最近在公司开了很多场“头脑风暴会”，“救火会”，“批斗会”，可以说是心力憔悴， 为了什么呢？
就是因为公司去年10月推出的一款所谓的革命性的高科新品，到了今年3月，半年快过去了，几乎大部分新品不是躺在公司的仓库里或是在经销商的仓库里睡大觉。
对于这款新品上市前的准备，我们市场部，销售部和产品部可谓呕心沥血，从市场调研，产品定位，渠道选择，市场推广到上市活动、上市促销可谓是面面俱到。但是面对残酷的市场考验是：我们的竞争对手，一家民营小企业做出的类似产品冲击了我们这款引以为豪的新品的市场，而我们的新品却销售惨淡。
在3月初的销售会议上，对于新品销售难的问题， 产品部高呼：“没有完美的产品”；销售部大叫：“没有完美的渠道”。这些无关痛痒的理由我们都心知肚明。作为市场部，我提出：与其期待完美产品和完美渠道，不如踏踏实实地建立产品口碑。
我认为在大多数企业里，尤其是做B2B行业的，以产品和渠道导向的偏多。在这些公司的经营哲学中，只要有好产品，或是只要有好渠道，就不愁卖不出去的货。更糟糕的是传统企业的高层老板， 在他们大多的固有思维模式下，公司生意也是左脑被产品占据，右脑被关系和渠道占据。在互联网经济浪潮的冲击下，这种思维 一定要被颠覆。
公司领导人要开发第三脑，注重说服用户主动传播你产品的口碑营造。尤其是在公司的决策层，当面临产品不够好，渠道不给力的严酷现实下。谈到好产品， 很多以技术起家的传统企业都引以为豪，一直深信“身怀绝技，经久不衰”。可是随着移动互联网的冲击，技术迭代速度越来越快。我们不得不重新定义好产品。
什么是好产品呢？
虽然历经岁月打磨，在我的脑海里依然立刻会闪现这样一些品牌：小米：智能互联，融入生活；苹果：高新科技，简约设计；华为：莱卡镜头，可靠品质；LV:尊贵象征，优雅精致；BMW: 操控性好，驾驶乐趣；可口可乐：充满活力，快乐轻松；海底捞：体察人性，极致服务。看到这些品牌，其实不难总结出我们对于好产品的初衷始终不变，那就是：品质好，技术好，服务好，品牌好。那么变的又是什么呢？我认为是一个产品在移动互联的大浪潮下，在同质化的好产品层出不穷的市场环境下的传播力。所以新时代下的好产品还要加上一个重要考核指标就是“传播力”。
如何打造产品的传播力？
产品的传播力的大小取决于品牌口碑和产品口碑的共同打磨和策略创新的营销推广。
第一：简单易记：百雀羚一组一镜到底的H5神广告为何能刷遍朋友圈？我们看到广告里的场景其实就是一个民国的街头，里面最主要的人物就是一个穿着绿色旗袍的妙龄女子。这种简单的场景设计让用户更加容易按照设定好的剧情走下去，最后也能够直接引发用户共鸣和触动。所以所有好的的创意和想法都有一个非常鲜明的特点，这个特点就是它们都是非常简单的。
第二：引发共鸣：就拿在白酒行业异军突起的江小白来说，他通过精准市场细分定位低度小瓶装白酒市场，主攻80，90后年轻人群，以“我是江小白，生活很简单”的亲切口吻培养用户的认同感，并把用户定制化的酒后感言打印在产品包装上，通过此情感共鸣的方法，可以快速拉近与陌生人之间的距离，从而影响别人。因此在实施口碑营销的过程中，如果我们能够引起用户的内心共鸣，自然就会形成口碑效应。
如何说服老板和同事注重打造产品口碑？
扩大产品的传播力，打造有传播力的产品就是要做口碑营销。作为企业的市场人员，我们深知口碑营销的重要性，尤其对于面临转型的传统企业来说，有了口碑可以快速的让用户对你的企业、产品等产生好感、记住并成功购买。如果没有口碑或口碑很差，可能你的企业不会有好的盈利。但是如果不能说服老板和销售同事，他们只会觉得口碑营销无非就是市场部的噱头和忽悠，对实际的生意没有任何影响。
就如何说服老板和同事引起口碑营销的重视，我的个人经历和经验总结如下：
1. 找痛点，抓时机：对于新品卖不出去，这是老板，销售部和产品部共同的痛点。就当大家扯皮推诿产品和渠道的问题，对新品真正走入市场没有建设性建议时。我们市场部不是找原因找理由，而是找不同和找方法，所以我在销售会议上大胆提出，针对新产品和老产品功能需求的不同，我们要转变营销思路，从推式营销要到拉式营销；从价格和促销推动到渠道客户，终端用户体验拉动；从点对点的单渠道推广，要到点对面的多渠道推广。并详细列举了我们的成功案例和下一步打造产品口碑的行动计划。
