（提示：本账号所有文章皆原创，该文谈到了认识论和方法论，稍微有点长）
“直播带货”“电商直播”“网红直播”无疑是今年最高频、热门的“关键词”了，各大平台入局直播，更是催化了直播营销行业的快速成
长。似乎人人皆可做主播，更多人向往着能成为第二个微娅、李佳琦。但是想像“微娅”和“李佳琦”一样直播一次GMV过亿元，有一个角色非常重要：直播运营。
有些人不似为然，觉得主播会播就可以了：
1、建一个专业的直播空间；
2、确定适合自己的直播内容；
3、设计具有吸引力的直播开场；
4、积极互动；
5、福利放送。
这些是主播初入行的做法，也是当下很多商家自播玩法。据BOSS直聘报告《“带货经济”从业者现状观察》数据显示，有44.3% 的主播只有一个人。也就是说，从选
品、写广告词、妆发、直播、复盘……全都是主播自己在做。团队规模10人以上占12.1%；6-10人占9.4%；1-5人占3.4%。
而GMV几百上千万过亿元收入的是团队运营产生的。团队运营“直播带货”“电商直播”主要分两类：一是MCN机构，二是企业
品牌商自播（或厂家直播）。象李佳琦、微娅都有MCN签约机构。直播运营需要多少人不是关键，重点是无论团队人少人多，怎么样才能运营完成一场高效的直播活动呢？
会主播？懂销售？熟悉电商？这些转行的直播运营技能相对片面。
有人说：抓住人、货、场就可以了！所以现在直播业务切割太零散，从直播运营的完整性、系统性上又不连贯。大部分都是边做边试错。怎么才能避免过多试错，让直播运营更规范化？首先解决思路。
■直播运营运营什么？
笔者认为，无论“直播带货”或“电商直播”，其实都是一场跨空间的营销活动。追求GMV结果就是线上SP活动，追求曝光度就
是“PR活动”，追求价值输出就是内容营销活动……，所以无论是MCN机构还是品牌企业的直播运营，都首先需要具有品牌营销的思
维。什么是品牌营销思维？简单直白点，就是要先有策略（不敢说战略）再考虑执行，有策略就有的放矢考虑定位、创新，在这个
层面实际实现的就是拉新——留存——转化——粘性维护，底层逻辑依然符合 AARRR 模型（拉新、激活、留存、转化、传播）。但是思维整体、策略层面要求更高。
尽管素材是人、货、场，但因为思维原点置于高处，从这个层面讲，一位高阶的直播运营更象是编剧、导演、制片人的混合体。有选定主播就量身做编剧，有品牌产品就选主演，啥也没有的就自导自演。
回归到直播营销运营的流程简单讲：目标—策略—分工—运营—评估。接下来为大家
拆解方法论。▲直播运营目标只卖货？
有人说：直播就是卖货，卖货，卖更多货！大中小品牌商需求不一样，作为直播运营总监一定要弄清楚品牌商直播营销的目的是什
么。重视品牌形象的商家会在意品牌价值意义的输出，只想换钱的商家更关心卖出去多少，老板格局不同，产品供应、优惠政策不
同，直播内容策划也都不同。即使是直播中介机构，也不能只想着极致追求GMV。
▲直播运营不需要策略？
有人说运营策划不就是9.9包邮、免费抽奖、礼品赠送吗？谁不会。如果这样可以，何苦企业还花年薪50万招人？作为高阶直播
运营总监根据目标需求策划时，先考虑你所要运营的角位，是品牌企业本位直播？还是MCN机构直播服务？还是其它直播营销中
介？也就是对你运营直播间本体有个定位思考，比如品牌企业自播，那就相当于自我品
牌形象的代言，运营重点在品牌本身，需要花费精力的是匹配的主播培养和直播内容；若是MCN机构直播运营，运营重点在选定
的网红，需要花费精力的是匹配招商及直播带货；若是个人自播，那就是你的个人人设。重点不一样，匹配资源就不同，适合卖
钻石的不能靠他卖地瓜，明明是奔驰你放在地摊卖也没人信。不管你的营销目标是“sp”还是”PR”等，一定要有明确的自我认知。这样减少直播翻车的机率。
然后考虑：直播什么？在哪儿直播？向谁直播？谁来直播？怎么直播？进行直播运营策划。
→直播什么？货的好坏，直接决定了直播带货的成败。你有什么货或货源，要么自己的生产线加快爆品开发设计，要么直接找到有一手货源的商家。这里不多赘述。
