雖然攜程很不願意，但美團已經在其腹地站穩了腳跟。
這位入局僅6年的後來者，在對手防守最嚴密的高星酒店市場，攻城略地一年多，併成功守住了自家後院低星酒店市場。
“人們往往會高估一兩年所帶來的變化，也往往會低估五至十年帶來的變化”。美團副總裁、美團旅行住宿事業部總經理郭慶在接受勁旅君專訪時，如此描述博弈雙方微妙的變化。
美團副總裁、美團旅行住宿事業部總經理郭慶
儘管如此，攜程在未來很長一段時間，依然會在酒店市場保持霸主地位。勁旅君仔細盤點發現，從去年開始，圍繞高星酒店朋友圈打造、低星酒店擴張、“酒+X”嘗試、行業人才培訓、產業鏈延伸等方面，美團和攜程的軍備競賽愈發激烈和密集，這是一場誰都不會輕易放棄的戰役。
就好比劉慈欣《三體》裡的面壁者一樣，攜程會想盡一切手段，捍衛自己的思想、價值觀和利益。
那麼，美團，是否會成為攜程的破壁人?
◆間夜之爭，平靜海面下的暗戰
巨頭之戰，向來是點火就著，這一次，是因為一份報告。
不久前，第三方移動互聯網大數據監測平臺Trustdata發佈《2018年Q1中國在線酒店預訂行業發展分析報告》，相關數據顯示，今年一季度的在線酒店預訂行業迎來新的變化：
2018年3月，美團酒店以2270萬的單月間夜量首次超過攜程、去哪兒、同程藝龍的總和。
2018年第一季度，美團酒店以5770萬的訂單總量，位居行業第一名。
▲Trustdata發佈《2018年Q1中國在線酒店預訂行業發展分析報告》
這一數據的出現引起巨大爭議，行業爭論四起。畢竟這意味著，攜程在經過慘烈廝殺一統去哪兒網和藝龍不到3年，行業壁壘迅速被美團攻破。
郭慶並不介意質疑之聲的存在，從他接手美團酒店業務那一刻，這樣的聲音就從未停止。
“四年前亮哥(注：美團高級副總裁、美團旅行總裁陳亮)讓我接管美團酒店業務時問，能不能三年內超越攜程。”郭慶回憶，彼時美團與大眾點評沒有合併，攜程、去哪兒、藝龍還在廝殺。
美團也做酒店?當時所有人連這個概念都沒有。
事實上，連他自己都沒有預料到，在他接手第一年，美團酒店間夜就超越了藝龍：第二年，美團酒店間夜超越了去哪兒。
“緊接著，攜程、去哪兒和藝龍就成了一家子了”，郭慶笑言，對手只剩下攜程繫了。
從2014年至今，美團酒店是行業內唯一一家持續公佈酒店間夜數據的企業;2014年4500萬間夜;2015年8500萬間夜;2016年突破1.3億間夜;2017年達到2億間夜。從這個角度來看，的確稱得上是爆發式增長。
▲2014-2017年美團點評酒店間夜量
那麼，推動酒店間夜快速增長的動力又是什麼?值得注意的是，從去年下半年起，郭慶就減少了公開露面的次數。
“難不成憋了個大招?”
面對勁旅君的疑問，他卻直言沒啥大招，只是美團在中高星酒店擴張、低星酒店滲透等方面有很多基礎性的工作要做，忙到根本沒時間出現在輿論面前。
“比如我們取消了OTA上常見的酒店取消險。消費者很容易誤認為是個人原因無法入住時就可以獲得賠償，但其實只有少部分不可抗力情況才可以出險。這個體驗是很不友好的，對消費者也沒有價值，雖然可以帶來不錯的收入，但我們還是停掉了這個產品。”郭慶坦言，這是“以客戶為中心”的企業價值觀問題，馬虎不得。
也正因為如此，美團和攜程系的交火愈發頻繁。這一年雖然少了很多隔空互嗆，但這位後入局者不斷在各方面試圖打破攜程繫留下的既有規則，由此掀起的波浪此起彼伏。
◆攻入高星市場，不見硝煙的圈地運動
美團和攜程系首次大規模衝突，源於2016年底，前者正式染指高星酒店。以美團簽約洲際酒店集團為標誌，雙方矛盾一度激化，隔空嗆聲頻頻出現。
