（提示：本賬號所有文章皆原創，該文談到了認識論和方法論，稍微有點長）
“直播帶貨”“電商直播”“網紅直播”無疑是今年最高頻、熱門的“關鍵詞”了，各大平臺入局直播，更是催化了直播營銷行業的快速成
長。似乎人人皆可做主播，更多人嚮往著能成為第二個微婭、李佳琦。但是想像“微婭”和“李佳琦”一樣直播一次GMV過億元，有一個角色非常重要：直播運營。
有些人不似為然，覺得主播會播就可以了：
1、建一個專業的直播空間；
2、確定適合自己的直播內容；
3、設計具有吸引力的直播開場；
4、積極互動；
5、福利放送。
這些是主播初入行的做法，也是當下很多商家自播玩法。據BOSS直聘報告《“帶貨經濟”從業者現狀觀察》數據顯示，有44.3% 的主播只有一個人。也就是說，從選
品、寫廣告詞、妝發、直播、覆盤……全都是主播自己在做。團隊規模10人以上佔12.1%；6-10人佔9.4%；1-5人佔3.4%。
而GMV幾百上千萬過億元收入的是團隊運營產生的。團隊運營“直播帶貨”“電商直播”主要分兩類：一是MCN機構，二是企業
品牌商自播（或廠家直播）。象李佳琦、微婭都有MCN簽約機構。直播運營需要多少人不是關鍵，重點是無論團隊人少人多，怎麼樣才能運營完成一場高效的直播活動呢？
會主播？懂銷售？熟悉電商？這些轉行的直播運營技能相對片面。
有人說：抓住人、貨、場就可以了！所以現在直播業務切割太零散，從直播運營的完整性、系統性上又不連貫。大部分都是邊做邊試錯。怎麼才能避免過多試錯，讓直播運營更規範化？首先解決思路。
■直播運營運營什麼？
筆者認為，無論“直播帶貨”或“電商直播”，其實都是一場跨空間的營銷活動。追求GMV結果就是線上SP活動，追求曝光度就
是“PR活動”，追求價值輸出就是內容營銷活動……，所以無論是MCN機構還是品牌企業的直播運營，都首先需要具有品牌營銷的思
維。什麼是品牌營銷思維？簡單直白點，就是要先有策略（不敢說戰略）再考慮執行，有策略就有的放矢考慮定位、創新，在這個
層面實際實現的就是拉新——留存——轉化——粘性維護，底層邏輯依然符合 AARRR 模型（拉新、激活、留存、轉化、傳播）。但是思維整體、策略層面要求更高。
儘管素材是人、貨、場，但因為思維原點置於高處，從這個層面講，一位高階的直播運營更象是編劇、導演、製片人的混合體。有選定主播就量身做編劇，有品牌產品就選主演，啥也沒有的就自導自演。
迴歸到直播營銷運營的流程簡單講：目標—策略—分工—運營—評估。接下來為大家
拆解方法論。▲直播運營目標只賣貨？
有人說：直播就是賣貨，賣貨，賣更多貨！大中小品牌商需求不一樣，作為直播運營總監一定要弄清楚品牌商直播營銷的目的是什
麼。重視品牌形象的商家會在意品牌價值意義的輸出，只想換錢的商家更關心賣出去多少，老闆格局不同，產品供應、優惠政策不
同，直播內容策劃也都不同。即使是直播中介機構，也不能只想著極致追求GMV。
▲直播運營不需要策略？
有人說運營策劃不就是9.9包郵、免費抽獎、禮品贈送嗎？誰不會。如果這樣可以，何苦企業還花年薪50萬招人？作為高階直播
運營總監根據目標需求策劃時，先考慮你所要運營的角位，是品牌企業本位直播？還是MCN機構直播服務？還是其它直播營銷中
介？也就是對你運營直播間本體有個定位思考，比如品牌企業自播，那就相當於自我品
牌形象的代言，運營重點在品牌本身，需要花費精力的是匹配的主播培養和直播內容；若是MCN機構直播運營，運營重點在選定
的網紅，需要花費精力的是匹配招商及直播帶貨；若是個人自播，那就是你的個人人設。重點不一樣，匹配資源就不同，適合賣
鑽石的不能靠他賣地瓜，明明是奔馳你放在地攤賣也沒人信。不管你的營銷目標是“sp”還是”PR”等，一定要有明確的自我認知。這樣減少直播翻車的機率。
然後考慮：直播什麼？在哪兒直播？向誰直播？誰來直播？怎麼直播？進行直播運營策劃。
→直播什麼？貨的好壞，直接決定了直播帶貨的成敗。你有什麼貨或貨源，要麼自己的生產線加快爆品開發設計，要麼直接找到有一手貨源的商家。這裡不多贅述。
