意外爆紅的代古拉k是瀋陽化工大學一個普通的大四學生，學過一點點舞蹈，笑起來很好看。2個月前，她剛被MCN機構洋蔥視頻簽下。
這家機構去年在微博上成功孵化了“辦公室小野”，這個IP“在很短的時間裡就在微博衝到了100萬粉絲”。曾在微博上孵化出好幾個百萬級IP、做了2年MCN的洋蔥視頻CEO聶陽德對36氪說，“現在看來，橫屏內容跟抖音的流量勢能沒法比。”他和代古拉k一樣，被抖音製造爆款和捧紅素人的能力驚呆了。
這種幸運不是個例——抖音紅利正在大量釋放——通過幾個爆款內容從素人或小V迅速變成全網皆知的大網紅的例子不在少數。1600萬粉絲的費啟鳴、1000萬粉絲的張欣堯、700萬粉絲的吳佳煜、380萬粉絲的itzGennyB等等，入駐抖音的時間只有半年到一年之間。
這也是今日頭條旗下的抖音迅速崛起的時間段。
據業內人士透露，截至4月，抖音日活已經超過1億，直逼快手，而到了5月底，這個數字已經漲到1.5億。抖音的流量紅利正在放大——2017年，3個月漲100萬粉是了不起的事，但到了今年春節後，這個增長速度已經毫不稀奇。
繼3Q大戰後，還沒有誰讓騰訊如此不平靜。
抖音兇猛
今年春節前，在自己的三個短視頻產品中——火山小視頻、西瓜視頻、抖音——今日頭條決定全面扶持抖音。據界面報道，頭條為此把抖音的營銷預算提高到了20億，像消消樂、樂逗遊戲這樣國內iOS裡的頂級流量都被收入囊中。
今日頭條的3個短視頻產品中，原本看起來火山小視頻是最受重視、直接對標快手的那個——覆蓋最大面積的用戶，而抖音最初看起來偏小眾：在2017年上半年的蟄伏期裡，抖音從小咖秀、微博、http://musical.ly、以及藝術院校等挖來了大約300個紅人，設計了多種主題和玩法，進行內容冷啟動。
從這種“漂亮小姐姐”帶動的、時髦好看的PUGC類內容出發，強運營強推薦頭部內容的做法，反而相較快手是另闢蹊徑。8月，抖音的視頻日播放量突破10億;到年底，用戶量已經比半年前增長了10倍以上。
抖音兇猛，它在2018年春節期間開始真正露出了牙齒。平均一天砸出400萬元左右的預算，抖音在各大渠道瘋狂買量。同時，擅長做用戶增長的頭條團隊藉助明星發紅包和直播答題這樣極低成本的獲客方式，把抖音送上了應用商店下載量的榜首，長居不下。
第三方機構QuestMobile數據顯示，春節後，抖音日活為6200萬，一個春節漲了3000萬，而同期快手的增長是1000萬。
而春節後，這種砸錢的趨勢有增無減。一位接近抖音的人士告訴36氪：“現在一天就是2000萬的預算拿來買量，鋪所有你能想到的渠道。” 而除此之外，抖音也拿出了很大一筆錢作為紅人的內容補貼，“騰訊微視拿了30億，抖音只可能更高。”
“也許幾年之內都不會出現一款超越抖音的產品了，有足夠多的錢砸在上面，技術和運營足夠厲害，變現能力又強，幾乎沒有短板。”一位業內人士對36氪說。
抖音上的紅人成為了抖音花錢買增長最直接的受益者，尤其是春節前後，抖音紅人出現了現象級的漲粉事件，比如代古拉k。
大家都在往裡衝，試圖在這波紅利消退前趕緊成長。
機構化的公司們會快一點。洋蔥去年6月就帶著旗下的幾十個紅人入駐抖音了，貝殼是7月，而大禹如今在抖音上已經有70多個賬號。
不過，除了往裡衝，試圖吃到這波紅利的人們，還得摸索抖音的邏輯。
抖音的邏輯
“與快手追求隨機平均分配的邏輯不一樣，抖音更傾向於服務內容消費者，追求的是為他們提供高效的信息匹配。” 高的創服合夥人金葉宸告訴36氪。這既是留住用戶的一種有效手段，也是抖音對流量分配權的一種控制態度。
抖音的“控制感”，隨著時間在發生變化。
同時，配置以抖音團隊設置的很多“挑戰”以及內容的主題、玩法、音樂。抖音靠發動自己簽約的紅人在這個框架內生產內容，進而牢牢掌控著內容的調性和質量。據一位接近抖音的人士告訴36氪：“官方發起的挑戰是抖音運營同學的KPI，所以有流量傾斜是必然的。” 不僅如此，早期入駐的紅人，抖音把他們看做“自己人”，也會為他們的好內容提供一定的流量和資源傾斜。
隨著內容生產者和用戶量的爆發式增長，抖音從2017年下半年開始弱化人工運營，強化算法。抖音的推薦算法，同樣是“宏觀調控”的邏輯：流量會源源不斷的給那些受歡迎的內容，數據欠佳、或者調性與平臺不夠匹配的內容，將失去被更多人看到的機會。
