免费阅读等一系列服务。慢慢地，等车的人习惯到店里休息一会儿。
为了宣传顶呱刮，他将兑过的中奖彩票叠成各种手工艺品，比如船、花篮、鸭子、猴子等造型，还曾花了三个多月时间，用9000多张顶呱刮彩票做了一个2米多长的「大凤凰」。
巧借力
早些年电脑、智能手机尚不普及，「社会哥」每天晚上要给1800多个彩民发短信，提供开奖信息。因为人太多，他特意办了3个手机号存联系人，每天都发，哪个彩友都不落下。
镇上有个修鞋匠手艺好，客人不断，但常年都在露天工作，社会哥看到了，免费为他提供了一个大阳伞，上面印着他网点的宣传语，「社会哥」说这是他和修鞋匠的「双赢」。
2009年，「社会哥」雇了一辆宣传车（上图右上），车身贴着标语，车顶挂着大喇叭，每天不间断地十里八乡到处跑，连跑了两三个月，每天要给宣传车三百块钱，用社会哥的话说，「当时也是下了血本了」，但有舍必有得，从那时起，没事时骑着摩托来买几张彩票，成了很多乡亲们的习惯，一直持续到现在。
讲故事
除了上面这些「手段」，最让「社会哥」引以为傲的就是他的「讲故事宣传法」了，社会哥说：「人都有一种猎奇心理，总爱问前几天的那个奖是谁中的，特别是在山里头，信息相对闭塞，人们也爱聚在一起听故事。」
有次一对情侣在他的网点等车，男方给女方随手买了张顶呱刮，结果中了500元，第二天女方请男方吃饭，又来到网点里买彩票，又中了500元。「社会哥」把这件事编成顺口溜贴在墙上，没想到宣传效果特别好。后来，每有一个中奖故事，「社会哥」都会把事情编成顺口溜打印出来。
现在他的彩票店里，有一面墙上满是装裱起来的小故事，「马大妞、厂花、袁大头」这些彩友身边活生生的人，都有自己独特的中奖故事，「社会哥」骄傲地说：「别的地方中奖了，中奖人都不爱透露自己的身份，可我这是争着上新闻，老有人问我：你啥时候把我的事编成顺口溜贴墙上去？」
用销售技巧拉高销量敞开式销售
和很多彩票网点不同的是，「社会哥」店里的即开票都是直接放在柜台上的，方便彩友随时摸摸、看看，「社会哥」认为：这样更能让人产生刮的冲动，放在柜子里，彩友看上那种，要让销售员帮着拿出来，有时候忙一点，慢一点，彩友可能就不刮了。「社会哥」笑言：这样做还有一点好处是，销售员为了防止彩票丢失，玩手机的事件也少了，不要小看细节，细节决定成败嘛。
「社会哥」的彩票店里，即开票日常备库存5万元，他坚信库存多票种全是卖出高销量的前提，即便刮开的废票，也被整理起来，堆积在一起，因为「废票堆成堆，谁看谁想刮」。
销售技巧和细节
「社会哥」说他在卖即开票是，从来都是让彩友做选择题，而不是问答题。比如当有人问他「老板，你这里卖的有啥票？」时，他会回答「有2元的中3万、5元的中10万、10元的中25万、20元的中100万、30元的中150万。您是要3万呢还是要150万呢？」
总结起来就是：不要回答票种名字，彩友记不住；不要光说面值，还要说奖金。
彩友掏100元买了即开票，不要马上找钱，因为对方刮不中的话可能会继续刮。消费不同面值，找不同面值零钱，刮30元和10元面值一律找10元，刮20元要找彩友几张纯20元的，刮5元的纯找彩友十几张5块钱……零钱容易促进消费。
中奖彩友要留住
对于那些中了即开票500元以上奖项的彩友，「社会哥」 想来秉承一个原则，那就是：绝不轻易放走。用社会哥的话说，不要急着付奖金，一付奖金必走人。好不容易中个奖，一定要好好宣传一下，要按照流程，让彩友在背面签名，方便宣传。兑奖办完了，也许就等来了新进店的彩友。看新进店彩友，立马介绍刚刚有人刮中500元，扩大中奖宣传效果。
卖好彩票后的更高追求
曾经的「张社会」只是个「人名」，如今的「社会哥」已是个「名人」，不仅在当地彩票圈家喻户晓，还经常去山西、陕西、湖北等外省介绍经验，每年外出讲课100多场。
对于「名气」，张社会很谦虚：「我42岁才加入体彩，是从零开始的，从接触体彩那一天起，洛阳体彩中心李文强主任等人给了我许多指导和帮助，是体彩成就了我，销售体彩既是公益事业，也将是我的终生事业。」
对于同行们，「社会哥」总是在他的经验交流会上，把自己以往十余年经营销售经验倾囊相授。他说「一个人靠买彩票挣到了钱不算什么，不知道彩票的人还有很多，我是想和大家一起做大做强即开市场，让人人赚得盘满钵满」。 （国彩推送）
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