你服務的公司可以從以下三個方面提高利潤：1）銷售人員賣出更多的產品2）不斷降低產品製造成本和其它營運成本包括營銷成本3）以出色的談判技巧使同樣產品賣出更高的價格。很明顯相比第一第二點而言，成功的談判是提高公司利潤更為便捷的方法，但很遺憾，大部分企業和銷售人員似乎對每年的銷售增長率或擴大市場份額有興趣，而銷售人員由於缺乏談判技巧的培訓，往往在涉及價格等的談判中敗下陣來。以下是銷售人員在銷售談判中應該掌握的四個思維和六條談判技巧。
銷售談判的四個思維：
第一：讓成交在談判開始前結束
銷售的目標是讓客戶儘可能認同我的價值，當到達這樣的程度：客戶有明顯的購買慾望了，我的產品是第一候選了，這才能進入談判過程。所以，如果說銷售像是追求美女，那麼談判更像是婚前商議，沒有銷售的前戲，銷售人員的談判將是很艱難的。
第二：需求不同各取所需
你想要的未必是對方想要的或不是最需要的。關鍵是清楚你需要什麼？不需要什麼？各取所需，與客戶交換；什麼是最重要的？次重要的？先讓步次重要的；什麼是不能接受的？堅守你的讓步底線。
客戶：需要零庫存，要求發貨及時；缺乏檢測設備，所以要性能可靠的產品；我們的技術薄弱，需要你們的技術支持。如果能做到這些，價格好說！
供應商：這些我們都能做到，但價格要高一點。
客戶：價格一定要低！
供應商：價格好商量，但付款要及時、能否籤長期合作協議？
第三：著眼於利益，而不是立場
基於立場就會針鋒相對各不相讓，著眼於保護雙方的利益，就能找到解決分歧的辦法。
供應商說：必須現款現貨；客戶：一定要60天賬期。這是雙方的立場不同，陷入僵局。
解決1：現款現貨，但客戶可以無理由退款的條款；
解決2：同意60天賬期，但要客戶辦擔保抵押手續和承擔利息。
這正是基於雙方的利益出發的解決方法，而不是基於立場上的各不相讓。
第四：價格不是談判的全部內容
價格通常只是用於實現目標的手段，而不是目標的本身。買方希望物有所值，客戶不是買便宜而是要佔便宜；賣方希望未來創造機會：未來訂單、實現關聯銷售、樹立樣板客戶；或者在交貨數量、貨期、服務內容、質量要求、合同期限等方面達成協議。最終買賣雙方實現雙贏的局面，供應商不能在本次談判中贏也，可以在未來的訂單中贏。
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