文/ 高雲鳳
一份報告是這麼形容 90 後的：活的生動、嚮往自由，愛好跳槽、辭職旅行、創業，最討厭的是循規蹈矩的工作。 作為一家剛創業的加盟品牌，熹吃也就是看中了這點，90 後是個對創業需求永不枯竭的群體，也佔據著未來社會的話語權。
小吃類型繁複多樣
瞄準 90 後的同時，熹吃把切入點放在了學校，在招商負責人清清眼裡，學校最大的價值在於兩個： 一個是市場需求足夠旺盛的同時競爭又沒那麼激烈，可以快速起步；另一個是人群的延展性。 學生長著長著，除了跟學校說分手之外，還能繼續留在校園，從食客變成加盟商。
就這樣，在創業初期，熹吃找到了一條適合自己的路。半年的時間，它實現了從 0-100 家門店的增長，雖然算不上閃電速度，但至少也算得上是彎道超車了。
學校幫助熹吃完成了從 0-100 的跨越，也幫助它收穫了很多原始鐵粉，但隨著品牌的繼續發展，它也有了瓶頸。 正如熹吃招商總負責人清清所說， 90 後雖然社會關係簡單，好管理，執行力強，但他們缺乏社會資源和從業經驗；學校雖然市場需求很大，但整個成都算下來大學也不過 100 多所，體量有限。因此從去年下半年開始，熹吃調整了自己的加盟步伐，從過去的學校周邊到對商業街、旅遊景區等地段的加大開發，從過去的 90 後到手握資源和經驗的“社會人士”極力擴散。
學校依然重要，但不是唯一
如何找到這樣的人？如何保證他們的向心力？ 雖然清清之前有過多年的招商經驗，也帶過 3000 人的招商團隊，但用她的話來說仍然是“缺乏系統性”，更何況目標變化的同時，老套路也會失效。兩個月前，愛學習、愛交流的她來參加了勺子課堂的《加盟必修課》，對老師的一句話，她非常認同——風險必須要扼殺在搖籃之中 。
怎麼“管”？
加盟店的擴張讓總部這艘“船”變得越來越大，內部零件鬆動的情況也越來越多。前陣子，某加盟店就出現了 3000-4000 元/天一路跌到 1000 元的情況。以往，遇到這種問題時，總部總是會慣性做好“協助”工作，從總部派人下店扶持，但每次沒過多久，店裡的生意還是會迴歸往常。
老師建議：麻雀雖小、五臟俱全，門店賺錢取決於細節管理，管理又取決於標準。
回去後，他在幾個“支持”上做出了改變：
1、標準化、流程化 ：之前更多標準都是“憑感覺”在做，現在，熹吃會把口頭標準落成書面，把書面標準落成到表格。比如衛生幾小時打掃一次，打掃了要如何確認等，總部會完善標準，並對每家店做出統一的管理標準要求。為此，總部還設置了專業運營團隊每個月定期下店考察，以及客服的定期進行電話回訪，對於不合格的店鋪，總部會進行說勸、讓其整改或者重新找鋪位，不願意整改和重新找鋪位的，直接終止合約。
2、培訓 ： 提高培訓講師專業性，比如在最基本的傳輸知識之外，加強與加盟夥伴的互動能力，以及對加盟夥伴的需求洞察力；或者在培訓過程中，總部會在提供書面資料的基礎上用標紅、加粗或者梳理大框架的辦法“劃重點”，或者積極嘗試一些多元上課形式，圖片、視頻、直播等等，既能讓培訓知識更通俗易懂、有樂趣、更容易被吸收，又能提高效率；
3、營銷活動： 之前，很多門店都會出現“活動與實際場景不符”的情況，總部推出什麼活動加盟店就跟著做。現在，總部會在保持統一的基礎上做出“個性化”的補齊。比如簽下一家店後，會有專門團隊對店鋪的實際情況做出調研、評估、分析（這家店開在辦公樓還是社區？周邊是白領還是學生？男女比例？周圍 1-3 km都有什麼競爭對手？），統計後的數據會被錄入總部數據庫，然後再對加盟店定向營銷，這就能在持步跟總部步調一致的同時，又保證了本地化和差異化。
（ 保持一致，也要做出不同 ）
