2018年4月16日，金斧子召開"旗開得勝，強者恆強"2018年Q1理財師大會，現場聚集300名理財師。2017年金斧子管理規模突破300億，並連續兩年折桂畢馬威金融科技50強，建立以權益類為核心的全生命週期資產配置體系，完成深圳、北京、上海、杭州、無錫財富中心佈局。2018年再傳佳訊完成由春曉資本領投、京基資本與紅杉資本聯合投資的C1輪融資，並在4月份宣佈私募註冊用戶突破25萬大關，業已成為華南第一財富管理機構！2018年Q1理財師大會召開之際，經過不斷聚焦、優化、鍛鍊的金斧子理財師團隊也獻上第一季度開門紅的出色成績單。

金斧子創始人兼CEO張開興發表題為"強者恆強-深挖護城河"的主題演講。他表示，市場經濟下，行業充分競爭的長期結果必然是從分散走向集中。一個行業從興起到成熟，生產主體從百花齊放到幾家獨大，是循序漸進的發展過程。進入成熟期之後，具有規模經濟與範圍經濟的龍頭企業優勢逐漸確立，平穩期進入強者恆強時代，財富管理行業正在經歷成熟期之前的爭霸時代。不管是做企業管理還是為客戶做資產配置，都應該認真思考和應用"強者恆強"的規律。

以下為張開興現場分享實錄：

最近半年一直在思考，不管是做企業，搞管理，找項目，賣基金，還是吸引、培養、激勵、沉澱優秀理財師以及其他人才，都應有四個字在指導著我們的工作，那就是——"強者恆強"。我今天分享的主題就叫"強者恆強"。

本質上我就是給大家分享一個思路或是一個理念。我相信大家聽了我的分享之後，會更理解我們選擇合作伙伴的邏輯，為什麼要選新經濟龍頭公司，為什麼要選優秀私募機構，為什麼挑頭部股權機構，大家都會明白因為背後的道理都是一致的——"強者恆強，深挖護城河"。

一、強者緣何而生

強者緣何而成呢？

第一，市場經濟規律決定了強者恆強。在市場經濟下，行業充分競爭必然會導致從分散走向集中，行業的集中度會漸漸地提高。比如在十年前不管在新房、二手房，還是商鋪、租房領域，中介品牌特別多。但是過去五年來，大家會發現房地產很多細分領域的中介都慢慢消失了，最近一兩年在中國的房地產中介這個行當中，大家似乎只記得鏈家以及其他，實際上這是一個很典型的市場從分散走到集中的過程縮影，其它領域其實也遵循著同樣的規律。

中國的經濟發展與市場空間，按照吳曉波老師講的，依然處在水大魚大階段，還是有很多的機會讓已經有一定基礎的公司快速成為強者。昨天朋友圈刷屏的一個新潮傳媒PK分眾傳媒的消息。新潮傳媒突然崛起，打破分眾傳媒過去五年電梯廣告的壟斷。為什麼突然崛起？過去整個寫字樓電梯廣告，市場份額非常小，很多企業都在公車、地鐵或者其它傳統報紙或者PC互聯網打廣告。

現在，大家發現過去喜歡的媒介載體的傳播效率與宣傳效果在下降，因為手機成了用戶身體一個器官，壓根沒有時間去看其他媒介載體。特別是當大部分企業發現，互聯網跟移動互聯網發展的紅利已經達到一定瓶頸時，自然而然會想到能夠覆蓋中國一線、二線甚至三線城市白領人群的電梯廣告，相比傳統媒介載體，在電梯裡被迫看廣告的轉化效果好了很多。既然市場空間增長那麼明顯，那意味著一定會有第二家企業進入這個市場，但是不管這兩家怎麼PK，未來的格局其實是很明顯的，肯定也不會有太多家的，就是一家或者是兩家，只要市場空間增速足夠大就有可能挑戰成功，看似兩家在大家其實是打來打去傳統媒介的市場空間會進一步被壓縮！這就是市場經濟規律決定了強者的誕生。

企業存在的根本目的在於追求利潤最大化，核心是什麼？按照巴菲特老師講的，就是壟斷，或者至少要半壟斷吧。因為只有壟斷或半壟斷，企業才能夠產生足夠的議價能力，最後實現想要的利潤。自然壟斷現象，主要是存在於一些能源等行業，金融也是比較典型的半壟斷行業，因為它是牌照準入制。哪一天等螞蟻金服壟斷或者半壟斷了用戶，同時"半壟斷"了一定牌照之後，更加是一個超級印鈔機，展望未來5-10年可能10個宇宙第一大行都不如它，當然看得懂需要想象力。所以一個行業從興起到成熟，生產主體從百花齊放到幾家獨大，是一個循序漸進的發展歷程，由市場經濟規律決定。