→在哪兒直播？大家習慣把主播直播過程中所處的環境籠統的叫做直播間，其實這裡面也包含了很多的場景。比如直播間是怎麼樣佈置的，直播間氛圍如何等等，另外還分駐
點直播、戶外直播。場景不同，直播的講解方式、流程設計、產品展示以及優惠政策都要隨之改變。直播運營總監需要考慮的是把
主播放在一個什麼樣的場景中，突出什麼樣的形象，會對交易產生潛移默化的影響。比較基礎，這裡也不多贅述。
→向誰直播？假設已經有選定的商品、有預定的直播場所，那麼需考慮這一場直播主要的目標受眾是誰，用戶需求、偏好、興趣、職業等有清晰的瞭解。如果是網紅就是根據粉絲選商品了，這要考慮時令節氣、他們的喜好。
→怎麼直播？怎麼賣，賣多少，優惠是什麼，直播運營總監需要根據營銷目標，然後從拉新、激活、留存、轉化、傳播等方面做
營銷活動設計。比如一場直播預計播3小時，那可以切割不同時間段的前、中、後場，比如開場白怎麼設計？前20分鐘怎麼做
能吸引粉絲入觀？粉絲上量多少時開始主場直播？直播產品組合、順序如何？插入哪些粉絲互動活動？如何引爆轉化？如何引流粉
絲入群運營再次復購？結束前如何預告下次直播？售後有哪些貼心服務？如何讓粉絲分享直播間等。可以策劃一個3小時直播腳本。
→誰來直播？MCN機構已有設定主播。主要是品牌企業自播或租借主播或代播，直播運營總監需要考慮哪位主播的形象、風格、
專業能力更匹配品牌形象，選擇一人直播、雙人直播、還是明星混合直播？視策劃直播效果而定。當然避免不了一些各種利益綁定、違規處罰的規章協議等簽署問題。
▲直播營銷活動臨時分工？
一場直播需要協調配合才能完成。主要分主播、助播、中控、場控、後端。
主播：負責講商品的重要信息，比如商品賣點、使用體驗、帶貨文案等；
助播：負責“引導關注”“截屏抽獎”“優惠信息”“產品基礎功能”，樣品試吃、試穿、試用。也有可能沒出鏡，但要隨時協助主播拿貨，擺放樣品、補妝等等事宜（當然主播一人完成可以不需要助播）；
中控：負責商品上下架、紅包發放、優惠券發放、活動報名等；
場控：負責整個直播間的整體氛圍，配合主播順利開播，比如在直播間裡回答觀眾問題、屏蔽垃圾信息、廣告信息、踢人拉人等。
後端：負責售後服務、粉絲維護運營，還要隨時聯繫合作商家，確認物流、客服、發貨、商品臨時優惠的調整等。
直播運營總監可根據腳本的需求，把每個環節的工作分包到人聯合執行。儘管前期策劃很精彩，但是執行不到位，在線粉絲體驗感不好，直播效果同樣會翻車。
▲運營是直播運營總監的事？
運營不只有直播運營總監一人幹完，一場直播活動結束還有下一場，有些工作並不是一次性的。比如：直播外場預熱，提前做好海
報、文字、短視頻等活動的預告，需要執行人在直播前後發佈；用戶哪裡來？如何維護？如何提高用戶粘性？這就需要社群運營
負責用戶粉絲群運營；怎麼招商？需要招商部門選產品、管理樣品、清點每次直播貨品；再比如直播後一般都會有數據覆盤，通
過數據監控、分析，然後優化，這些工作往往是由數據運營負責；若是品牌企業自播，直播運營總監還必須考慮商品物流、售後服務。
▲現場直播結束就完事了？
評估是為了更好的直播，所以不可忽略這一環節。直播前有籌備，直播後有數據覆盤，直播運營總監，應該不斷了解在線人數，在
線人數多時，主播講的什麼內容，用的什麼方式吸引了粉絲，粉絲進來的渠道是哪個，粉絲互動的內容有哪些，然後再看哪個時間
段在線人數最低，是主播離場了？還是主播講的內容太多忘記互動了？還是主播一心和老粉絲聊天，忽略新粉絲的感受？和主播要
溝通改善，準備次日直播計劃、資料宣傳、官方活動、商務對接等安排。直播團隊每人要有每場直播腳本、物品賣點清單、團隊商家聯繫表等等。
一部“劇”叫好又賣坐，關鍵取決於“觀眾”，如果主播是“演員”讓人賞心悅目，那麼直播運營就是“編劇和導演”,不但要有統籌能力，重點還在能不能抓住“觀眾”的心。（本賬號文章皆為原創）請別忘了關注轉發喲！