忽然爆紅的視頻，都是這樣一套推薦邏輯下的產物：
- 通過標籤篩選出符合平臺自身標準的內容;將這些內容隨機扔進一個小流量池;獲取數據反饋，在瀏覽、點贊、評論、轉發、觀看完成度、關注等各項指標上表現優秀的內容將會被扔進一個更大的流量池，其餘內容的推薦量將會衰減下去;重複這個過程，通過一輪輪篩選，積累出一批數據極好的精品內容，形成一個推薦池，用戶打開抖音後將優先推薦這些內容。
換句話說，就是靠小範圍測試，篩出數據優異者，大範圍推薦。
“1萬贊是一個坎，再往上是10萬贊。” 聶陽德告訴36氪，“如果一個視頻在一兩個小時內快速突破了1萬贊，它的實際播放量應該已經達到500萬左右，那麼它衝10萬讚的概率就比較高了，而且後面的數據增長會越來越快。”
這套傳承自今日頭條的內容分發算法，能讓平臺上一個已經初露鋒芒的好內容像滾雪球一樣快速積蓄爆發的能量。
但大家心裡都清楚，隨著抖音度過最強勁的增長期，頭部紅人、腰部紅人以及大量普通UGC的結構逐漸穩固下來後，想在抖音上一夜爆紅的機會也會隨之變得越來越小。
紅人變現法則
2017年6月，抖音還沒真正迎來爆發，薛老溼已經接了自己的第一條廣告。他是抖音上最早開始變現的幾個紅人之一，抱著嘗試的心態，當時粉絲不到50萬人的薛老溼，給自己一條廣告定價在5000塊左右。
去年9月，當他粉絲突破100萬時，把廣告報價提高到了3萬一條。令他沒想到的是，廣告主們竟欣然接受。
聶陽德跟大量廣告主聊下來，發現大家對短視頻營銷、抖音的態度是“焦慮中帶有一點興奮，興奮中又帶著一點迷茫”。雖然大家對該具體怎麼做還有點懵，但經過一年多的摸索，廣告主們至少認定，“應該去投了”。
2017年下半年，除了互聯網和快消兩大領域，進場的廣告主還不怎麼多。但“過完年，來詢價的品牌方一下子變多了，每天都有人來諮詢我們抖音上紅人的合作，是年前的好幾倍。” 聶陽德說。
而僅僅在5月，排在代古拉k身後的廣告主已超過10家。按照目前洋蔥對她的報價，這意味著哪怕只接一半，她一個人在5月就可以為洋蔥帶來超過百萬的廣告費。
最開始，大家投放廣告是按流量邏輯。薛老溼去年的報價成了一個範例，市場上由此有了一種說法——一個抖音粉絲三分錢。一位接近抖音的人士告訴36氪，從去年10月開始，抖音的運營都在積極的跟自己對接的紅人溝通這個報價標準。“因為抖音也想快點建立起一個規範的市場，好把紅人的商業化推起來。”
從36氪得到的一份近期抖音給出的簽約紅人報價，可以看出抖音的定價思路：除了S級大IP之外，基本在一個粉絲三分錢上下浮動。而據一位在抖音做過投放的互聯網公司市場總監告訴36氪，抖音S級紅人溢價更高，“張欣堯在700萬粉絲的時候報價是36萬一條。”
不過，而隨著分食抖音流量紅利的紅人種類越來越豐富，廣告主需求的顆粒度也在變得更細，“一個粉絲三分錢”的標準正在悄然發生變化。
貝殼視頻CEO劉飛就有一套自己的邏輯：粉絲數只是一個維度，定價還關乎這個IP的定位以及內容類型。“一個100萬粉絲的搞笑類IP，和一個20萬粉絲的科技類IP相比，後者的價格肯定是高於前者的。” 在他看來，IP的人格化和細分領域非常重要。
如果是個人風格和作品已經非常成熟的大V在抖音接廣告，定價就相當非標了。徐老師雖然只有160萬抖音粉絲，但這位“種草達人”的報價已經達到了10萬一條。即便如此，“前陣子我們一家廣告代理還跟我說，你的抖音定價太便宜了。”
賣貨，這條微博紅人走過的路，在短視頻為載體的抖音上可能更有種草力。擁有440萬粉絲的野食小哥是一個美食紅人，當抖音在3月給一批紅人開通淘寶購物車鏈接之後，他就賣起了定製款牛肉醬。而據野食小哥簽約的MCN機構大禹的工作人員透露，開賣後幾天，流水最高達到過一天7萬元。
在廣告主尚迷茫之時，賺錢辦法不僅是賣流量。“把幾個IP打包到一起，加上一套全案策劃，做品牌曝光、做帶貨都可以，這樣價格很容易談上去。” 聶陽德告訴36氪，在抖音上耕耘了不到一年的洋蔥，已經談下了2個千萬級價格的抖音年框合作。
水下生意
但除了可見的數據，抖音的不確定性反而給了廣告主期待——大家期待萬一，自己做的廣告能變成爆款呢?
