很長一段時間裡我都花費了很長的時間來研究開源這件事情，期間走過的彎路，經受的騙局，不可勝數。一直以來總想寫寫關於開源方面的一些方法，但受於規章的限制，以及政策上的不允許，大多數情況下都是寫了又刪。私下裡，我幫助一些朋友的企業做過相關的培訓，也有部分朋友勸我多少還是寫寫，下定決心，姑且呈現一些內容給大家，看看是否能有啟發。
我們都知道作為銷售，特別是早期銷售，開源是困擾大部分人的難題，很多人的銷售之路之所終結，大多數程度上和資源匱乏有關。那麼作為一個銷售，我們應當如何做好開源這件事情呢？
他們是誰？
在一切開源工作以前，我們都務必準確的搞清意見事情，那就是他們是誰？
我們面向銷售的客戶，他們是誰？他們有什麼樣的特徵，和一般性客戶來講他們的獨特性和差異性在哪裡？做為銷售，在公司給予的客戶畫像以內， 我們一定要梳理出更多更明確精細的特徵和標誌。
譬如有段時間，我個人從事設施管理的IT軟件銷售，在此期間，根據公司的產品功能和客戶群特徵，我快速梳理出如下條件：
避免直接找甲方
定位在基礎設施物業管理或商業物業管理
尋找二級或者二級以上的公司
看上去其實挺簡單的，但是為什麼要如此定位呢？按理來說，所有需要從事設施管理的客戶都應該是我的客戶，為何我要如此故步自封？
首先，為什麼要避免直接找甲方，從設施管理的角度來講，設施的管理是比較重要的一塊，但絕對不是最重要的一塊，大部分甲方都會優先選擇解決人力資源IT管理，客戶資源管理，財務管理，等等內容。從順位排序來講，序列就非常低。其次，從業務形態來說，大的企業一般情況都會將設施管理業務，總包或者分包出去，交給乙方管理。這個時候，我們去找甲方，談非核心，且外包業務的IT建設，無疑挺吃力的。
所以我將目標主要定位在乙方，物業領域從事設施管理的公司，他們手中掌握著大量的設施需要服務，而且這也是他們的核心業務，序列會排在第一位。那在物業管理中，又可以分為，商業物業，基礎設施物業和住宅物業，住宅物業的情況大部分是，項目賺不到錢，物業費難收，所以以住宅物業為主的公司直接Pass
最後，由於我們的客單價基本都在30W以上，一般性質物業公司不會花費這樣的投入做IT軟件建設，所以儘量選擇國家認定的二級或者二級以上的物業公司，相對而言他們具備好的購買力。
綜上所述，我們需要找尋什麼樣的公司呢，用一張圖做簡述：
他們在哪裡？
搞清楚他們是誰以後，我們需要明白他們在哪裡？這些企業名單，企業老闆或者高層的聯繫方式可能出現在哪些地方？
還是按照上面行業案例，我們弄清楚他們是誰以後，在裡面有一條尋找二級或者二級以上的公司，這樣一個二級認定的企業名單我們能在哪裡找到？通過查詢我們不難發現，在各個地區城鄉建設網站上面能夠查詢到這些企業名單，我們只需要查詢，翻頁複製並粘貼就能得到一批高質量的客戶名單。
所以，一般情況下，我們可以通過工商信息網站（企查查），行業協會，行業信息網，招聘網站信息分類，企業資質查詢網站，權威機構排名。。。。等地方找到我們想要找到的客戶清單。
用什麼樣的方式找到他們？
確定目標客戶，找到客戶清單，第三步，我們需要知道大致可以通過哪些方式找到他們。這裡，我將常見的方式方法分為三大類
網絡開源
線下開源
電話開源
首先是網絡開源
網絡開源個人總結了三種方式，前兩種，由於政策相關原因，無法進行公開描述，暫且只介紹網絡渠道信息整合開源這一種。
所謂網絡渠道信息整合開源，需要我們結合三方的工具做好信息的整合，他們包括：
首先，通過
企業信息查詢工具我們可以查詢到一些企業的相關情況，裡面包括瞭如下重要信息：企業註冊所留聯繫方式（有時為手機號碼）
股東信息（法人，股東，董事）
疑似關係（持股成員可能關聯的企業）
企業圖譜（投資關係，上下游）
在順利的情況下，企業註冊如果直接留有聯繫方式，很小概率是企業負責人，較小概率是企業財務負責人。
其次，我們通過企業官方網站可能會找到如下關鍵信息：
企業聯繫人信息（可能是手機號）
企業分支機構名稱
順利情況下，企業聯繫人信息也可能是企業高層。
最次，如果我們發現前兩者都不能找到高層信息，通過第三種方式搜索引擎查詢：
輸入企業名稱+股東名稱
找到手機號碼
當然，這種辦法找到的概率也並不高，進階方式 則是：
通過官網和企業信息網列舉想要找尋企業法人或者重要股東在外任職公司名稱
輸入在外任職公司名稱+企業法人和重要股東姓名
找到多個聯繫方式，一一驗證
這種方式較慢，但查詢到關鍵人的概率尚可，但務必細心。原理是：任何一個企業都不會是一蹴而就發展起來的，大部分經歷過一些失敗，或者從小到大的過程。那麼在公司發展早期，企業高層往往身兼業務職能，為了企業品牌推廣和業務，會遺留大量練習方式在過往的公司中。而一般高層換手機概率較低，通過這一方式能夠很好的獲取到歷史信息。
線下開源
在做銷售培訓時，我一直喜歡說的一句話就是：
個人的能力是有限的，但可以調配的資源是無限的，個人能力決定了你的下限，調配資源的能力決定了你的上限。
作為銷售，一定要學會運作好你的圈子，同時在一線銷售中高效的獲取轉介紹。
我們都知道企業的需求是複雜多樣的，單從IT軟件建設來講，企業就可能會有：
招聘
網站建設
oa
erp
crm
bi
.........
等諸多需求，運作好我們的圈子，最大化的合作共贏是長遠發展之道。
那麼，我們該如何建立我們的圈子呢？
立足線上，聚焦線下（線上認識的朋友，線下多聚會交流）
多參加行業會議（廣結人緣）
無私奉獻，有舍有得（在想要別人給予你助益之前，先去主動幫助別人）
合作第一，利放一邊（先考慮把事情做成，利益分配的事先放到一邊）
在正常運轉我們的圈子以內，我們還需做好好轉介紹的運營
首先，我們先需要做好轉介紹的準備：
知己知彼（瞭解客戶關係圈內可以同我們合作的客戶）
提前準備（準備相關道具，名錄）
把握時機（合適的時間提合理的要求）
持之不懈（不要怕拒絕，每次拜訪都提出要求）
其次，獲得轉介紹的基礎，我們務必做好：
獲得信任基礎（塑造自己，讓客戶把你當朋友）
足夠專業（對產品專業，對客戶情況洞悉專業）
服務（用心服務，超出客戶預期）
感受（方式不會引起客戶朋友的反感）
以上，關於開源的介紹到此為止，另外網絡開源的2種方式，以及電話開源，由於較為敏感，暫不做介紹，抱歉。
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