小麗店裡有一位大姐，專業能力不是特別強，平時口才也不是特別好，奇怪的是，顧客就是很容易接受大姐的推薦建議。經常看到顧客跟大姐在一邊三言兩語後，就拿著大瓶小瓶到收銀臺去買單了，小麗開會一直讓大家多向大姐學習，但似乎很簡單的話術，大家就是學不會，為此，小麗一直很納悶。
有一次公司組織店長參加培訓，過程中培訓老師提到一個“FAB法則”的概念，大概是講向顧客推銷商品時的邏輯順序，從屬性（Feature）到作用(Advantage)和再到利益(Benefit)來將產品介紹給顧客，培訓老師還舉了一些實例用來幫助大家理解，小麗突然想到，培訓來時舉的一些實例似乎有就是店裡大姐經常會用到的，只是更口語話一些，原來大姐是不自覺地在運用“FAB法則”來實現銷售的，難怪成功率那麼高。
回到店裡，小麗就把自己學到的“FAB法則”給門店做轉培訓，並且特別分析了大姐日常推薦產品的邏輯順序，讓大家注意培養結合每個人自身特點的“FAB話術”，一段時間之後，小麗發現其他員工推薦產品的成功率確實變高了不少。
“FAB法則”是市場營銷學中最具有實用價值的理論之一，在生活中方方面面都可以用到，但其實FAB並不神秘，也是從我們日常工作銷售經營中總結出的規律，具體到藥店日常零售過程中使用該法則，需要注意以下幾點：
1、FAB法則的核心是“B”，也就是利益，利益對應的顧客需求，FAB的本質就是用一個邏輯順序來說服顧客，使顧客相信產品是可以滿足顧客需求的，也就是為顧客帶來利益，所以一定要快速判斷顧客的核心需求，然後選擇對應產品匹配顧客需求。這是案例中大姐得以快速成交的最主要原因。
2、使用“FAB法則”提煉出的話術一定要簡練、口語化，介紹產品屬性時要通俗易懂，用顧客聽得懂的話來開端，例如說“我們的產品使用了微囊包埋技術”不如說“我們的產品是把有效成分濃縮裝在膠囊裡”，介紹產品作用和產品利益時也一樣，一定要站在顧客角度說話，FAB法則運用一定要自然、不刻意，這樣與顧客溝通起來才會順暢，像案例中大姐一樣，聊家常一樣就實現了產品銷售。
3、闡述利益時儘量圍繞核心利益適當擴展，例如推薦骨關節產品，得出利益結論是“您用這個產品不但自己不受罪，還可以給兒女減少很大負擔”，核心利益是“自己不受罪”，延伸利益是“不給兒女添負擔”，這就相當於在做促銷活動，顧客購買了一個商品，我們有額外送給顧客一個商品，顧客滿意度自然會高，當然也不要隨意擴展關聯太多利益，不然顧客會疑惑。
FAB法則重點在於日常運用，最終目的是養成自己的產品推薦邏輯習慣，碰到顧客自然而然地按照FAB的順序去展開介紹，而不是先想一遍FAB的順序，再去組織語言。最後一點，也是至關重要的一點，FAB的運用前提一定是我們要把合適的產品推薦給合適的顧客，而不是為了銷售產品而銷售產品。
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