1.大客户营销-五大特征：项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题。项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重。非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素。客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定。人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要。
大客户营销-四度利润：信任营销，价值营销，服务营销，技术营销。
大客户营销-信任营销：风险防范信任，个人品质信任，公司组织信任。
2.客户销售的关键－－“九字诀”：找对人，说对话，做对事。
客户销售-找对人
客户销售-找对人
3.三类大客户销售策略：价格，价值，战略
三类客户的价格策略
避开价格战的长久大计靠什么
4.大客户营销--五大核心问题：掌控业务，项目运作，科学与艺术，团队分工，销售预测。
项目销售与管理的七大运用：
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