2018年4月16日，金斧子召开"旗开得胜，强者恒强"2018年Q1理财师大会，现场聚集300名理财师。2017年金斧子管理规模突破300亿，并连续两年折桂毕马威金融科技50强，建立以权益类为核心的全生命周期资产配置体系，完成深圳、北京、上海、杭州、无锡财富中心布局。2018年再传佳讯完成由春晓资本领投、京基资本与红杉资本联合投资的C1轮融资，并在4月份宣布私募注册用户突破25万大关，业已成为华南第一财富管理机构！2018年Q1理财师大会召开之际，经过不断聚焦、优化、锻炼的金斧子理财师团队也献上第一季度开门红的出色成绩单。

金斧子创始人兼CEO张开兴发表题为"强者恒强-深挖护城河"的主题演讲。他表示，市场经济下，行业充分竞争的长期结果必然是从分散走向集中。一个行业从兴起到成熟，生产主体从百花齐放到几家独大，是循序渐进的发展过程。进入成熟期之后，具有规模经济与范围经济的龙头企业优势逐渐确立，平稳期进入强者恒强时代，财富管理行业正在经历成熟期之前的争霸时代。不管是做企业管理还是为客户做资产配置，都应该认真思考和应用"强者恒强"的规律。

以下为张开兴现场分享实录：

最近半年一直在思考，不管是做企业，搞管理，找项目，卖基金，还是吸引、培养、激励、沉淀优秀理财师以及其他人才，都应有四个字在指导着我们的工作，那就是——"强者恒强"。我今天分享的主题就叫"强者恒强"。

本质上我就是给大家分享一个思路或是一个理念。我相信大家听了我的分享之后，会更理解我们选择合作伙伴的逻辑，为什么要选新经济龙头公司，为什么要选优秀私募机构，为什么挑头部股权机构，大家都会明白因为背后的道理都是一致的——"强者恒强，深挖护城河"。

一、强者缘何而生

强者缘何而成呢？

第一，市场经济规律决定了强者恒强。在市场经济下，行业充分竞争必然会导致从分散走向集中，行业的集中度会渐渐地提高。比如在十年前不管在新房、二手房，还是商铺、租房领域，中介品牌特别多。但是过去五年来，大家会发现房地产很多细分领域的中介都慢慢消失了，最近一两年在中国的房地产中介这个行当中，大家似乎只记得链家以及其他，实际上这是一个很典型的市场从分散走到集中的过程缩影，其它领域其实也遵循着同样的规律。

中国的经济发展与市场空间，按照吴晓波老师讲的，依然处在水大鱼大阶段，还是有很多的机会让已经有一定基础的公司快速成为强者。昨天朋友圈刷屏的一个新潮传媒PK分众传媒的消息。新潮传媒突然崛起，打破分众传媒过去五年电梯广告的垄断。为什么突然崛起？过去整个写字楼电梯广告，市场份额非常小，很多企业都在公车、地铁或者其它传统报纸或者PC互联网打广告。

现在，大家发现过去喜欢的媒介载体的传播效率与宣传效果在下降，因为手机成了用户身体一个器官，压根没有时间去看其他媒介载体。特别是当大部分企业发现，互联网跟移动互联网发展的红利已经达到一定瓶颈时，自然而然会想到能够覆盖中国一线、二线甚至三线城市白领人群的电梯广告，相比传统媒介载体，在电梯里被迫看广告的转化效果好了很多。既然市场空间增长那么明显，那意味着一定会有第二家企业进入这个市场，但是不管这两家怎么PK，未来的格局其实是很明显的，肯定也不会有太多家的，就是一家或者是两家，只要市场空间增速足够大就有可能挑战成功，看似两家在大家其实是打来打去传统媒介的市场空间会进一步被压缩！这就是市场经济规律决定了强者的诞生。

企业存在的根本目的在于追求利润最大化，核心是什么？按照巴菲特老师讲的，就是垄断，或者至少要半垄断吧。因为只有垄断或半垄断，企业才能够产生足够的议价能力，最后实现想要的利润。自然垄断现象，主要是存在于一些能源等行业，金融也是比较典型的半垄断行业，因为它是牌照准入制。哪一天等蚂蚁金服垄断或者半垄断了用户，同时"半垄断"了一定牌照之后，更加是一个超级印钞机，展望未来5-10年可能10个宇宙第一大行都不如它，当然看得懂需要想象力。所以一个行业从兴起到成熟，生产主体从百花齐放到几家独大，是一个循序渐进的发展历程，由市场经济规律决定。