→在哪儿直播？大家习惯把主播直播过程中所处的环境笼统的叫做直播间，其实这里面也包含了很多的场景。比如直播间是怎么样布置的，直播间氛围如何等等，另外还分驻
点直播、户外直播。场景不同，直播的讲解方式、流程设计、产品展示以及优惠政策都要随之改变。直播运营总监需要考虑的是把
主播放在一个什么样的场景中，突出什么样的形象，会对交易产生潜移默化的影响。比较基础，这里也不多赘述。
→向谁直播？假设已经有选定的商品、有预定的直播场所，那么需考虑这一场直播主要的目标受众是谁，用户需求、偏好、兴趣、职业等有清晰的了解。如果是网红就是根据粉丝选商品了，这要考虑时令节气、他们的喜好。
→怎么直播？怎么卖，卖多少，优惠是什么，直播运营总监需要根据营销目标，然后从拉新、激活、留存、转化、传播等方面做
营销活动设计。比如一场直播预计播3小时，那可以切割不同时间段的前、中、后场，比如开场白怎么设计？前20分钟怎么做
能吸引粉丝入观？粉丝上量多少时开始主场直播？直播产品组合、顺序如何？插入哪些粉丝互动活动？如何引爆转化？如何引流粉
丝入群运营再次复购？结束前如何预告下次直播？售后有哪些贴心服务？如何让粉丝分享直播间等。可以策划一个3小时直播脚本。
→谁来直播？MCN机构已有设定主播。主要是品牌企业自播或租借主播或代播，直播运营总监需要考虑哪位主播的形象、风格、
专业能力更匹配品牌形象，选择一人直播、双人直播、还是明星混合直播？视策划直播效果而定。当然避免不了一些各种利益绑定、违规处罚的规章协议等签署问题。
▲直播营销活动临时分工？
一场直播需要协调配合才能完成。主要分主播、助播、中控、场控、后端。
主播：负责讲商品的重要信息，比如商品卖点、使用体验、带货文案等；
助播：负责“引导关注”“截屏抽奖”“优惠信息”“产品基础功能”，样品试吃、试穿、试用。也有可能没出镜，但要随时协助主播拿货，摆放样品、补妆等等事宜（当然主播一人完成可以不需要助播）；
中控：负责商品上下架、红包发放、优惠券发放、活动报名等；
场控：负责整个直播间的整体氛围，配合主播顺利开播，比如在直播间里回答观众问题、屏蔽垃圾信息、广告信息、踢人拉人等。
后端：负责售后服务、粉丝维护运营，还要随时联系合作商家，确认物流、客服、发货、商品临时优惠的调整等。
直播运营总监可根据脚本的需求，把每个环节的工作分包到人联合执行。尽管前期策划很精彩，但是执行不到位，在线粉丝体验感不好，直播效果同样会翻车。
▲运营是直播运营总监的事？
运营不只有直播运营总监一人干完，一场直播活动结束还有下一场，有些工作并不是一次性的。比如：直播外场预热，提前做好海
报、文字、短视频等活动的预告，需要执行人在直播前后发布；用户哪里来？如何维护？如何提高用户粘性？这就需要社群运营
负责用户粉丝群运营；怎么招商？需要招商部门选产品、管理样品、清点每次直播货品；再比如直播后一般都会有数据复盘，通
过数据监控、分析，然后优化，这些工作往往是由数据运营负责；若是品牌企业自播，直播运营总监还必须考虑商品物流、售后服务。
▲现场直播结束就完事了？
评估是为了更好的直播，所以不可忽略这一环节。直播前有筹备，直播后有数据复盘，直播运营总监，应该不断了解在线人数，在
线人数多时，主播讲的什么内容，用的什么方式吸引了粉丝，粉丝进来的渠道是哪个，粉丝互动的内容有哪些，然后再看哪个时间
段在线人数最低，是主播离场了？还是主播讲的内容太多忘记互动了？还是主播一心和老粉丝聊天，忽略新粉丝的感受？和主播要
沟通改善，准备次日直播计划、资料宣传、官方活动、商务对接等安排。直播团队每人要有每场直播脚本、物品卖点清单、团队商家联系表等等。
一部“剧”叫好又卖坐，关键取决于“观众”，如果主播是“演员”让人赏心悦目，那么直播运营就是“编剧和导演”,不但要有统筹能力，重点还在能不能抓住“观众”的心。（本账号文章皆为原创）请别忘了关注转发哟！