抖音上不乏這種“空手套白狼”的案例，而且直接拉動銷售：
- 一條COCO奶茶網紅套餐的視頻獲贊20萬後，引發了一波名為“COCO”的挑戰，參與者眾，讓COCO線下店的網紅套餐連日早早售罄;關於海底撈吃法的挑戰如今已有3.6萬人參加，這讓海底撈的麵筋球銷量增加了17%;而小豬佩奇手錶在3月的搜索量比2月高出5倍，達到2000萬人。
這些案例暗示著，藉助好的創意和內容，哪怕不花一分錢，不依賴於任何大V，甚至不需要自己主動發起創意，也有可能刷屏。
“都想做爆款。” 一家廣告公司的策劃既興奮，又焦慮。“能在抖音上做兩個漂亮的案子，在圈子裡的話語權就完全不同了。” 可這個機會同行都看在眼裡、暗暗較勁，心焦的她最近還在一個做抖音營銷培訓的機構裡買了會員，下班後自己補課。
不少人想從抖音的“偶然爆紅”案例裡找到有跡可循的規律。
對於學員來說，他所扮演的角色無非是幫他們觀察抖音、解析抖音。而為了更好的做這件事，他也想辦法跟抖音的運營搭上了線，第一時間獲取內部信息。這很重要，隨著抖音逐漸加強對廣告內容的限流甚至刪除力度，需要有人告訴內容生產者們“抖音的容忍底線”在哪裡。
目前市面上各家的抖音刷量價格差異不大，還有“貼心”的商家直接給出了針對一條視頻的套餐價：488贊+8000播放量+120分享+300粉絲=25元。當然，這都是純人工的價格，機器刷的話更便宜。
“但有經驗的人跟我說，不要用機器刷，很容易被抖音監測到，發現了就封號。” 一名剛開始做抖音號的微商告訴36氪，“哪怕是人工刷，也有技巧，比如刷的慢一些，不要讓系統感知到你的賬號有任何異常。如果實在預算有限，就人工和機器摻在一起刷，也比較保險。”
有人想借助水軍的力量撬動流量、竄上熱門，但也有人一心只想“打劫流量”。在正經做內容的人眼裡，靠著粗製濫造的內容和刷量來吸引廣告主的人就像是“流量強盜”。
“他們什麼廣告都接，而且把價格壓的很低。這樣的人如果多了，會影響整個抖音的廣告生態，也會影響到我們接單的量和價格。” 一位有著100萬粉絲的紅人非常忿忿。
“強控制力帝國”收割100億
據接近今日頭條的人士稱，頭條今年的OKR主要是兩項：DAU和廣告收入，分別為6億和500億。“這兩項指標的完成度都在很大程度上依賴於抖音的表現。”
回顧微博商業化的歷程，在最初的流量鼎盛期，微博自己並沒有掙到錢，反而是草根大號和段子手的狂歡。花了好幾年，微博才把賺錢的控制權掌控在自己手裡：摸索自己怎麼在大V接的廣告貼中切一刀，並最終把自己變成了最大的廣告中介;很晚才自己去掌控流量分發，插入廣告，不再讓feed流呈現僅依賴性關注關係。
而抖音在怎麼賺錢上不僅明白，而且強勢：它掌控著流量分發，掌控著廣告主，也掌控著紅人。
“整個頭條系產品的商業化都做的早，而且一步到位、高舉高打，他們有一個很強大的廣告銷售體系來保障這一點。”金葉宸對36氪說，而且，“抖音信息流的 ad loads 和 ad price 很快就打到了最上限。頭條的商業化就是一竿子到底，不會慢慢測試。”
使勁花錢、再使勁賺錢，是頭條的風格。2017年下半年，抖音開啟了商業化，此時距離抖音上線還不到一年。36氪獲取了一份抖音今年第二季度的廣告刊例價，均大幅高於其他內容平臺。
細緻來看，抖音現在拿來商業化的資源主要是五類：開屏廣告、信息流廣告、定製挑戰賽、貼紙合作和達人合作，其中前三項是收入大頭。
從3月到現在，楊歡所在的公司在抖音上已經陸續投放了1000萬。“我們還不算多的，支付寶和小米從今年初到現在都投放了超過3000萬。” 大互聯網公司對抖音的投放毫不手軟。
