好了，廢話不多說，先介紹下自己：
因為項目還有很多不不完善的地方，也因為我們真的只做到“從零到一”，所以我只能夠說一些從零到一的經驗，還請諸位諒解。
接下來進入正題，如何從零到一運營電商小程序？
要做事情，先找意義
在京東內部，我差不多給上至副總裁總監下至普通員工培訓了十幾場小程序運營方式，每次培訓的第一個點，我總是會先問：咱們為什麼要做小程序？
先不管答案是什麼，第一個建議是：想想為什麼要做小程序。
不管是你剛接手小程序這個項目不知道怎麼入手，還是已經已經上手了一段時間，我還是建議想想為什麼要做小程序。想清楚了原因和意義再去做，比糊里糊塗入手卻找不準痛點要好很多。
實際上我也是在做的過程中，才慢慢地捋清楚，為什麼要做小程序。
對於我們京東這種大公司來說，尤其是京東圖書這樣已經進行了8年的老業務來說，做小程序最重要的目的是拉新。
那對於小公司來說，他們為什麼要做小程序呢？
在我看來，主要是兩點：
- 一是充分利用微信互聯網的優勢，享受其優質的社交關係鏈帶來的裂變增長福利；
- 二是成本小，可以快速試錯。
只有當你想通了“為什麼要做小程序”的時候，你才能切中肯綮，才能匹配相應的資源，決定未來到底是要做拉新，還是要做GMV，還是要做別的。
並且，需要注意的是：老闆不會care你的整個細節，但當你把整個環節捋清楚之後，並告訴他你未來的工作重點，將會很驚豔！
明確場景，這是最關鍵的一步
但仔細琢磨一下，其實是有道理的。並且，他的觀點和其他大佬們的觀點驚人地相似，這個觀點就是——場景。用戶進入了你創造或發掘的場景，很自然地就用你的產品，當他體驗好，或他離不開你時，他還會回來，再進入這個場景，使用你的產品。這裡的場景，講的是商業環境裡的場景。
那麼，所謂的商業環境裡講的場景，到底是什麼呢？
在這裡我先給它做一個定義：場景是合適場合下的及時流量。
這個很好理解，你進入了什麼場景，你就做什麼事。當你下一次想繼續做這件事的時候，你又會想起這個場景，這就是場景。
我們來分析場景是合適場合下的及時流量這句話，不難得出裡面其實有兩個關鍵短語：“合適場合”和“及時流量”。
其實，它們就是場景的兩個特性：
- 一是必須要及時滿足，移步換景，場景變了，用戶就不想買了；
- 二是必須是在合適的場合，情侶餐廳外兜售鮮花是合乎時宜的，兜售分手險就有點危險了。
所以，未來商業的玩法是發掘和創造更多的用戶場景，誰找到了用戶通用的、高頻的、用完還會再來的場景，誰就有了通往無界零售或者說新零售的密鑰。
當然，這是我的事後諸葛亮了。事實上，我們一開始也並沒有這樣做，而是在實際工作中慢慢摸索，才逐漸發現並認同這個理論的。但當我們根據場景的理論去做小程序的時候，一切都非常明晰了。
原來的時候，我們是別人有什麼，我們要什麼。別人有拼團，所以我們要拼團，別人有秒殺，所以我們要秒殺。而且，我們又不能在用戶心智和產品體驗上勝過對方，所以在行動上極為被動。
但當我用場景的思維去思考的時候，我思考的是：我在什麼場景下滿足用戶，我有沒有及時滿足用戶，我的用戶下次在這個場景下還會不會用我的產品。
舉個具體的例子：那我還要不要做拼團？
要做，因為拼團是社交電商的一個場景，在某個群裡面有朋友推薦某本書或者某個產品，我覺得感興趣我就會想馬上買，如果此刻有鏈接，那是再好不過的了，我不會過一週之後再想起來我再去買這個，那個時候我已經理性了，不想買了。
所以說，明確產品的使用場景，去發掘和創造更多、更通用、更容易衝動消費並能及時滿足用戶的場景，是小程序能夠做大做廣的根本套路。
下面我會具體講到，我們怎麼把這個理論，去應用到實踐中去。
相信很多人都聽說過零售業的“人、貨、場”理論，比如說：在京東里面搜索是人找貨，根據分類找東西也是人找貨。而這裡面大火的人貨場重構，也很容易找到例子，無人貨架是貨找人，拼團也是貨找人。