第二，行业生命周期决定了强者恒强。一个行业进入成熟期之后，龙头企业的优势将会逐渐地确定，接下来平稳期将进入强者恒强时代。印象最深的两个公司，应该是格力和美的。十年前，空调市场上还有很多家空调品牌，大家都还在打价格战，高价抢人才等，为此支持巨大消耗了利润。随着过去五年逐渐形成两大品牌对峙局面，龙头企业利润才真正地慢慢释放出来，大家可以查一下这两家公司的股票涨幅，以及过去的财报基本上利润增加了10倍，这个时候企业的投资价值也就是护城河才刚刚建立。

很多企业有一个生命周期，由幼稚期到成长期再到成熟期最后到平稳期。大家也可以回顾一下我们所在的财富管理行业，为什么金斧子能够在几年之内，凭借私募品类真正崛起？以私募为核心的财富管理行业，其实刚刚从幼稚期到成长期的早期，竞争对手数量较少，所以成长是较高速度。进入成长期的中期后，竞争状况也是从竞争较小到有一定竞争，也就是说真正激烈的竞争其实还在后面。比如说像分众传媒跟新潮传媒，新潮传媒给所有销售部门发了一个邮件，只要是分众传媒超过1个亿的大客户，你直接搬过来，新潮传媒广告费给企业客户打5折，销售人员提成还可以翻倍算，这就说明行业真正进入一个肉搏期。

为什么我经常讲睡觉都是浪费时间，因为今后三年正是散户机构化加速的三年，同时投资也是从房地产转移到非房地产领域的三年，也是来百姓存款真正开始往理财迁移爆发的三年，特别是"价值投资"、"抑制房价"、"刚兑打破"这三个大时代主题相互交错的三年。传统的银行体系、券商体系、金融机构，开始都往新零售与新金融服务发展。在权益类投资市场不管是一级市场供应商比如红杉，还是二级市场供应商景林这些机构，都是从几百亿到1000亿甚至更大规模目标增长，中国水大鱼大，像他们这样优秀的私募投资机构未来还会有100家甚至更多，但是剩下的9900家需要很有特色或者资源禀赋才能做得好。

第三，强者恒强还有明显的规模经济效应作用。规模经济是指通过扩大生产规模，引起的效率增加的经济现象。它最终体现在多方面，第一是成本优势，金斧子整个中后台实际上都在为未来500个、1000个、2000个、5000个精英理财师队伍做准备。如果未来5年当我们的发行规模、人均产能、理财师人数等综合水平相比2018年翻了10倍，这意味着金斧子的100位IT工程师以及100位金融中后台人员，他们的工作效率自然就翻了10倍，这个就是典型的成本优势。然后，随着未来金斧子理财师团队遍布全国，销售网络很成熟，这个时候我们加速品牌推广，品牌优势和运营优势也会更加明显。金斧子对上下游的议价能力，相对优势最终也会形成正向循环。

第四，强者恒强还有明显的范围经济效应作用。范围经济是指企业的生产、经营范围扩大的时候，平均下降成本。当蚂蚁金服（支付宝）的支付场景网络、品牌、用户数再增加到一定规模，发展蚂蚁花呗，蚂蚁借呗、蚂蚁聚宝、网上银行、证券业务、保险业务……对任何一个金融相关的细分领域都是降维攻击。其实按照VC界的讲法，就是随便插上一个扁担都会开花！再比如腾讯垄断了社交用户，360行随便一个行业如旅游，把火车票、机票业务接进去，再给五年时间，同程旅游只要运作得好它就会是下一个携程。范围经济是建立在企业建立强大护城河之后，多元化经营上效率也非常高，是规模经济的一个延伸。

二、强者恒强的外部环境

强者恒强的外部因素又有哪些？

第一，中国的城镇化率不断地提高，这条适合于几乎每一个行业。城镇化进程加快，大量人口涌入了城市，大量的信息交流就异常方便，也就是原本比较割裂的市场逐渐变得统一。

第四，技术获取方式的变化。中国加入WTO后，大部分先进技术随着产业链输入中国，很多发达国家的技术都引入到中国，在移动支付等移动互联网领域中国深圳比全球更厉害，这个背景下，有较大技术优势的企业快速迭代，又会产生巨大的高效率发展事业与产品的机会。

第五，供给侧改革加速，落后产能淘汰。最后的结果就是市场份额向龙头企业会聚，比方南车、北车合并之后的中车，很多领域都在发生着类似的现象。

第六，监管成本的增加。不管是环境、生产、食品方面，还是金融、教育、医疗领域，监管一定是越来越严格的，很多制造企业、商品企业、金融企业监管成本会越来越高，这些成本的提升对于中小企业的影响会更加显著，那么大型企业优势更加明显，这是强者恒强外在的环境。

三、强者恒强的内在因素

接下来看一下内在因素：

一个是生产要素的相对优势，随着产量增加，企业长期平均总成本会不断的摊薄，那对应的分摊固定成本又会下降，规模差距差到十倍，分摊成本就差十倍，都会在资本上表现出强者恒强、弱者恒弱。

