偽九號

這兩個產品的老闆都是杜國楹

杜老闆在營銷領域屬於大師級的，背背佳、E人E本等等，都出自他的手筆。

8848手機和小罐茶也體現出了她卓越不凡的營銷才能。

但是這兩款產品我的感官卻是兩極分化！

8848基本沒什麼前景。

其原因不在營銷，在產品。

8848是在模仿vertu的商業模式，但是產品上沒有Vertu的內涵。

第一Vertu成立之初有諾基亞這個當時世界最大的手機品牌背書，人們很容易認可其市場地位。

第二Vertu確實是有自己超凡之處，自帶的秘書系統，比私人秘書還方便，重點是“逼格高”。

據說當初很多會員制的私人俱樂部，只要你持有Vertu也是可以進入的。

第三物有所值，Vertu確實貴，而且貴的沒邊，是當成手機中的奢侈品賣的，一個手機能幾十萬。但是確實該鑲鑽鑲鑽、該純金純金、該大師手工製作也絕不會含糊。

再看8848，一個商務、一個安全性高，就敢報價1、2萬，中國沒有oldmoney，都是三代以內富起來的，一代的老人，錢都不是風颳來的，沒人交這個智商稅，二代三代嫌他不夠潮，根本沒有市場。

要說小罐茶就不然了

中國的茶文化博大精深，但是就因為太深了，都接近玄學了。

盲目跟風，盲從大師、絕品，某某山甚至某某樹產的就是不一樣，多少老饕揹著成包的現金每年帶桐木關去搶茶！一斤幾萬的搶！

這點小罐茶迎合了大眾的心理，他沒有說我這茶是什麼級別，有多香。但凡這麼說，那都不夠格了。咱這每一罐都是大師親手製作，什麼叫好，這就是標準，你喝不出都是你不會品！

包裝上，很早之前就有用小罐包裝的了，但是還沒宣傳開，第一個大肆宣傳的就是小罐茶。再做的精緻些，匹配上了茶葉本身的逼格，就增加了一層禮品的身份。很多答主都說買來肯定是送禮的，就沒想過，有多少人家裡一定要擺兩瓶茅臺，而且一定是別人送的。所以以後逢年過節家裡招待人，沒兩盒小罐茶，豈不是顯得沒面子？

總的來說，小罐茶從產品到營銷，都是切準了中國人的脈了，我非常看好他未來的市場。

姑婆那些事兒

杜國楹，8848、小罐茶、背背佳、好記星，諸多響噹噹品牌的幕後策劃。

不得不說，在當今看央視的人越來越少的情況下，這樣的廣告越來越容易爆款。

為什麼？這就是消費定位。

雖然8848不是很成功，畢竟你走到大街上，很難看到除了蘋果、vivo、華為、小米、oppo、魅族、金立、三星外的品牌手機（當然有小部分人用著錘子）。手機的市場已經飽和，而且8848的設計看，科技感不足，只有土豪氣。真的很難找到對應氣質的用戶。

但是小罐茶，已經火爆了！

買的人不喝，喝的人不買。這就是小罐茶的定位。

買茶喝的人無非三種：

1. 懂茶道、愛喝茶的消費者；

2. 隨便喝喝，只是覺得水太淡的消費者；

3. 送禮的人。

第一種必然不會買小罐茶，愛好喝茶的人都知道什麼茶葉要喝當季的，什麼茶葉一泡要7克以上，什麼茶葉陳的好喝。但是統一4克包裝，還各個品種一起（註定了無法當季鮮茶），誰會去買？寧可3000塊錢一個的普洱茶餅，也不會買小罐茶啊。

第二種是更不會買小罐茶了，貴、不划算。。。

第三種！絕了！60後到80後，可能還保持著看央視的習慣，最需要送禮的人群，口耳相傳，送這個茶很有面子，央視上有廣告、各大專櫃也可以查到多少錢，送禮簡直是硬通貨。拿得出手！

就是這樣的定位，讓央視廣告越來越賣不上價的同時，還能成就這樣的爆款。

嗯，一罐一泡，大師之作。

不入流的大劉

也許說起小罐茶的老闆杜國楹大家都會感到陌生，但是提起背背佳、好記星、E人E本、8848手機大家都會很熟悉，作為曾經經常在電視媒體廣告上亮相的產品，高頻次的廣告轟炸已然給人們留下深刻印象。

