最近汽車服務世界做了一個調查，一個店開始廢掉的N種跡象。我想了一下，這個問題太簡單了，不用那麼多種跡象，基本上市面上70%的店面都會廢掉，不需要考慮什麼跡象，因為時代變化了，環境變化消費者變化，市面上的店面如果業務結構調整、運營模式調整跟不上，那就只有廢掉一條路，這個不用分析也不用討論，坐著等死這句話可以擊中一半以上的門店。
所以反過來，還是說說一個店能夠做好的幾個因素吧。
首先，店面能否生存從一開始就是決定了的。一個店面的先天性因素，包括房租費用、地理位置、業務結構設計、人員配置等，很多因素在一開始就決定了這個門店能否繼續生存。
在過去的10年中，各行各業都有紅利期，現在經濟大環境進入新常態，需要真功夫的時候，首先就需要在店面的規劃設計中佔到先機。
一個先天殘疾的門店，無論如何努力，可能都會事倍功半。比如一個社區門店的二樓，基本沒太多用途，客戶壓根上不去，做成休息室都是浪費。樓上樓下的結算、無形中又增加了人力成本。
在開始設計店面的時候，幾個因素是要考慮的。業務結構，洗車美容、快速保養、快修板塊、維修業務、輪胎業務，鈑噴業務基本可以不用考慮了，社區店都幹不成了。
這幾個業務上哪幾個？各自佔用工位多少？總體工位多少？面積多大合適？總體房租費用控制在多少？房租每年是否遞增？是否有6年以上長期穩定的合同？店面的基礎裝修設施如何？是否能打通結構？類似這些問題都需要統籌考慮。
現在的很多社區店只做保養換油和濾芯，以及深度養護，其他一概不做。這個設計的思路就很簡單，這就是快餐，不要技術含量，要的是快捷便利，要的是低成本高效率。
如果增加維修業務，人力成本立馬上升，場地位置設計和工具都需要增加費用，供應商的管理、技術的學習等都會增加很多成本。所以我們不能拿著自己做綜合維修廠的思維去判斷別人的業務，因為你和別人的業務設計完全是兩條路線。
對方設計的業務能賺錢，你來做就不能賺錢，因為成本、模式、執行力要求都不一樣。
所以一個店面能否成功，首先是設計。人常說，一個店在開始試營業的第一天就決定了他是否能成功。所以前期設計的重要性不言而喻。
其次，維修或者洗車的質量。不論是做維修還是快修或者洗車美容，質量是第一位的。車都修不好，怎麼給客戶解釋？那就再修一遍。這樣的情況，只要是返工基本不會有什麼利潤了。
車都洗不乾淨，讓你保養我能放心嗎？所以決定一個店面生死的第一要義，就是質量。修車的首先要把車修好，保養的要根據里程和車輛狀況，建議合理的保養套餐，洗車的真正把車給客戶洗乾淨。只有這樣客戶才會二次進店，才有復購率，才能真正的做到客戶不流失。
最近拜訪一個業內低調的大咖，我就問他，他們店面的客戶流失率是多少？因為很多店面流失率都高的嚇人。他說我們店基本沒有流失率，都會二次進店。這句話估計很多人聽了覺得瞎吹牛了。
但是你如果你去研究很多數據的時候，你會發現提高10%的客戶留存率，提高20%的留存率，對一個店面的生存都至關重要。因為時間的複利會極大地提升門店的進廠臺次。
但是靠什麼來維持超高的二次進店那？靠一次修復率，靠超出客戶期望的體驗，這樣就會形成傳播形成口碑，形成客戶不流失的概率。
第三，店面的價格。很多人說奔馳如果賣夏利的價格，奔馳早死了。這句話有對的一面，但是也有另一面。汽車有奔馳也有大眾，還有豐田和福特，不是因為奔馳賣得貴，其他車系都不能生存了。
同樣也不是別人賣得貴，你就要去賣得貴，也不是別人賣的便宜你就去賣便宜。店面的價格體系一定是一個系統的合理的定價體系，只有相同的東西或者功能和價值相似的產品或服務，才能去做價格對比。
比如我做美孚速霸1000半合成的保養，你也是這個美孚速霸1000半合成或者殼牌紫殼半合成或者金嘉護，而不是你來一個國產八線品牌來對比價格。
4S體系的價格貴，是因為提供的服務、環境、以及品牌背書都是不一樣的，如果客戶不願意為這些服務埋單，那就去選擇連鎖體系或路邊店。
合理的客戶定位、對應合理的價格體系。某上市公司曾經開了100多個快修店，目標是打造高端車的社區店，為大型綜合廠進行導流。包括現在很多豪華車都在做社區店體系，想通過價格來撬動豪華車市場基本類似於痴人說夢。因為高端車根本不是價格能撬動的客戶群體，對價格敏感的客戶是什麼客戶群體？是否和你的門店定位匹配？
9塊錢來的洗車客戶，銀行贈送的洗車客戶，這些客戶如何轉化？這個問題估計困住了很多人。
所以不是單純的價格，而是合理的價格體系，才能留存客戶。妄想著天天都進價10元的東西賣100，這個時代基本過去了。什麼叫新常態？現在的新常態如果持續5年、10年的話，我們就要去適應現在的狀態了。
目前的店面基本上低於45%的毛利，基本是無法生存的。20%的人工成本，10%的房租成本10%的雜費和稅收，如果能夠提高效率，降低人工和房租的話，門店還有錢賺，如果低於45%的毛利，這種門店基本都是給社會做貢獻了。
說這麼多，意思不是去打價格戰，也不是去做非常高的毛利，而是根據客戶定位，制定合理的價格體系，不賺暴利不做假貨但是還要有生存能力，對整個店面精打細算的能力要求就很高，也只有這樣才能長久生存。
第四，店面的服務。這個行業屬於技術性服務業，所以店面的服務還是非常重要的。這個服務包含員工的基本接待禮儀，工具設備的專業性，店面5S的管理，員工專業知識的溝通和講解，這些能做好基本差不多了。
最核心的是專業的汽車養護知識和維修知識，這是核心。我們這個行業的員工基本上都不具備專業的知識，很多員工分不清半合成和全合成有什麼差別？搞不懂空調維修的基本原理，導致一個壓縮機換了一次又一次，還非說是供應商的配件有問題。
質量、價格和服務，是決定一個店面能否持續發展的關鍵核心部分。所有這些都是可以通過前期店面的定位來設計好的。沒有好的規劃，沒有前瞻性的定位，只是覺得大街上車多，咱就開個店吧。這種商業模式已經過時了。
新時代的商業一定是可以計算出來的。如果連計算都算不出來的商業模式註定無法長久，而是真的試錯。
市面上很多做的比較好的店面，如果你去考察，就要去關心核心的一些數據，通過數據的計算來核對，是否能夠閉環。如果不能夠閉環的數據，肯定是有問題的。只有可持續的商業模式，才能適應市場的變化，而不是一直試錯。
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