下面，我要說的也是我們的貨找人的例子。
我們的情況有點特殊，項目開始啟動的時候，小程序正好是低潮期，誰都不看好，也沒有自己的研發團隊，一直是研發個人感興趣，所以蹭點研發資源。這句決定了我們的產品肯定是沒多大吸引力的，更不能自生流量。
那怎麼辦？
我是這個產品的負責人，它是我看著出生的，我就像它爸爸，我肯定不捨得讓它死了。既然產品不能自己產生流量，那我就去給它找到合適的場景，為它帶流量。
於是就嘗試著去談供應商和大號，結果給我撞上狗屎運，還真的碰到了。其時，霧滿攔江的合夥人非夜梁哥正來我們公司談合作，我就抱著試一試的態度去談，然後真成了。
和公號“霧滿攔江”週末的“攔江書院”欄目合作，一不小心把羅振宇2018跨年演講內容給劇透了，還引得咪蒙壕手一揮，公司員工助理人手一套。閱讀量4萬+，我們賣出了4000多單的書，轉化率超過閱讀量的10%，直接把裡面推薦的5本書買到斷貨只能開預售。
之後我也把這個經驗複製到其他地方，搞定關鍵合作對象，之後的合作對象都是水到渠成，自然就來了。
在商談合作時，我會提前10分鐘在我的筆記本上列出一個list，根據下文提到的四個點列出我們這次商談的內容：
1：我能給你什麼。
2：我需要什麼。
3：我們合作可以為雙方帶來什麼好處。
4：您還有別的需求嗎？
每個點我會簡略的列出2-3點，很神奇的是，我自從這樣做之後，很少會遇到直接拒絕的情況，我確信這麼做也可以幫到你。
場景應用二：新品發售
新品發售其實這也是個貨找人的場景，只不過我還借鑑了京東“三超”的經驗。所謂三超，是指：超級品牌日，超級品類日，超級新品日，通過打造超級系列概念，在站內站外創造氛圍，影響用戶的心智，及時滿足用戶，完成購買行為！
新品發售有兩種：一種是新品預售，一種是新品首發。鑑於兩種在小程序裡面，前臺表現一樣，我把它們統稱為新品發售。
同樣，先來解決我們為什麼要做新品發售：
對於供應商來說：
- 京東站內的黃金位置是很難得的，京東圖書小程序流量雖然沒有主站那麼大，但也還是有些流量的，這些流量充分利用起來，也能產生不錯的效果，這是其一，也是裡子。
- 其二，從面兒上來說，供應商的新品獲得京東圖書小程序首頁的推薦位，可以展示在幾千萬粉絲前曝光，向上級彙報也是很有面兒的事。何況在新品發售的時候，我們還會在官方公眾號對他們給予發文推薦支持！
對於作者來說（別的品類可能是沒有這一方）：
- 一方面京東的給力支持，也是平臺重視自己作品的表現，作家是個自尊心很強的職業，書可能因為市場行情賣得不好，但是該有的尊敬還是要有，畢竟他能寫書而我卻沒那本事；
- 另一方面和供應商一樣的道理，資源多多益善，來者不拒；
- 還有就是，如果作者有公眾號或者有自己的公眾號運營團隊，他們肯定會懂在文中嵌入小程序直接跳轉比閱讀原文跳轉到另外的App效果實在不可同日而語。
對於我方來說：
- 一方面我們需要一些新品來支撐和豐富整個小程序的頁面；
- 另一方面，我們可以充分利用作者的知名度和流量，來為我們引流如果作者還有公眾號，那實在是太好不過了！
那麼它解決了用戶什麼痛點呢？
根據前面我們提到的場景理論，很明顯，就是在合適的場合下及時地滿足了他。
於是才有了下面這張截圖：
而隨著項目的影響力的擴大，我們在新品發售中所佔據的位置也越來越重要，一個重要的例證就是，和陶立夏做的新書預售，已經快要達到京東所有渠道的一半！而且合作模式也被固定了下來。
場景應用三：供應商品牌日
這個場景和上面的場景二很類似，只不過這個場景涉及範圍更大。同樣，它借鑑了京東三超的“超級品牌日”的概念，我們給供應商做一個小型的品牌日，在品牌日期間，我將小程序主頁開放給供應商，主頁全部放上供應商的品，從氣氛渲染到頁面選品都給予用戶以強衝擊力，刺激購買。