與中國大多主流創業者相比，杜國楹的商業邏輯比較獨特和另類，業界有人評價杜國楹的商業思維為“不太主流的做法”，可以參照他之前的創業經歷，其實從產品的商業模式上來看，產品營銷大於其品質。

以8848手機為例，8848手機以鈦金屬為殼，售價達到萬元以上，有些定製版定價超過2萬元，遠高出蘋果、三星的價格為其引來諸多爭議。如此高價其實不值。按照杜國楹的理解，中國市場上只有4部手機，按用戶數量從多到少，分別是高性價比的小米、OPPO和華為等國產品牌，追求高硬件配置的三星，要求高用戶體驗的蘋果，最後是極致奢華的諾基亞奢華威圖（Vertu）。

根據杜國楹對商業的理解，跨過前三個，搶佔蘋果之上、Vertu之下的市場空白，做“第5部手機”。於是他通過王石的秘書聯繫到王石，通過曉之以情，誘之以理說服王石來為8848代言，8848是珠峰的高度，而王石本人也喜歡登山並且曾成功登頂珠峰，加之王石個人願意支持民族企業，另外杜國楹按照王石的意思向某個水上運動的基金會捐助了一筆錢，就這樣王石同意了代言8848，即使在2015年王石在“寶萬之爭”中最危急的時刻也參加了8848的新品發佈會。

從營銷角度來看，杜國楹可以稱作營銷大師，比如投放廣告只選擇央視、產品定價高昂、產品售賣於裝修豪華的線下門店、定位高端市場，無論是背背佳、好記星還是E人E本，產品品質乏善可陳，營銷遠遠重於產品品質，杜國楹的商業模式“賣得是情懷”。

對於小罐茶同樣也是如此，杜國楹想在中國的茶葉界打造出來一個“茅臺”，但是如果不重視如何提高產品品質，只偏重於營銷，這樣的產品很難長久立足於市場，畢竟情懷不能當飯吃。

獨角獸工場

不得不說，幕後老闆杜國楹真是營銷高手。深刻的洞察了國人的心理，見所未見。杜國楹還開創了背背佳、好記星、E人E本等多個品牌，都是看似高舉大大，其實都是深諳中國消費者心理的作品。

8848手機，我本人不是很看好。

因為手機的競爭已經白熱化，有蘋果、小米、華為、OPPO和VIVO等耳熟能詳的品牌，作為一款高端的隱私、安全手機，還不足以支撐1-2萬的價格，就算送禮用，也很難形成規模，因此，這個產品是否成功，還有待觀察。

從模式看，套路基本一致，央視傳播，打情懷牌，消費洞察也不錯，可惜，碰上的是大品牌，互聯網品牌的競爭，消費理性的時代，這樣的運作，還是難度很大。

個人並不看好這個產品。

小罐茶，已經引爆市場

跟手機的競爭不同，茶葉的競爭相對還是平靜的，看似激烈，其實不然。

都在打文化，產地牌，但缺乏品牌勢能。

小罐茶通過場景和送禮等的洞察，迅速抓到了這個恆業的本質，“一泡”而紅。

我這次出差，在很多城市都看到小罐茶的專賣店，專櫃。很多專櫃還跟8848手機擺在一起，這都是營銷奇才杜國楹的手筆（好記性、背背佳、E人E本、8848手機、小罐茶）。飛機上的航空雜誌也推出了春節禮品版的小罐茶，幾個不同的茶可以自由組合。

很多人跟我說，小罐茶這種產品，做不長的，真正喝茶的人，不會買小罐茶，因為很多茶，不能放很久，就是當季喝才好喝；還有人說，小罐茶一罐4克，真正喝茶的人都知道，鐵觀音啊，毛尖啊，竹葉青，都需要7克以上才有味道······

他們說的很專業，也很有道理，但是，消費者懂這些嗎？這個茶，還真不是賣給那些懂茶道和茶文化的喝的。

小罐茶是靠廣告轟起來的嗎？表面看是的，但只要稍微分析一下，它的方法還是很巧妙的，至少是另闢蹊徑，化腐朽為神奇了。央視的垃圾時段，又被杜利用了一把，效率和效果極高。