時任攜程執行副總裁、大住宿事業群CEO孫茂華更是表態：攜程的優勢在於十多年的品牌積累和高星級酒店對品牌的認可。很多外資品牌幾乎“只認攜程”。與此同時，攜程還通過“價格戰”、與高星酒店簽訂總經協議等方式，在資源端遏制對手。
美團彼時處於被動狀態，只能選擇高掛免戰牌。在輿論策略上，美團也強調自己只做增量，不搶別人蛋糕。
郭慶回憶，為了能夠儘快打開局面，美團提出“在高星酒店領域，分階段、分層次、分順序地發展高星酒店業務”。這樣的策略雖然沒什麼特別的技巧，但是現在看來似乎很奏效。
事實上，對於高星酒店而言，它們似乎並不介意多一個渠道。公開資料顯示，2017年美團拿下了超過15000家高星酒店，包括洲際酒店集團、香格里拉酒店集團、希爾頓國際酒店集團等130餘家國際酒店集團旗下的住宿產品。
今年初，美團還拿下了全球知名度假連鎖集團Club Med地中海俱樂部。數據統計顯示，美團酒店覆蓋了全國92%高星酒店，地級城市100%覆蓋。
對手的攻城拔寨讓攜程尤為緊張，為了能夠將自己的壁壘建的更高，反制措施的出現愈發密集。
一方面，攜程持續擴充高星酒店朋友圈，例如，今年4月，攜程宣佈與法國雅高酒店集團簽署戰略合作協議，後者是歐洲最大的酒店集團，旗下品牌包括萊佛士、索菲特、鉑爾曼、諾富特、詩鉑、美爵、美居、宜必思等;
另一方面，攜程去年開始提出“新型高星級酒店生態圈”，5月18日，攜程正式宣佈聯手凱悅酒店集團，推出包括酒店旗艦店在內的合作新模式。
▲凱悅在攜程上開通官方旗艦店
相關數據顯示，攜程目前平臺上酒店數量超過100萬家，客房達到1700萬間。美團旅行目前覆蓋36萬國內酒店、34萬海外酒店。攜程系依然在高星酒店數量方面佔據優勢。
美團則針鋒相對，高星酒店懇談會就是其中之一。去年美團至少在江蘇、山東、廣東等七八個省召開當地高星酒店懇談會，將美團的“互聯網+”創新模式和商業理念介紹給更多的高星酒店代表，拉近與業者感情。
你方唱罷，我方登場，去年一時間真是好不熱鬧。
◆“酒+X” 高星斗法新領域
高星酒店市場上不再只有一個玩家，遊戲玩法必然會發生改變。“酒+X”，就成為雙方鬥法的新領域。
美團比攜程更早意識到這個問題。“高星酒店住宿收入只佔40%左右，酒店其餘60%收入包括餐飲、溫泉、娛樂等方面都亟待提高，酒店自身缺乏有效方式來售賣。”郭慶分析。
根據美團披露的數據，美團平臺上32%的用戶更喜歡將酒店和美食關聯的消費，17%的年輕用戶喜歡酒店和休閒娛樂的關聯消費。美團為此嘗試攜手不同商家推出的‘酒+餐’打包產品，結果是每個月可以帶來1.5億的高星酒店餐飲消費額。
▲美團酒+餐產品可提升酒店收益
不僅如此，在郭慶的眼裡，“酒+”是一個可以無限擴展的概念，任何酒店的本地化消費都可以被納入其中。“美團本身就有這樣的本地化服務基因，能夠更好為高星酒店提升收入”。
敏銳的攜程也捕捉到了對手的動作，2017年9月，攜程緊跟著推出“酒+X”一站式預訂服務，消費者在攜程預訂高星酒店時，可同步預訂下午茶、美食套餐、接送機及門票等增值服務產品。攜程大住宿事業群商務拓展總監陳笑天透露，已有超過5000家酒店提供該項創新服務，這也預示著攜程與高星酒店的合作進入了新階段。
不過對於這項服務，攜程內部也有不同的聲音。有攜程系高管向勁旅君直言，攜程系平臺具有濃厚的商旅屬性，這裡的消費者似乎並不對酒店住以外的內容感興趣。“你住高星酒店會自費去酒店餐廳吃飯，還是會更習慣於點個外賣?即便是宴請客戶，你是會選擇在酒店，還是會在酒店旁邊選一個更好的餐館?”
