Allan一直說銷售易是有邊界的。但這個邊界不是銷售管理，而是真正的客戶關係管理，真正的CRM。
上個星期，銷售易對外宣佈獲得了騰訊的1億元D+輪融資，在國內企業服務圈掀起一陣風浪。所有人都在關注，原本就處於國內CRM領域第一梯隊的銷售易，會有什麼樣的變化？叫好不叫座的CRM，甚至整個中國企業服務，到底走到了哪一步？
中國企業服務正處在最好的時間點
人們常說“春江水暖鴨先知”，Allan說，銷售易就是那群“鴨子”之一，水到底是冷是熱，最清楚不過。
“泡沫”，這是2015年SaaS元年之後，Allan聽到關注企業服務的人提及最多的熱詞之一。而行業泡沫隨之引發的就是“資本寒冬”，一個又一個昔日的明星創業公司憾然離場。
對於今天的SaaS，眾說紛紜。這個行業是不是又和大家曾經關注的第一代SaaS一樣，又到了衰退期？這些廠商會不會和第一代SaaS一樣沉淪下去？中國會不會壓根沒有企業級服務市場（至少在應用層級沒有）？
銷售易到今天已經走過差不多七個年頭了，Allan聽過無數人談SaaS。我能從他的言語中聽出無奈，他沒法改變那麼多人的看法。但也能聽出堅定，他相信這是中國企業服務最好的時間點。
“泡沫下的創業公司都很瘋狂，我們正在經歷泡沫的消退，這讓優質的企業得到了健康成長，對於所有從業者來說，這難道不是件好事嗎？”首先，Allan並不認為這兩年的資本熱情減退是件壞事。
“不要被任何虛無縹緲的東西所裹挾，關注客戶價值和自身運營效率。我們要藉助資本的推力往前走，但不要只是依賴資本。SaaS公司是最講求效率的，要不斷修正自己，至少不能在極低的企業效率下，靠資本活著。”
昔日的“SaaS風口論”逐漸遠去，人工智能、區塊鏈一躍而起成為新的風口。但這的確並非壞事，企業能否生存，核心在於自身價值。倘若不是如此，為什麼到今天還有一家又一家新銳SaaS廠商出現在江湖上，甚至後來居上，一家又一家TOB企業仍能拿下大額融資呢？
到底是什麼，奠定了中國SaaS的未來？
Allan和他的銷售易，從資本、市場、技術和人才四個維度解構了今天的SaaS市場。
市場正趨於成熟
“如果在十年前，的確很難走出一家大的SaaS公司，因為SaaS解決的是效率問題，而那時候的中國企業沒那麼關心效率，大都是粗放式的高速增長。但今天，一家企業的運營成本越來越高，消費升級後用戶越來越挑剔，這倒逼企業要提升自身的競爭力，要做精細化運營。”
Allan看好SaaS的第一條原因就是，SaaS公司已經有了越來越多“不得不”考慮它們的企業客戶，這是市場競爭趨勢引發的，無可爭議。
過去如果有人說做餐飲行業的SaaS，很多人都會想——這也太苦了，信息化水平這麼低的行業，能做起來嗎？但今天，不會有人質疑。
技術讓傳統軟件變得更輕量級
“TOB的從業者們常說信息化，但我認為下個階段是各個行業的全鏈條的數字化，就像餐飲行業正在經歷的一般。而這背後另一個基礎支撐是——各種技術的紛呈迭出。移動、支付、社交網絡……它們都正在讓傳統軟件的重模式變得更輕量化。”
仍以餐飲行業為例，今天的餐廳，從消費者排隊、點餐、付款，到餐廳供應鏈管理，所有在過去看似複雜的功能都能在手機上實現，這是移動互聯網、移動支付愈發成熟所帶來的益處。
用戶要的不僅僅是能用，還有好用。而不斷完善的技術，正讓過去難用的傳統軟件朝著這個方向快速變化。
資本沒有退縮，而是不知所措
“很多人說，資本看到了SaaS領域的泡沫，開始退縮了。我接觸過很多投資人，發現他們並不是真的沒興趣了，而是突然間茫然不知所措。在這個行業很熱的時候，投資人以為砸一筆錢進去，一定可以快速砸出個獨角獸，但實際上並沒有。”
誰都知道TOB市場慢，但沒人願意等，哪怕是早就有所準備的投資人。他們沒想到這個市場竟然如此“頑固”，重金殺入也不能快速捧出個獨角獸，這是在消費級市場很難見到的。
李耀東先生曾寫到，SaaS企業要努力追求高增長、高現金流，可中國並無SaaS公司當真做到了。創業者無奈，投資人更迷茫。