我一直在想，為什麼茶葉、白酒這些品牌，除了說產地、文化以後，基本就無所作為了呢。這種傳播不也有很好的轉化嗎？

當然，產品是重要的，也是基礎，但你不能僅僅從功能或者文化上來談產品，而是從消費者，從使用者，從場景和精神層面來看產品。

場景是產品的解決方案，小罐茶的做法你是不是有點受啟發？

一罐一泡，大師之作，很牛逼啊。

其實小罐茶最核心點就是兩個：

第一，創造了一罐就是一泡，這就是場景消費，場景之下，你就是消費者，這個茶就不是選購品，而是必需品了；

第二，這個包裝高大上，有概念，很合適，拿來送禮，實現了跟其他產品的差異化。

因此，茶葉的營銷也是沒有固定套路的，你可以年輕化；也可以創造一種場景，還可以建立自己的超級IP，最後，不要像小罐茶一樣去央視砸廣告，瘋狂的去砸出一個市場來，因為人家的套路不一定合適你。

蔣軍

小罐茶火了，杜國楹告訴你：礦泉水可以賣到300元！

如果問這個世界上有沒有人能把一瓶普通的礦泉水賣出300元的高價；能不能把梳子賣給和尚；能不能很好的處理領導給你10塊錢讓你去買中華煙的事情；杜國楹絕對能。

杜國楹可謂是營銷領域的大師級人物，當別人都在打破腦袋想著做更好的產品的時候，他卻總結出了另一條成功的道路。人都是好面子的，尤其是在這個社會發展迅速，生活越來越好的時代。

於是他開始著手產品定位包裝。雷軍、任正非他們賣的產品講的是質量、功能、性價比。杜國楹的產品，講的是面子、格調、情懷。別人的產品大多都是消費者買來自己用，都是從用戶體驗的角度來評價。杜國楹的產品大多被人用來送禮，人們想的更多的是產品的包裝，名氣，故事，用來送禮是否顯得有檔次。

所以，他也成功了。從背背佳、E人E本到8848、小罐茶。一路走來他只抓住中國人富起來以後愛顯擺，好面子，喜歡禮尚往來的這個特點。

可他卻忽略了一個重要的事實，那就是不適所有的產品都適合小罐茶的營銷套路。8848鈦合金手機就不行。

在8848手機之前就已經有把手機當成奢侈品賣的成功案例了，那就是諾基亞時代的Vertu。2002年創立的手機品牌Vertu，即便是普通版手機的售價就高達12萬人民幣，而最貴的更是接近100萬人民幣。並且Vertu在當時的銷量相當不錯。那是因為它的格調確實高，更重要的是有諾基亞在為它背書，人們信賴它。

而8848就不同。在智能手機時代，最具有影響力的就是蘋果公司的iphone了。可是iphone是不可能為8848手機背書的。況且現在人們對智能手機的要求是越來越多了，而8848除了賣的貴之外，它的商務性、安全性的特點根本毫無吸引力。再者手機這種東西，並不適合送禮，所以很少有人願意來交這個智商稅。

而小罐茶就不一樣了，中國的茶文化博大精深，有很大的挖掘空間。而且文化是沒有標準的，只要會講故事、講情懷、包裝的逼格夠高就可以了。畢竟真正懂茶道，會喝茶的人都是少數。大多數人還是很好糊弄的。

這茶好不好，杜國楹不直說，只是告訴你八位茶道大師傾情推薦，每一罐都是大師親手製作的。這故事和情懷就講起來了。

這茶火不火，在最權威的央視上都有著大量的廣告，更別說其他各大媒體了。這樣知名度也出來了。

這茶貴不貴，一小罐、4g、48元。算下來一斤至少也得6000元起，比大多數人一個月的工資都高了。這樣包裝和逼格也都起來了。

貴重、有檔次、送禮的人有面子，收禮的人覺得有誠意。小罐茶具備一切禮品應該有的特點，所以這茶就火起來了。

羅永浩賣情懷賣不出去，但是杜國楹賣面子卻大獲成功。我覺得有一句話說的很中肯：在中國要找10萬個喜歡花錢裝點門面的人真的很容易。只要有錢人存在，杜國楹的企業就能夠活得很好。或許，有錢人的世界，我們不懂吧。