有分析人士指出，“從美食林的推出、當地玩樂升級以及再到這次的‘酒+X’，和美團一樣，攜程也在向自己不擅長的對方腹地進發和探索，這是一場不得不打的仗。”
◆科技創新 兩種不同的打法
“科技創新”，攜程和美團另一斗法激烈的領域。不過雙方在這一領域的打法卻是截然不同。
攜程是最早提出通過科技手段提升消費者入住體驗併為酒店賦能的平臺。尤其從2016年開始，各種科技微創新手段層出不窮。例如，攜程重點推出了“Easy住”項目，包含在線選房、閃住2.0、自助入離機等創新項目。
攜程還曾力推“空氣清新房”。通過攜程智慧空氣淨化器，消費者可在攜程APP上遠程控制空氣淨化器，隨時隨地掌握酒店房間空氣質量。
攜程CEO孫潔曾明確表示：“這些創新體現了攜程先進的技術水平，也將我們與技術實力較弱的競爭對手區別開來。”
郭慶和美團酒店的做法則更深入行業內部。2018年美團酒店提出了“新住宿”概念，核心是“用心服務×科技創新”。在郭慶看來，對於酒店商家，通過理念升級，更加積極主動地擁抱科技，通過科技來提升效率，最終開源節流。
因此，美團的科技創新更多針對B端商家展開，最核心也是最著名的就是郭慶曾經提出的“CD模式”。“C”即“增量收入=增量用戶×增量消費”，通過時間(淡旺季)、空間(本異地消費互補)、品類(吃住行遊購娛)幾個維度幫助商家開源;“D”即商家可以通過線上平臺自主上單、變價、設定庫存、發佈營銷活動等，從而提升庫存效率、提升資金費用使用率和員工效率。
“我們總在談科技，但有些人只停留在口頭上喊，內心卻是保守和牴觸的。”郭慶認為，很多針對C端的酒店科技創新更多是“錦上添花”，而大部分酒店依然需要“雪中送炭”，解決最基礎的科技化問題，所以美團更傾向於後者。
有分析人士指出，雙方對於科技創新賦能酒店有著不同的理解，並沒有對錯之分，只是從當下自己平臺商家和消費者的需求出發。“不過隨著雙方競爭的持續深入，科技創新的內容也會出現高度重合，未來不排除正面鬥法，推動科技創新提速的可能性。”
◆學院+商城 產業鏈上的較量
伴隨著消費升級，酒店在供給端的改革已然延伸到人才培訓和產業鏈供給。
美團2017年率先開設了針對酒店業人才培訓的美酒學院。數據顯示，去年美酒學院培訓超過3萬名畢業生，包括店長班、收益管理師、營銷管理師等，覆蓋400個城市，還推出工具圖書《美團平臺酒店商家運營攻略》。
“美酒學院超過86%的學員為店長、主管、銷售經理等中層管理者。通過效果追蹤，課程的學習不僅成功地幫助酒店提高間夜量，也使得平均好評數提升8%，差評數降低了47.32%、拒單率降低57.79%。”郭慶表示，這將有效提高酒店的互聯網化水平。
攜程緊隨其後，今年5月，宣佈成立酒店大學。攜程大住宿CEO陳瑞亮表示，如何進行消費升級，藉助在線平臺做好酒店營銷與服務，是酒店大學的重要使命。
攜程尤為期待的是，通過攜程酒店大學，拉近與酒店商戶的距離、強化攜程在整個酒店行業的滲透、賦能商家運營，提升攜程酒店產品競爭力。
在酒店商城方面，攜程系旗下去哪兒網在去年10月宣佈上線“Q選商城”，為國內數十萬家單體酒店提供一次性洗漱用品、布草等商品，以及增值服務。
▲Q選商城
美團的同類型項目“美酒商城”啟動地更早一些。目前已經上線酒店需求量旺盛的六小件等產品。據瞭解，美酒商城的主要商品擁有自己的設計和包裝風格，且已經推出“君不見”和“美團優選”等獨有品牌。
“酒店用品行業充斥著各種小廠的廉價商品，使用回收塑料，在商品中加入滑石粉的添加物是常見現象。美酒商城整合國內優質的酒店用品廠商資源，為酒店商家提供包括商品供應、物流服務和設計在內的供給側服務。一方面幫助商家解決供應鏈，節省經營成本;另一方面，美酒商城所有商品都經過專業機構檢測，能夠提高消費者滿意度，提高住宿的信息透明化和體驗品質化。”郭慶表示。
▲美酒商城上線的六小件產品
勁旅君瞭解到，行業競爭將促使平臺深化對於酒店的服務，未來針對產業鏈上下游的服務項目會越來越多。
攜程在此方面佈局明顯提速，去年10月還成立產業金融部門，將首批客戶鎖定在連鎖酒店行業中的中小微企業，提供額度從30萬到1000萬，基於期限和信用水平的智能化定價金融服務。攜程金融產業金融負責人沈自源曾透露，攜程想做的就是用這些數據連接金融機構和旅遊生態內的中小微企業。
◆低星酒店 遭遇攜程“不賺錢”死磕
