01将自己定位成一名真正的专家
优秀的销售人员将自己看作咨询顾问，而不是推销员。他们认为自己是为提出建议、提供帮助及咨询的人，而且是客户的朋友。别人买不买我的产品最为重要的一个决定因素是那个人对你有什么样的感觉，对你个人的看法怎么样。
自我形象心理规律的第一条原则：你把自己看成是什么样的人，你就会成为什么样的人。在客户眼里，你最好的定位便是一名专家——一名你所属领域的专业技术权威。
02在细节上做得出色
AIDA销售模型
Attention 注意让潜在客户听你说
在和某人销售之前必须要打破他/她占主动地位的局面，你必须让客户听你讲述，必须让其将注意力集中到你身上。
因为客户很忙，你的拜访通常是一种来自主要工作之外的打扰。为了吸引客户的注意力，你必须向客户提出问题或者提出某个想法，意在表明你的产品或服务可以很好地适应客户的特殊需求或需要，回答客户第一个问题“为什么我要听你说”。
Interest 兴趣引起潜在客户的兴趣
通过向潜在客户展示产品或服务的特色，或向他们解释产品或服务将怎样促进他们的工作和生活而引起他们的兴趣。好奇之心人皆有之。客户对了解新产品和新服务有着深厚的兴趣，当然这必须要和需求结合起来。
Desire 欲望激发对方的购买欲望
客户在使用了产品和服务之后，将能得到的收益是多少。这个欲望是实现销售的关键，包括：节约资金或增加收入、节约时间或赢得时间/更为方便、更加健康/安全/流行/令人羡慕/或更为时尚、在某种程度上改善某人在个人方面或者商务方面的状况。
销售要找到产品特点与某个潜在客户购买欲望之间的切合点。
Action 行动
销售过程中销售让客户做出明确的购买决定，针对销售的提议做出回应的一环。
03当一名理财专家
客户的采购是基于理性思考之后的感性决策，销售要向客户展示在财务上能有什么改变，包括内部收益率和投资回收期。
04建立强大的可信度
强大的可信度存在于客户心中的一种理念或感觉，包括五个方面：
个人信誉，包括着装、修饰、佩戴、心态（花现在两倍的钱，买原来一半数量的衣服）
公司信誉，包括了其他人如何评价你的产品和服务，它意味着客户如何看待及谈论你的公司
表现力，一个考虑周全的、以客户为中心的专业演说能提升产品或服务的价值，并提升产品或服务实际的价格。
强调价值，你提供的产品或服务本身能够完美地满足客户的需求，并物超所值。
05专业地处理价格问题
没有客户因为最低价格购买，它永远不会成为最主要的因素。
处理价格问题的原则：
不要跟客户争论或者一味袒护你的价格，要礼貌并专业地试探客户，找出真正的原因：“你们是怎么想的？”
不合时宜地谈价格会扼杀销售的实现，如果客户没有明确需求、了解产品，不清楚利益就开始谈论价格通常比较危险。如果客户一定要了解价格才会和你交谈，一般可以直接回答“我不知道该怎么回答你。”“因为我现在不知道我们的产品是否能满足你们的需要。如果我能先问你几个问题，我就会大致告诉你一个适合的价格。例如，……”
客户说“这超出了我们预计的价格”，反问“那这个价格相关多少呢？”客户会说出一个心理价位，或者客户和你讨价还价，你努力证明价值，并让客户感觉“这个价格比较合理”“花的每分钱都值”。
客户刚开始就问“这个多少钱？”或者你还没有机会了解客户需求，并且客户还不了解你的产品之前，就想知道价格，这时你便面临着失去这笔交易的机会。你可以礼貌地回答“价钱多少？问得好！如果我们的产品不适合你，免费也行！”
如果由于价格问题无法继续时，不断和客户确认“价格是不是现在的唯一因素？”“除了价格问题，是不是还有其他什么问题呢？”通常这个问题能够引出客户不愿购买的真正原因。
在与大客户沟通过程中，注意以下5个原则：
看清位置，接受现实。
承认自己在地位、资源、能力、经验方面的不足，做好吃亏的准备。明明处于博弈中的劣势地位，还不想付出任何代价就完成交易获得收益，这不是聪明，这是天真。
尊重对方，百巧输一诚。
接受了自己处于劣势的现实，就很容易明白，小技巧，小花样除了滑稽实际用途不大，不如摆明车马，有什么筹码，能提供最好的条件是什么。如果我们不能提供更好的产品，起码我们能尊重对方的智商，节约对方筛选的时间和精力。在劣势博弈时，真诚不是感性选择，而是理性选择。
主动选择支付成本的方式，吃亏在明处。
承认劣势，不代表无所作为。虽然对方整体处于优势地位，但是对方的时间成本和筛选成本反而更高。投入到单一项目的时间更少，需要筛选和对比的供应商更多。这时如果我们可以站在对方的角度，帮对方做一些本该他做的事，可以在很大程度上弥补双方的差距。比如，帮客户分析候选产品优劣对比，帮客户收集最新相关信息；帮客户跟踪各个环节的最新进展。
优劣非恒定，攻守常异位。
当我们坦率承认自己的弱势地位，让渡主动权时，就会产生一个有趣的结果——客户会对交易过程有着更大的控制感，以及控制感带来的确定性。
一个稍微优势的产品+一个老奸巨猾的玩家VS一个稍微劣势的产品+一个菜鸟新人。
如果是你会选哪个？
想想多数人选择下属的策略就清楚了。
天下莫柔弱於水，水善利万物而不争。不是不愿意争，而是没能力争，还有什么比这更有安全感的么？夫唯不争，故无尤。
客户买的不是产品，而是人，但不一定是因为人更强。
短期劣势可以接受，长期劣势只是借口。
上面说了4点技巧，但是别被技巧所误导。善战者无赫赫之功，空城计是没办法时的办法。新入行的菜鸟没概念大家可以理解，入行多年对行业、产品还没有一些理解，无论怎么表演，都会产生三个结果：
客户懒得在没有潜力的人身上进行妥协；
公司懒得在没有潜力的人身上投资资源；
长期处于劣势，支付成本，最终赚不到什么钱
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