這樣一來供應商完成了自己的銷售任務，二來對我們來說，發動更多的供應商來幫我們做品牌曝光和拉新，比我一個人孤軍奮戰實在是好太多也有效太多。
場景應用4：SNS小遊戲
首先說為什麼要創造這樣的場景，把SNS小遊戲嵌入到小程序裡面。電商到今天，對於流量的飢渴早就到了無所不為的地步了。那麼只要有一個東西可以緩解流量飢渴，相信各大電商公司不管再難，都願意嘗試。
下面是案例：
在去年的雙十一期間，京東購物小程序通過上線“全民搶福袋”的SNS遊戲。活動10天，累計參與人數為808萬，參與次數為1856萬，分享人數308萬，分享次數553萬，分享率為40% 。
而今年的618，京東購物小程序又上線了“火力全開捕紅包”，隨著整個小程序環境的火爆，我不相信它的數據會比去年雙十一期間的“全民搶福袋”差。
而我們也做過這方面的事情，因為我們的研發能力實在有限，所以基本上是匹配部門即將上線的遊戲，比如說：今年的3月份的京東好玩節，我們在上面上線了一個類似於“頭腦王者”的遊戲，雖然被砍得只剩下PK的功能，也推遲了很久才上線，也只放了一個浮層icon，還是在流量上線有了很不錯的提升，直接為我們拉來了近2萬的新用戶！
場景應用5：無界零售
這裡我不去爭論無界零售和新零售的差異，也不去爭論到底誰對誰錯。我之所以用無界零售這個詞，除了我是京東員工之外，是因為“無界”才是詮釋現今零售業態的最好的詞。
6年前，張小龍說：
PC互聯網的入口在搜索框，移動互聯網的入口在二維碼。
因為我們還沒有特別出色的實際案例的緣故，所以我直接講我理解的無界零售。
比如說：我們要去某次大會聽一個講座，演講者很牛逼很有名，他不想一開始上來就噼裡啪啦講，於是就安排了一個小環節，在演講之前，先掃小程序碼玩一把遊戲，玩什麼遊戲呢？
玩一個有關他經歷的答題遊戲，遊戲時間30秒，前10名通過的可以獲得他簽名書籍一本，其餘通過的可以獲取一張購書優惠券，買他的書有優惠！
又比如說：我去某個家博會看洗衣機冰箱，想現場體驗一下。但是現場體驗還不夠，我還想看看網上大家的評論，使用體驗，以及服務評價，怎麼辦？
直接掃機身小程序碼進入單品詳情頁面，以上的各種信息你都可以看到，如果你覺得合適，順手下一單，回家可能就到了。
淌過的坑
最後，該說說我淌過的那些坑了，成功的經驗固然重要，失敗的教訓也很慘痛。上面的一點經驗可能讀者因為行業，品類屬性，不一定適用，但是下面的這些慘痛教訓，還是希望諸位能夠借鑑。
- 沒有自己的產品及研發團隊，這是我淌過的最大的坑了。這讓我在項目進程中極為被動，想要做的功能都不太能滿足，再加之大公司機構臃腫，跨部門溝通極為困難。順手幫你接活的產品和研發即便想做，但是架不住領導給他安排其他的活兒。所以，掌握自己的產品研發資源真的很重要，我也是最近才將整個項目的產品研發團隊跑通。
- 找不到做小程序的意義和目標。沒想通意義，因為做而做，很容易讓你陷入到被動裡面，不知道自己要什麼，項目要什麼，只能被動地執行，還要被領導diss。而一個清晰的對標目標讓你很能夠知道自己和項目該往哪兒去，需要做什麼樣的努力。
- 用戶量起不來。這可能是你沒加入裂變因素，或者你沒找準用戶痛點，或者你的產品實在太難用。
- 用戶留存困難。或許你該想想，是不是找準了場景，以及有沒有更多或者更通用的場景。
- 一定要抓住用戶的痛點，自嗨型的功能和想法通通都砍掉，可以在本子上給他們立個墳場，一年之後你會發現裡面屍橫累累，但說不定換個場景又能夠用。
- 千萬注意溝通與向上溝通，領導不支持，同事不執行，你說服不了他們，啥都沒戲。
- 遵守微信平臺規則。
本文作者@學長鬍來 由(青瓜傳媒)整理發佈
文末福利
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