“慢”似乎成了SaaS領域一個不可抹去的標籤。但投資人並不傻，全行業的數字化是必然趨勢，只是大家的具體做法或許有所不當。
投資人們現在做的，只是去深度思考——問題出在哪？什麼樣的企業在這個時間點上做的是對的？該投什麼樣的企業？然後，出手砸向他們深入研究過的企業。
否則，今天還投向SaaS領域的投資人們，真的是“人傻錢多”嗎？
找到合適的人才，打造科技型公司
“任何一家SaaS公司，要想在中國市場走下去，都一定是一家科技型公司，而不是銷售型公司。要想做到這一點，就需要真正優秀的科技人才作支撐。所以我們不斷從硅谷招募技術大牛，甚至在硅谷設立辦公室，一步步完善我們的人才體系。”
SaaS創業圈裡都說，Allan是這幾年裡去硅谷最多的創始人之一。他希望為銷售易引進全球頂尖技術大牛的心思，幾乎無人不知。
他一開始還請人來北京，後來發現北京又是霧霾，又是沙塵暴，大牛們都不願意來，索性就直接在硅谷設辦公室。他不斷邀約業界有經驗的人，幫助銷售易從產品、技術、研發體系上迭代升級，希望能少走彎路。
Allan不是不知道這會有多高的成本。他現場甚至直接開始“抱怨”——大牛們都太“貴”了，但言辭間又頗為滿意，因為這離銷售易的世界級又近了一步。
不是中國的Salesforce，必須成為世界級的公司
Allan說，銷售易要做一家世界級的公司。
這話說的有些“大”，他似乎也知道我們會提出質疑，又補充一句：“這是沒有選擇的選擇，我們在和世界級的公司同場競技，如果不能做世界級的產品，就做低端產品，靠價格優勢生存，那就很難長久立足於行業中。”
要成為世界級的公司，這件事並不容易。美國的SaaS行業比中國成熟得多，所以很多人都曾遠赴海外學習Salesforce、Workday的成功經驗，然後回到中國創業。
但問題是，中國的市場現狀、技術趨勢等各個方面都和美國截然不同。最明顯的一點是，中國的移動互聯網比美國還要發達。如果中國今天的TOB公司還只是抄襲Salesforce這些公司的產品架構，在中國很難行得通。
Allan說，他過去給人解釋銷售易是做什麼的，別人都會下意識說——原來是中國的Salesforce。他一次次否認，因為自己分明做了那麼多和Salesforce截然不同的事情，與Salesforce相比，產品適應中國市場得多。
但如今的他否認得少了許多，並非不在意，銷售易本就要成為一家世界級的公司，他要讓更多人能自己看到。所以他大力投入銷售易的PaaS研發，推出夥伴雲、客服雲、智能分析雲……
銷售易走向世界級的第一大體現是——從中低端市場走向中高端市場。這事兒聽起來真是無比振奮，但Allan卻也直言踩過很多坑，國內沒什麼公司真有可複製的優秀經驗，只能自己一步步去做。
“做中高端市場，這絕不是說僱幾個會做中大型客戶市場的銷售就可以搞定的。我們真的付出了巨大的努力，才讓我們的服務體系和產品體系，發生有效的轉變和升級。”
他說，客戶要求應用具備高靈活性，可以快速適應其行業特性，於是推出了拖拽式，高度個性化的前端頁面，保證前端靈活性；
他說，客戶要求高性能、支持高併發，於是大力投入底層技術研發，讓產品在架構和性能上遠超對手，而不僅僅是表面的應用功能點；
他說，客戶擔憂數據安全性、因思想，於是推出“整庫加密”功能，用戶對數據庫加密，自己掌握密鑰，誰都看不到他的數據。
在此之外，銷售易又必須想辦法，足夠便捷的做好不同個性化系統的更新，而不是分別項目化的解決。
為了他的“世界級”，Allan做的，比他說的要多。
“你一直說銷售易有邊界，但是銷售易的產品裡，先後有了銷售雲、夥伴雲、客戶服務雲、現場服務雲……接下來還會有營銷雲，銷售易的邊界在哪？”
“客戶要的是一體化的解決方案，從營銷到銷售再到客服都有需求。我們說自己是以客戶為中心運營的，那為什麼要讓客戶購買不同廠商的產品，再去連接起來？老一代所謂的CRM不過是客戶記錄管理，我們的邊界就是CRM——是客戶關係管理。難道營銷、客戶服務這些，不是客戶關係的管理嗎？”
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