龙头企业越早发展品牌、越早触达客户，平台转换成本就会更高，这就是市场的优势，这也更有利于企业保持生产、经营、管理每个环节、每个部分协调、统一、高效，不断适应市场变化，发挥更加举足轻重的作用。

产业链优势，首先是上游供给，强势定位的议价能力更强，资源整合能力也会更强，其次对生产制造商，合作企业，下游需求的把控能力都会不断的提升。

还有一点更加重要的，就是可怕的内增强作用。企业技术优势会促进营销优势，品牌优势有利于提高人才的吸引，人才吸引能力又提高创新能力，创新能力又会促进销售效率，销售效率又会促进营业能力，也就是说当一个企业达到一定程度影响力，每一个内在环节核心因素都会进入正向循环，这个例子放在我们理财师身上也是同样的道理，优秀的理财师会更加优秀，上述就是强者恒强的内在因素。

最后的结果就是形成护城河，巴菲特经常说"我们希望拥有这样的城堡，它有很宽的护城河，河里游满了鲨鱼和鳄鱼，足以抵挡外来的闯入者。"

大部分企业到了这样的境界，新进入者只能绕开护城河直接空袭抢夺市场份额。空袭往往发展在高科技领域，靠的是技术的升级换代。比如说苹果等智能手机颠覆诺基亚，那个时候诺基亚已经很强了，但是技术迭代更新形成新的市场帮助苹果等完成了空袭。这也就是为什么巴菲特不太喜欢高科技股的原因，因为科技更新换代非常快，即使品牌强、规模强、人才强、一旦遇上技术变革，企业倒下就是一夕之间的事。过去苹果涨10倍的时候巴菲特不参与，因为苹果随时有可能被更新的技术取代，还没有形成护城河。他很后期才投苹果，苹果当时已经是一个"消费品"公司了，并且利润与现金流足够的丰厚，形成护城河了，投进去之后还赚了40%。护城河核心的因素，包括规模经济、垄断经营、品牌、可持续的低成本、专利和专有技术、网络效应、生态效应，未来的投资中大家可以去对照。

四、强者恒强案例

我们分析一下格力的案例，空调行业的发展是最典型的，2017年的空调品牌市场占有率格力和美的各占35%和21%，在十年前这样的公司有上百家，在2003年到2005年的时候空调行业竞争才刚刚形成一个确定的格局，2006年之后市场进入寡头垄断阶段，龙头企业利润逐渐提高翻了十倍，未来还会再往上走，这类型的公司会很强的。

城镇化加速、房地产高速增长、出口高速增长、消费升级持续、加上补贴政策，这几个外部因素同时促进已经形成一定竞争格局的空调行业的再发展。格力的自身优势是自主研发能力，生产制造的规模经济，量产能力已经很难被赶超。

互联网第三次浪潮的时候，我们发现头条、美团、滴滴，这些公司的成长速度远远超过BAT过去十五年的增长速度。

所以BATJ中，腾讯独角兽数量也是最多的，主要集中在文化娱乐、电子商务和金融领域，因为这些服务领域都比较"轻资产"，每个领域都能打造出一个"商品"时代阿里出来，市场规模与盈利水平非常巨大！

强者恒强的时代正在来临，不管是城镇化还是移动互联网化，使得信息获取和应用的效率极高，每个人都可以轻松的知道各行各业好的产品，服务提供者是谁，还可以通过手机简单下载触达。第二个就是时间成本，移动时代使得每个人接触的信息量成倍甚至是数十倍增长，这使得每个人的时间变得越来越昂贵，好的东西会得到更多人青睐，不好的东西会更不愿意去选，这就是强者恒强的逻辑。

分享一组数据，A股中市场占有率前三家公司，市场份额继续提高的行业非常多。2012年到2017年基本上每年都如此，同时A股中市值率前三的公司主营业务利润相比去年也在上涨，行业老大和老二的差距也会越来越大，很多客户喜欢投老二觉得捡便宜，觉得龙头股涨了两倍，买个老二也指望涨两倍，其实很难，可能会被带动涨一些，但是不会涨特别高，除非是基本面发生了变化。

再看一组数据，2011年到2016年，这5年时间以白酒行业的茅台、五粮液对比，不管是市值差距还是利润差距，越拉越大，虽然收入规模还在增长，但是老大的增速都要遥遥领先。其他各行各业也是同理。

大家看这几个公司，微软、苹果、Facebook、亚马逊，2012年的时候觉得他们已经很强了，但是那只是刚开始，2013年-2018年，他们每年都还有30%、40%、50%的增长，这就是最典型的强者恒强。

未来不仅仅是强者恒强，而是强者更强！

最后也希望在座的金斧子每一位理财师"努力提升专业能力，加紧积累客户资源，不断提高服务水平"，最后都能得到外增强与内增强的同时作用，最终达到"强者更强"，那我的分享就到这里。谢谢大家！

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