第二，行業生命週期決定了強者恆強。一個行業進入成熟期之後，龍頭企業的優勢將會逐漸地確定，接下來平穩期將進入強者恆強時代。印象最深的兩個公司，應該是格力和美的。十年前，空調市場上還有很多家空調品牌，大家都還在打價格戰，高價搶人才等，為此支持巨大消耗了利潤。隨著過去五年逐漸形成兩大品牌對峙局面，龍頭企業利潤才真正地慢慢釋放出來，大家可以查一下這兩家公司的股票漲幅，以及過去的財報基本上利潤增加了10倍，這個時候企業的投資價值也就是護城河才剛剛建立。

很多企業有一個生命週期，由幼稚期到成長期再到成熟期最後到平穩期。大家也可以回顧一下我們所在的財富管理行業，為什麼金斧子能夠在幾年之內，憑藉私募品類真正崛起？以私募為核心的財富管理行業，其實剛剛從幼稚期到成長期的早期，競爭對手數量較少，所以成長是較高速度。進入成長期的中期後，競爭狀況也是從競爭較小到有一定競爭，也就是說真正激烈的競爭其實還在後面。比如說像分眾傳媒跟新潮傳媒，新潮傳媒給所有銷售部門發了一個郵件，只要是分眾傳媒超過1個億的大客戶，你直接搬過來，新潮傳媒廣告費給企業客戶打5折，銷售人員提成還可以翻倍算，這就說明行業真正進入一個肉搏期。

為什麼我經常講睡覺都是浪費時間，因為今後三年正是散戶機構化加速的三年，同時投資也是從房地產轉移到非房地產領域的三年，也是來百姓存款真正開始往理財遷移爆發的三年，特別是"價值投資"、"抑制房價"、"剛兌打破"這三個大時代主題相互交錯的三年。傳統的銀行體系、券商體系、金融機構，開始都往新零售與新金融服務發展。在權益類投資市場不管是一級市場供應商比如紅杉，還是二級市場供應商景林這些機構，都是從幾百億到1000億甚至更大規模目標增長，中國水大魚大，像他們這樣優秀的私募投資機構未來還會有100家甚至更多，但是剩下的9900家需要很有特色或者資源稟賦才能做得好。

第三，強者恆強還有明顯的規模經濟效應作用。規模經濟是指通過擴大生產規模，引起的效率增加的經濟現象。它最終體現在多方面，第一是成本優勢，金斧子整個中後臺實際上都在為未來500個、1000個、2000個、5000個精英理財師隊伍做準備。如果未來5年當我們的發行規模、人均產能、理財師人數等綜合水平相比2018年翻了10倍，這意味著金斧子的100位IT工程師以及100位金融中後臺人員，他們的工作效率自然就翻了10倍，這個就是典型的成本優勢。然後，隨著未來金斧子理財師團隊遍佈全國，銷售網絡很成熟，這個時候我們加速品牌推廣，品牌優勢和運營優勢也會更加明顯。金斧子對上下游的議價能力，相對優勢最終也會形成正向循環。

第四，強者恆強還有明顯的範圍經濟效應作用。範圍經濟是指企業的生產、經營範圍擴大的時候，平均下降成本。當螞蟻金服（支付寶）的支付場景網絡、品牌、用戶數再增加到一定規模，發展螞蟻花唄，螞蟻借唄、螞蟻聚寶、網上銀行、證券業務、保險業務……對任何一個金融相關的細分領域都是降維攻擊。其實按照VC界的講法，就是隨便插上一個扁擔都會開花！再比如騰訊壟斷了社交用戶，360行隨便一個行業如旅遊，把火車票、機票業務接進去，再給五年時間，同程旅遊只要運作得好它就會是下一個攜程。範圍經濟是建立在企業建立強大護城河之後，多元化經營上效率也非常高，是規模經濟的一個延伸。

二、強者恆強的外部環境

強者恆強的外部因素又有哪些？

第一，中國的城鎮化率不斷地提高，這條適合於幾乎每一個行業。城鎮化進程加快，大量人口湧入了城市，大量的信息交流就異常方便，也就是原本比較割裂的市場逐漸變得統一。

第四，技術獲取方式的變化。中國加入WTO後，大部分先進技術隨著產業鏈輸入中國，很多發達國家的技術都引入到中國，在移動支付等移動互聯網領域中國深圳比全球更厲害，這個背景下，有較大技術優勢的企業快速迭代，又會產生巨大的高效率發展事業與產品的機會。

第五，供給側改革加速，落後產能淘汰。最後的結果就是市場份額向龍頭企業會聚，比方南車、北車合併之後的中車，很多領域都在發生著類似的現象。

第六，監管成本的增加。不管是環境、生產、食品方面，還是金融、教育、醫療領域，監管一定是越來越嚴格的，很多製造企業、商品企業、金融企業監管成本會越來越高，這些成本的提升對於中小企業的影響會更加顯著，那麼大型企業優勢更加明顯，這是強者恆強外在的環境。

三、強者恆強的內在因素

接下來看一下內在因素：

一個是生產要素的相對優勢，隨著產量增加，企業長期平均總成本會不斷的攤薄，那對應的分攤固定成本又會下降，規模差距差到十倍，分攤成本就差十倍，都會在資本上表現出強者恆強、弱者恆弱。