美團在攜程腹地攻城拔寨同時，後者也飛速在前者後院搞事情。攜程Q1財報披露之時，罕見的首次披露其在低星酒店市場的拓展情況。數據顯示，Q1後半期，攜程低星酒店營收同比增速40%—50%。
為深度捆綁低星酒店，攜程在去年10月推出“攜程生意通”，旨在以攜程大數據為核心，幫助了低星酒店分析和優化運營績效。
“現在有1萬家酒店在使用，未來希望能達到5萬家;現在服務的城市數近400個，未來要增加到1000個;現在服務的質量提高到20%，未來我們希望給酒店提高質量到30%。”孫潔如是說。
實際上，從2017年開始，包括梁建章在內的攜程多位高管，不斷強調要在二三線城市，乃至四線城市構建更廣範圍的酒店生態圈，打法還包括大規模促銷、廣告宣傳等。
有攜程系高管向勁旅君透露，攜程系三大平臺從去年開始已經抱團準備在3-6線城市擴張，但難度不小。“美團在三線以下城市優勢明顯，酒店數量明顯要多過攜程系，這是我們必須要承認的現實。”
孫潔對於拓展低星酒店市場則明確表態，攜程將採取“優質產品與服務+線下門店+市場營銷投入”三管齊下策略，以確保40%-50%同比增長率。“我們是低端酒店預訂市場新來者，目標是增加市場份額，所以並不打算從這些低線城市賺錢”。
郭慶對於攜程的大舉進攻反而表示歡迎。“低星酒店市場容得下兩個大平臺，幫助這些酒店提升線上化水準將提高行業整體效率。”
分析人士指出，中國酒店行業整體線上化率不過20%，市場空間的確足夠大，攜程短期內幹不掉對手。“所以美團很淡定，因為其平臺上90%都是低星酒店，只要按照常規操作持續滲透即可。”
儘管雙方在低星酒店市場上不會劍拔弩張，但潛在的競賽無處不在，誰都不知道，下一個風口來臨之後，這些日積月累的佈局會發揮怎樣神奇的功效。
勁旅君點評
綜上上述所有分析，以下幾個點是可以明確的：
1、美團和攜程在高星酒店領域的大規模的衝突，伴隨著前者15000家高星酒店的覆蓋基本告一段落。短期內美團需要逐一對剩餘的高星酒店集團進行有針對性的工作，才能進一步完善在此領域的佈局。攜程需要持續捍衛自己在高星酒店領域的地位，畢竟這是自己的錢袋子。根據攜程大住宿業務近8個季度的數據顯示，增速已然呈現持續放緩態勢，從2016年Q2最高61%降到2018年Q1的23%。形勢也是很嚴峻。
2、美團和攜程未來在圍繞“住宿”的各類賦能手段上將會展開競賽，如上文所提及的“酒+X”、“酒店學院”、“酒店商城”、“科技賦能”等，這將是新階段的核心競爭力，也是最需要耐心的環節。只有在這些看似瑣碎的事情上下足功夫，才能在未來更好贏得行業好感。
3、從另一個角度來說，很不幸，攜程正在被美團拖入到自己的賽道中去。2016年勁旅君就曾撰文指出，雙方競爭的一大要點就在於，誰能夠率先將對手拖入到自己的賽道中去，按照自己的節奏拖垮對方。尤其是“酒+X”服務，多位業內人士向勁旅君直言，X所涉及的更多為本地化消費場景，是美團最擅長的戰場。他們有更豐富的經驗和渠道，能夠將零碎的酒店非住宿項目打包或者分拆為各種各樣的產品，靈活售賣，幫助酒店提升收益的同時，增加自有本地化消費場景。
4、還有一個特別值得注意的領域就是科技創新，攜程面向消費者和酒店、旨在提升消費體驗和酒店效率的諸多“黑科技”是否能夠真正高效落地值得進一步觀察。多位業內人士均指出，此類“錦上添花”的項目，更適合一些生態鏈型企業去執行，平臺依舊需要做好基礎性支撐。不過亦有觀點認為，擁抱當紅科技也是把住風口的體現，平臺需要有超前意識。所以，美團和攜程選擇的道路哪個更為正確，需要更多觀察。
5、美團上市以及攜程迴歸國內的消息近期頻繁出現，勁旅君分析，面壁者和破壁人當下較為穩定的相互攻防狀態也會隨著這些不確定因素而不斷改變，未來會不會出現彼此併購、衝突甚至握手言和，只能說一切皆有可能，大家密切關注。
後記
此篇文章書寫初衷源於不少朋友關注美團間夜數據披露後，向勁旅君諮詢雙方競爭格局和發展態勢的變化。
勁旅君於是耗費了一些時間，將近幾年雙方圍繞酒店領域的多個方面和細節逐一梳理，並進行客觀分析。
感謝接受我採訪的老K(郭慶)以及所有業內朋友，遺憾的是這次並沒有約到攜程大住宿方面的BOSS，希望下次有機會能夠深入聊聊，畢竟攜程在酒店領域的動作頻繁出現。
好啦，還請大家繼續多多支持勁旅君~
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