無聊之人會死亡

個人以為，8848，小罐茶的老闆杜國楹和步步高系的Vivo，Oppo的老闆們，是當前中國最懂營銷的人。

不管8848還是小罐茶，在商業模式上有幾個套路是值得借鑑的：

只做精準人群的生意

在中國做生意，很多人的想法是覆蓋的消費者越多越好，渠道越廣越好。

事實上，這種對大量消費者的爭奪，競爭是最激烈的。必然造成渠道成本，廣告推廣成本的水漲船高，消費者面對競爭的選擇分流。最終得不償失。

杜國楹做的項目，不管是好記星，背背佳，E人E本，還是後來的8848，小罐茶，都會找到一個精準的人群切入點。

好記星針對的是英語學習有焦慮的學生人群;背背佳針對的是對孩子身材有焦慮的父母人群；e人e本，則是針對有移動商務辦公需求的高級領導；8848針對的是有錢，希望凸顯身份，有個性化手機使用需求的土豪;而小罐茶，則是針對有商務茶飲習慣，又喜歡標榜立新的商務新貴。

只有人群精準了，後續產品推廣才能有的放矢。每一塊錢的投入才能產生最大化的產出效應。

不僅要精準，還要有消費力

杜國楹非常明白生意的訣竅，不是去面對競爭，而是避開競爭。

選擇細分人群，有助於擺脫大多數的競爭對手。

但是在消費人群的選擇上，光細分還不夠，有足夠的消費能力才是關鍵啊。

大家可以看到，杜國楹在消費人群的選擇上，不管是學生人群，還是後面的領導層。都是捨得花錢的主。大家也許有異議，學生人群哪裡有錢啊？其實，杜老闆的產品廣告都是打給學生的爸媽，甚至爺爺奶奶看的。

研究消費人群，製造消費痛點

精準多金，這是好韭菜的基本標準。

在消費上，有足夠的痛點，那才是打贏產品推廣戰役的絕對要素。

找對消費人群了，就要去研究他們的需求。理解他們在哪裡有深刻的產品體驗痛點。

8848出來之前，智能手機已經流行。但是很多大領導，用不慣智能手機。這在功能上，給了8848手機以改進的機會。並且這類人，擁有了較高的社會地位，對自己用的產品有著標榜身份的需求。於是一款主打安全通話，操作適應中老年，外觀奢華的8848手機就應運而生。

至於小罐茶出來的時候，商務茶飲已經流行。各個老闆都喜歡在辦公室擺一個茶桌，和客人邊品茶邊談事。但是各個老闆喝的茶，也就是過去幾百年那些傳統名茶，自然吃不出啥新意。而傳統名茶，每年產出就那麼點，買到假貨，或者買到製作不那麼好的茶，都是問題。在喝茶時，造成的浪費也不少。杜老闆就發明了一個新的喝茶辦法，一次泡一小罐。小罐茶每盒只有4g，精選各種名茶，選用各大名家制作，最後再做一個時尚的包裝。喝茶也有新意了。

這兩個案例解決了什麼痛點？不要去講什麼8848就安全，小罐茶避免浪費之類的屁話，這都是表面上給消費者一個冠冕堂皇的購買理由。真正的痛點是，當這些有錢人發現，蘋果手機爛大街，隨便一個小老闆都在擺茶桌裝茶文化時，就需要有一個更高價格，更有新意的玩意出現，凸顯自己階層的身份價值。8848和小罐茶很精準地滿足了這點。

而且8848和小罐茶做的非常聰明。從來不說自己是有錢人的裝逼利器，而是務實，真誠的去做了很多產品功能的包裝工作:買8848是因為安全，適合商務，再請一個王石來代言，再土的手機也不土了;小罐茶，也是去整了一個精選名茶，名師製作，名師設計的概念，看起來洋氣，有價值。這是讓有錢人非常滿意的。就好比，一群天天去星巴克的人，說自己去星巴克不是為了凸顯自己的身份，而是星巴克環境好。大家都懂得。