产品口碑是什么？
产品口碑就是让你的用户自然而然地说你的产品好，并愿意主动分享和推荐。产品口碑的打造我认为就像盖房子，首先好产品是基石，产品品质和技术要过硬，要能帮用户解决问题；传播是支柱，在多媒体时代，企业的市场部一定要根据目标用户的媒体使用习惯，多搭支柱，用有限的资源扩大产品声量；而房顶就是你的口碑，有多少用户给你的产品好评，乃至有多少超级用户主动帮你宣传推广， 你的超级用户越多你的口碑效应就越大，你的口碑房子就越搭越高。就如小米“口碑大厦”的建立，因为小米的产品毛利率低，它的推广重要是1000万粉丝的带动。
新产品如何打造产品口碑？
营造新品体验场景，开展全方位的网络传播
一个新品要真正地走向市场，不是靠产品部不断的催货，销售部不停地压货，市场部空喊产品卖点。
曾记得去年我在德国培训时，有一位创业公司的老板在讲他的创业过程中遇到困难时，他就和他的客户聊，最后发现一直困扰他的问题客户轻而易举地给出了最好的解决方案。“The customers know all the answers”。这个分享给我给我很大的启发，就是在新品推广上，我们也要请教我们的客户，营造新品体验场景，打造他们的参与感，因为只有客户体验到产品的好，才会主动传播，形成口碑。小米在用户参与感的打造上无疑是做到了极致，已经打造一个庞大口碑生态圈。
我们传统企业在口碑打造上，虽然不会象小米那样做到大而全，至少可以做到小而美。前几天，针对我们卖不好的新品，我们市场部组织了一个莫干山夜路自驾体验的活动，当我们的客户及车主开着装有原厂卤素车灯的车的驾驶夜路时，眼前视野是一片昏暗，在崎岖盘旋的山路上有一种命悬一线的恐惧感，而当他们驾驶装有我们新品LED车灯的时，车前一片光明，这种强烈的反差，让我们客户和车主感受到了我们新品突出的照明效果。这种良好的产品体验让他们印象深刻，并主动在朋友圈里疯传我们拍摄的对比视频。
深挖3个水池，建立企业产品的口碑库
产品口碑的打造绝非靠产品上市前后那短暂的几个月就可以做到的。产品口碑的积累需要日积月累，不断耕耘。有远见的企业，都明白一个道理，就如日本经营之神，松下幸之助所提出的水桶理论：企业要永续发展，就要提前把资源进行存储。同理，我们市场营销人员也要建立3个水池，把产品口碑所需要的资源都有序地有目标地存储起来。
水池一：用户池
社交网络的建立是基于人与人之间的信任关系，信息的流动是信任的传递。企业建立的客户关系信任度越高，口碑传播越广。
做企业就像做人一样，朋友才会真心去为你传播、维护你的口碑，朋友是信任度最强的用户关系。小米的用户关系指导思想就是—和用户做朋友!
水池二：内容池
口碑的载体是内容，好的产品内容需要精心打磨，不断积累。在内容为王的时代，对于产品内容，尤其是工业品或半工业品的产品内容相对枯燥单调， 如何既做到简单有趣，又做到有温度有热度，这对于市场部人员是个很大的挑战。
和产品部，销售部，渠道客户，媒体，粉丝，广告公司，设计公司建立一个共建共享的云平台的内容池对于完善产品内容，尤其是收集新品的应用案例和用户反馈，有利于推动新品宣传和真正走入市场。
水池三：媒体池
新品如何成功地走向市场？ 不要期待你的公司新品做到极致， 毕竟你们不是小米和苹果， 那么作为市场部，我们要有策略有计划地深挖产品口碑形成的3个水池，有热情有毅力地尽可能把产品口碑做到极致！
有了口碑，和用户建立的信任关系，新品才会真正地被用户接纳和购买，使用乃至推荐。有了口碑，再也不愁新品躺在仓库里睡大觉了！
冯卓 （Lucy Feng ）
欧司朗照明有限公司
汽车照明亚太市场总监
在外企从事市场营销及管理工作超过18年，其中主要深耕于汽车后市场营销
具有跨国领导营销团队的丰富经验，目前领导亚太8个国家的不同文化和市场状况的营销工作
对于品牌营销战略，整合营销理念以及数字营销和市场公关有着深入研究和丰富的实战经验
引领组织的网络营销的“中国好车灯”活动获得第9届中国广告奖银奖
担任第七届中国社交媒体和数字营销论坛的演讲嘉宾，获得外企市场人的一致好评
市场部网特约讲师
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