珠寶銷售技巧：銷售的過程，中間涉及到多個環節，只有做到環環相扣，才能引導顧客成交，並不只是某個單一的問題而已。
珠寶銷售案例：
今天沒有開單，等到很晚了才進來一位比較有意向的男士。他想買兩個手鐲送人的，後來給他推薦了品質比較好的那種。但是他覺得價格貴了，後來說要去那種街邊鋪買，價格會便宜很多。當時有叫我們主管過來談價格，也沒談成。顧客最後還是走了，覺得這單挺可惜的。
這是昨晚剛剛“新鮮出爐”的案例，上面做了簡述。之所以沒能成交，裡面涉及到的因素比較多，對你們應該比較有借鑑意義，分享給你們。
珠寶銷售技巧1：提煉案例因素
1、自身因素：
A、產品價值塑造不到位；
B、沒有告訴顧客商場行情；
C、沒有了解顧客的心理價位；
D、中途沒有對點的讚美顧客；
E、主管一副“愛買不買”的樣子；
F、談價方式沒用“階梯式”放價。
2、競品因素：
A、沒有讓顧客知道 整個商場都是一個金價；
B、沒有讓顧客明白你們和街邊店的區別是什麼；
C、沒有突出你們相比競品的明顯優勢。
3、消費者因素：
A、沒有迅速對定位顧客類型；
B、沒有滿足顧客消費心理；
C、顧客需求瞭解不夠深入。
珠寶銷售技巧2：案例部分解析
A、顧客類型定位
首先，這個顧客是有消費能力的，這點從穿著和談吐能看得出來。
那既然他能消費得起，為什麼還要砍價，想要再便宜些？
這點要從消費者心理的角度去看問題，因為顧客不是買不起，而是想買得值！
怎樣才能讓顧客買得值？
B、產品價值塑造
第一步，先從產品的價值塑造開始。
你剛開始給顧客看普通款的黃金手鐲，他並不喜歡。後來給推薦精工的款式，他才看上，這就說明產品有吸引顧客的點。
這個吸引點，體現在哪裡？
手鐲的精緻工藝方面。
做個簡單的話術演示：
先生，相信你也看得出來，後面這款是我們的精工系列，不管是從手鐲表面的拋光，還是圖案雕刻的精確度來說，它比你之前看的普通款，要精緻很多。你可以對比一下，這兩種不同的款式，是不是區別很大呢？
這種話術目的，你除了可以塑造產品的價值以外，還可以為後面的談價環節做鋪墊。
顧客之所以會一直跟你砍價，是因為沒有感受到產品太高的價值。之所以沒感到價值，那是你的話術表達有問題。
那麼，除了產品本身的價值以外，對於顧客來說，還能有什麼額外的價值？
話術：
先生，你想一下，你買手鐲是要送人的，當對方打開你送的禮品，第一眼看到工藝這麼精製的手鐲，是不是會覺得你特別有心呢？而且，咱們送禮不就想讓對方有這種感覺嗎？再說了，禮品送得好，以後朋友在別人面前提起你，都會誇你眼光好呢。你說是不是啊？
通過你的話術，讓顧客倍感有面子，以間接的方式誇獎他。
C、談價環節
有一點，你要在大腦形成條件反射的，那就是，
當顧客在某方面有疑慮的時候，你必須要，深入瞭解顧客的想法。
就拿這個案例來說，
顧客最後覺得，352的金價貴了。
這時候，你不是先跟他討論，價格貴不貴的問題，而是先問顧客，
你覺得什麼價格會比較合適呢？
只有當你清楚顧客內心的想法，你才能有針對性地解決他的問題，而不是“大海撈針，瞎碰亂撞”。
珠寶銷售技巧3：案例解析源自多角度思考
任何一個案例的解析，都不是三言兩語就能說完的。
很多新人習慣問這些問題：
A、素轉非有什麼技巧嗎？
B、為什麼我連續幾天都開不了單？
C、應該怎樣瞭解顧客的需求？
之前有說過，銷售的過程，中間涉及到多個環節，只有做到環環相扣，才能引導顧客成交，並不只是某個單一的問題而已。
前面提煉出來的案例因素，大的方面從自身、競品、消費者三個版塊分析，小的方面，其中的每個因素，都可以作為一個單獨探討的話題。
對你來說，最好的個人成長方式是，
別人給你方向，你學著自己去探索分析。
只有這樣，你得到的結論，才是屬於你自己的勞動成果。
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