只做改進者，不做先鋒者

杜老闆的聰明還在於，從來不願意去搞一個全新的產品，從頭開始教育消費者。從來都是在一個已經形成的產品領域去尋找機會。

不管是好記星，背背佳，8848，小罐茶。都是在行業已經流行，但是在細分領域有存在機會時，找對方向，精準殺入。

那些動不動就做先鋒的，大多成了先烈;那些跟在先鋒後面，改進產品的，大多活得比較滋潤。教育市場的工作，就給先烈去做吧，咱們在後頭跟著摘果實就好了。

萬事具備，廣告轟擊

消費人群選好，痛點找到，產品做好，渠道鋪好。

剩下的，就是廣告轟擊，引爆市場。

杜老闆在前期周密部署，搞好產品後，敢於拿出真金白銀投入廣告，轟擊市場。好記星，背背佳，8848，小罐茶，都以高密度，精準渠道的廣告打擊迅速提升知名度。

如果消費者選擇正確，痛點把握清晰，廣告投放必然會見效。按照杜老闆的說法，一個億的廣告砸下去還沒效果？那就再砸一個億。

大家可能會疑慮，廣告費砸下去會有效果？普通廣告的轉化率是2%，杜老闆一個億砸下去會有多少轉化？一件小罐茶單價480，賺不賺錢，大家自己算吧。

宿不帥

這個問題我應該是比較有發言權的，作為曾經的背背佳品牌企劃，也是橡果國際的員工，同時現在也和小罐茶有著聯繫，並且用過8848手機的人， 我來談幾句

杜國楹這個人，我比較喜歡，很大氣，很有格局。

他先後創立過背背佳、好記星、一人一本、8848、小罐茶。有人說他是品牌創建者，做成一個品牌賣掉一個品牌，只是為了圈錢。確實，從市場的角度來看，背背佳和好記星都賣給了橡果國際，一個一本賣給了清華同方，雖然當時都有苦衷，但外人不會有幸趣去了解這個，他們只看結果，結果就是杜國楹靠這個賺到了錢。

但這個小罐茶不一樣，用杜國楹自己的話說，這是自己最後一次創業，之前做的是產品，現在他要做中國品牌。

那麼這句話可不可信呢？有以下這樣幾點供大家參考

第一、從杜國楹的年齡來看，已經不是當年做背背佳的意氣風發，過了不惑之年，選擇更加慎重

第二、從小罐茶的茶業屬性來看，確實這不是一個短線品牌。如果想幹一票就走，他不會選擇茶業，在中國，想把茶業品牌做起來，沒有十年的時間，根本沒戲

第三、之前他只是做產品，沒有建實體，無論是當年的背背佳、好記星，還是前兩年的一人一本，都是別人代工，而現在的小罐茶剛剛在黃山建立自己的工廠，他開始在實體上投錢

第四、從市場佈局來看，這前他做的產品都是走渠道，走加盟。代理一直是來錢快的方式，但是代理往往最傷品牌。

以上是我的分析，不一定準確，但是我是宋認為的，供大家參考。

江湖冷聊北漂

今年過年我就買了送人，自己也留了一點自己喝，這個茶就是用來送人的，至於這個產品是否物有所值，那肯定不是這款茶的定位

小罐茶主要用途就是送禮，不管會不會喝茶，懂不懂茶，你一拿出手收禮人自然知道價值，送禮不就這樣麼，要麼你懂，就投其所好，那是行家之間的交流。如果你不懂那就送硬通貨。茶跟酒一樣，會不會喝酒的人你送他茅臺保證高興，難道茅臺真就口味醇香，酒中極品麼。未必吧。

此時評論時我就正在喝這個小罐茶，我不懂茶，對口味和茶的質量我就不評價了。

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獵人16864172

無論是8848還是小罐茶，都是用來滿足人的標榜需求。

蘋果手機是很不錯，但一個月薪3000的學生買得起，月薪300萬的老闆也買得起，那麼蘋果就無法區別於小白領和學生。

但8848能啊，你看連王石這樣的大佬都在使用了，爾等小老闆還不快快來投降裝逼？

同樣小罐茶也是，500塊40g，不能說是最貴的茶，也是絕逼貴的茶了。但往往就是這種外形，知名度，價格於一體的茶葉，成了送禮最好的禮品。

既有文化內涵，又有價值感，更重要的是拿出來一點不違和。

所以杜國楹的商業模式，就是滿足大眾用於身份標榜的裝逼需求。

互聯網老司基

其實就是飢餓銷售的一個變種，對於國內的各種土豪還真是對症下藥了。心理上讓人覺得這是好東西，有購買慾或好奇心，再暗示物以稀為貴的概念，最後就是消費者買單。但是不得不說這種銷售策略還是成功的，畢竟現在國力越來越強，有錢人或者需要滿足心理滿足感的人太多了。

關鍵字: 小罐 營銷 科技