龍頭企業越早發展品牌、越早觸達客戶，平臺轉換成本就會更高，這就是市場的優勢，這也更有利於企業保持生產、經營、管理每個環節、每個部分協調、統一、高效，不斷適應市場變化，發揮更加舉足輕重的作用。

產業鏈優勢，首先是上游供給，強勢定位的議價能力更強，資源整合能力也會更強，其次對生產製造商，合作企業，下游需求的把控能力都會不斷的提升。

還有一點更加重要的，就是可怕的內增強作用。企業技術優勢會促進營銷優勢，品牌優勢有利於提高人才的吸引，人才吸引能力又提高創新能力，創新能力又會促進銷售效率，銷售效率又會促進營業能力，也就是說當一個企業達到一定程度影響力，每一個內在環節核心因素都會進入正向循環，這個例子放在我們理財師身上也是同樣的道理，優秀的理財師會更加優秀，上述就是強者恆強的內在因素。

最後的結果就是形成護城河，巴菲特經常說"我們希望擁有這樣的城堡，它有很寬的護城河，河裡遊滿了鯊魚和鱷魚，足以抵擋外來的闖入者。"

大部分企業到了這樣的境界，新進入者只能繞開護城河直接空襲搶奪市場份額。空襲往往發展在高科技領域，靠的是技術的升級換代。比如說蘋果等智能手機顛覆諾基亞，那個時候諾基亞已經很強了，但是技術迭代更新形成新的市場幫助蘋果等完成了空襲。這也就是為什麼巴菲特不太喜歡高科技股的原因，因為科技更新換代非常快，即使品牌強、規模強、人才強、一旦遇上技術變革，企業倒下就是一夕之間的事。過去蘋果漲10倍的時候巴菲特不參與，因為蘋果隨時有可能被更新的技術取代，還沒有形成護城河。他很後期才投蘋果，蘋果當時已經是一個"消費品"公司了，並且利潤與現金流足夠的豐厚，形成護城河了，投進去之後還賺了40%。護城河核心的因素，包括規模經濟、壟斷經營、品牌、可持續的低成本、專利和專有技術、網絡效應、生態效應，未來的投資中大家可以去對照。

四、強者恆強案例

我們分析一下格力的案例，空調行業的發展是最典型的，2017年的空調品牌市場佔有率格力和美的各佔35%和21%，在十年前這樣的公司有上百家，在2003年到2005年的時候空調行業競爭才剛剛形成一個確定的格局，2006年之後市場進入寡頭壟斷階段，龍頭企業利潤逐漸提高翻了十倍，未來還會再往上走，這類型的公司會很強的。

城鎮化加速、房地產高速增長、出口高速增長、消費升級持續、加上補貼政策，這幾個外部因素同時促進已經形成一定競爭格局的空調行業的再發展。格力的自身優勢是自主研發能力，生產製造的規模經濟，量產能力已經很難被趕超。

互聯網第三次浪潮的時候，我們發現頭條、美團、滴滴，這些公司的成長速度遠遠超過BAT過去十五年的增長速度。

所以BATJ中，騰訊獨角獸數量也是最多的，主要集中在文化娛樂、電子商務和金融領域，因為這些服務領域都比較"輕資產"，每個領域都能打造出一個"商品"時代阿里出來，市場規模與盈利水平非常巨大！

強者恆強的時代正在來臨，不管是城鎮化還是移動互聯網化，使得信息獲取和應用的效率極高，每個人都可以輕鬆的知道各行各業好的產品，服務提供者是誰，還可以通過手機簡單下載觸達。第二個就是時間成本，移動時代使得每個人接觸的信息量成倍甚至是數十倍增長，這使得每個人的時間變得越來越昂貴，好的東西會得到更多人青睞，不好的東西會更不願意去選，這就是強者恆強的邏輯。

分享一組數據，A股中市場佔有率前三家公司，市場份額繼續提高的行業非常多。2012年到2017年基本上每年都如此，同時A股中市值率前三的公司主營業務利潤相比去年也在上漲，行業老大和老二的差距也會越來越大，很多客戶喜歡投老二覺得撿便宜，覺得龍頭股漲了兩倍，買個老二也指望漲兩倍，其實很難，可能會被帶動漲一些，但是不會漲特別高，除非是基本面發生了變化。

再看一組數據，2011年到2016年，這5年時間以白酒行業的茅臺、五糧液對比，不管是市值差距還是利潤差距，越拉越大，雖然收入規模還在增長，但是老大的增速都要遙遙領先。其他各行各業也是同理。

大家看這幾個公司，微軟、蘋果、Facebook、亞馬遜，2012年的時候覺得他們已經很強了，但是那只是剛開始，2013年-2018年，他們每年都還有30%、40%、50%的增長，這就是最典型的強者恆強。

未來不僅僅是強者恆強，而是強者更強！

最後也希望在座的金斧子每一位理財師"努力提升專業能力，加緊積累客戶資源，不斷提高服務水平"，最後都能得到外增強與內增強的同時作用，最終達到"強者更強"，那我的分享就到這裡。謝謝大家！

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