定製挑戰賽這種非標資源的溢價空間就更大了，“品牌挑戰賽”200萬元、“官方挑戰賽”400萬元，均為實際交易價格，抖音不管策劃，只負責給出相應的推薦資源。與硬廣的一次性傳播不同，挑戰賽能引發UGC用戶的模仿跟隨，傳播效果加成，這令不少品牌方摩拳擦掌躍躍欲試。
楊歡是一家大型互聯網公司的市場總監，他從2月就開始跟抖音溝通挑戰賽的投放，可預算到位了，卻怎麼也買不到資源。“抖音每個月賣的挑戰賽加起來就20場，迅速賣完，我的需求已經被排到2個月之後了。”
在賺錢這件事上，抖音很強勢。“挑戰賽從去年底到現在已經漲了2次價，7月還要漲一次。” 楊歡告訴36氪，抖音在頻繁漲價、縮減售賣資源，“而且，抖音最近拿掉了一些挑戰賽裡原本配好的推薦資源，就是為了讓我們多花錢買硬廣。”
抖音的強勢，來自於自己的流量紅利和強運營幹預邏輯。通常，個人發起的挑戰賽也就幾百人至小几千人參與，而抖音賣出去的挑戰賽，參與人數能有大幾萬甚至十幾萬，因為歸根結底，抖音官方的推動力最強，抖音才是最終的流量掌控者。
紅人變現的生意抖音也沒落下。抖音從一開始就重度扶持並陸續簽約紅人，如今長成的紅人成了它的搖錢樹——他們每接一單廣告，抖音都可以有分賬。可以說，抖音自己正在成為一個大型MCN機構，把變現能力強的紅人資源都牢牢抓在自己手裡。
“如果紅人接廣告不走抖音官方渠道，視頻被發現了會被限流、甚至刪除，尤其是非頭部的紅人，他們話語權偏弱。” 在忙著策劃挑戰賽的楊歡最近發現了不少被限流的例子，於是老老實實找了抖音簽約的紅人合作。
而與抖音合作的MCN機構，也都逃不過被“盤剝一番”。抖音與簽約紅人以及與MCN機構的分賬比例，幾方都莫衷一是。有抖音簽約紅人告訴36氪，抖音不會分走他們的廣告收入，但一家MCN機構告訴36氪，抖音與他們的分賬比例是7：3。大部分業內人士認為最合理的情況是5：5分賬——微博“微任務”接單系統就是採用這個比例，抖音在6月下旬也將上線一個與之類似的系統。
但在強控制之下還是存在“模糊地帶”。“我們私接廣告只要提前跟抖音做報備，負責日常維護我們的運營同學通常會睜一隻眼閉一隻眼。” 一位紅人告訴36氪，“畢竟平臺還是需要維護我們的利益，好留住我們，而他們現在又沒辦法提供那麼多客戶來餵飽我們。”
對於自己目前的廣告收入，抖音諱莫如深。而根據抖音所有廣告資源的實際成交價格，36氪估算出抖音的開屏廣告、信息流廣告和挑戰賽所帶來的月收入分別在2億、5億和6000萬左右，所以抖音目前的月收入約在7-8億元之間，而考慮到後續的增長，這意味著接近100億的年營收。
這種賺錢能力堪稱驚人：今日頭條去年全年的廣告收入為150億元，微博去年的廣告收入約為64億元(9.96億美元)。
不過，抖音目前還處於“花的比賺的多”的階段。“但以頭條的能力，抖音的商業化開發空間至少還有50%，因為像電商、直播等模式都還沒有大規模開始做。” 金葉宸如此判斷。
現在，抖音的賺錢能力，一方面來自還不錯的性價比——一家今日頭條的廣告代理公司銷售告訴36氪，它的一個電商客戶在抖音上投信息流廣告，“1塊錢投放能帶來30塊左右的銷售額，還是很滿意的”——但更重要的，是它的爆發式增長。
不過，抖音過去半年來的爆發式增長已經開始逐漸緩了下來，最瘋狂的紅利期已經過去，這個流量池也不再是一片純粹的窪地。現在，在日活躍用戶接近1.5億、幾乎要超過快手之時，抖音離自己的天花板還有多遠?過去一年成就了10倍用戶增長的抖音如今恐怕很難再以這個速度繼續增長下去了。
而36氪從今日頭條內部人士處獲悉，接下來，頭條將會花更多力氣扶植西瓜視頻，那裡還有大片空白市場——這是今日頭條創始人張一鳴眼中的另一座城池。
也許，那會是下一個抖音。
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