運營支持必須有，在清清看來，只有提供足夠專業的前期指導，加盟夥伴才能有更大程度的好生意，這時候，他們也能為總部帶來更多的市場反饋，企業才能繼續朝前。然而只有“託力”是收不住的，加盟商的管理還需要建立在足夠的“壓力”之上。在提供運營支持的同時，她還修改了加盟合同，“商標被加盟商搶注”、“加盟商做同類店跟你搶生意”這種事實在太多了，白紙黑字防患於未然，既為了管理好加盟夥伴，也是保護品牌。
怎麼“招”？
跟加盟商的合作就像是談戀愛，後期的包容固然重要，從源頭上就挑選“對的人”更關鍵，正如我之前採訪的一家麻辣燙（點擊即可查看《 砍掉50%加盟商，擴張速度卻翻4倍！他都如何選擇到優質的加盟商？ 》 ）品牌一樣，這家企業把加盟簽單率砍掉了 50% ，砍完後擴張速度卻比之前翻了 4 倍，成活率也更高。過去，他認為加盟的成功在於加盟商的數量，後來他才意識到，是質量。某種程度來說，熹吃之前也遇到了同樣的問題，更在意“數量”。
老師建議：篩選就是累積，丟掉的數量就是留下來的存活率。
在招加盟商方面，熹吃做出了這樣幾個變化：
1、提高加盟門檻：
之前，熹吃的加盟夥伴主要以能擔負起“加盟金+房租”的 90 後為主，並沒有明確畫像。現在，它把加盟商聚焦為兩類人，一類是沒有餐飲經驗但執行力很強，落地能力強的；另一類是有資源有經驗的。另外，它還改變了談判側重點，從過去的社會關係、開店經驗等業務能力問題，轉向個人價值觀。
（第 120 名！）
以前是培訓完了直接上手開店，現在更看重價值觀之外的專業能力，不久前，加盟商培訓時剛增加了筆試環節，沒通過者不得加盟。
2、單線精準變為多線精準：
最早時，熹吃的加盟商都是通過校園網站以及校招招來的，慢慢的，他們會在類似豆瓣這樣的“年輕人聚集地”做一些品牌推廣，到現在，他們也會定期參加加盟展會，從單一的學生群體到年輕人到對品牌認可的對象，從網站推廣到線上推廣到線下推廣。精準不是少，而是往盤子裡裝入各種事物然後再篩。
積極“露臉
兩個月的時間，熹吃似乎做了很多變化，但清清說，其實無非就兩件： 控制前端加盟數、做好後端服務， 把這兩件事情做好，公司就不會像蹺蹺板，就不會這邊起來那邊跟不上。事實也的確如此，雖然很多事情看起來更”不近人情“了，但實際上，擴張速度和加盟商生意反倒越來越好了。
當然，在清清眼裡，一個品牌的壯大以及穩健發展， 除了要對加盟商做出一些市場策略之外，還有三個核心問題：
1、品牌前期的產品設計 ——熹吃麵對的是 90 後、 00 後，因此它在產品設計上會盡量做到傻瓜式操作，這更容易標準化，也更容易吸引到更多的年輕人。因此，加盟絕不是隨便拿個產品找加盟商簽約，而是基於產品本身的發展空間，到品牌前期的戰略規劃，再去找對的人；
（ 產品降到 0 門檻 ）
2、品牌如何定義與加盟商的關係 ——加盟夥伴的歸屬感往往來自於總部的付出，你協助加盟夥伴，讓對方成長，生意才會更好，他們才會更依附於總部，你才能開更多的店，這中間的關係紐帶叫做“聯動性”，而聯動性的重要前提在於合作關係。
3、品牌的創新與迭代能力 ——都說一家餐廳的成功在於永遠保持消費者的“仰慕感”，加盟也一個道理，想連得起上百家店，鎖得住上百號人，最核心的問題就在於，企業本身能不能一直跑在最前面。
這三點其實也都指向了一個方向，也就是品牌本身，它的能力，以及眼界。
在國外，連鎖餐飲佔比超過 50%，在中國，它才佔了 20% 不到，歸根到底，種種加盟問題的浮現，其關鍵原因還是出在了“人”身上，企業該如何甄選加盟商？考察加盟商的標尺是什麼？單店加盟模式如何設計？
如果你為這些加盟問題頭疼，又無法解決這些問題， 那我推薦你來學習勺子課堂的《加盟必修課》。這裡 不僅有 行業大咖為你 解讀連鎖加盟背後的玄機，還有更落地的教材與實戰練習。
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