【億邦動力訊】如果說The realreal是在這幾年世界範圍內用戶對於優秀二手奢侈品平臺的初步認知，那麼以紅布林PLUM為首的佈局多內容類型，多接觸點，複合型轉化的增長平臺，則是下一個二手奢侈品行業閃亮的新星。而“二手奢侈品+直播”的這種內容模式正成為中國二手奢侈品平臺的新增長點，這也是非常具有中國特色的特殊增長點，且潛力巨大。目前，入局的玩家中以C2B2C模式的紅布林PLUM可以算是其中的佼佼者。
在萬物皆可播的當下，紅布林正通過自身APP直播、抖音直播、淘寶直播等渠道，藉助直播這個品效合一的高轉化工具，向消費者介紹二手奢侈品，如品牌、成色、尺寸、搭配建議、投資建議等。據紅布林創始人徐薇介紹，目前紅布林的主播有兩種，一種是由紅布林自己僱傭組建的直播運營團隊，另外一種形式是通過與MCN機構或個人和各平臺的相關明星主播合作。“但不管是哪一種，在直播賣貨的時間裡，主播本質就是個SALES，直播本質就是內容，直播能做到多好，樹起多高的壁壘，其根源都在於供應鏈是否持續優秀，運營團隊是否持續專業，售前售後服務團隊是否能持續超出用戶期待。
“每件商品都值得用直播做一遍”
1、孤品造就差異化內容
徐薇認為二手奢侈品與直播契合的重要原因之一在於，一件只有一個的庫存特點使得我們會有源源不斷的差異化的與商品相關的內容輸出，從而使得用戶時刻充滿期待，粘性大大增強，有熱度的地方自然賣貨效益穩居高線。
2、類親自體驗造就高轉化率
徐薇表示，“直播更是一種提高商品銷售效率的手段，直播某種程度還是繼承了線下消費者到實體奢侈品店消費的特點，非常‘personal life’的這件事，與線上商城相比，部分用戶在決定購買高客單商品時，線下還是會有一定優勢的，因為部分消費者想要的不只是線上平鋪的商品詳情頁，還有能CALL貨的專屬感和一對一更互動的交流感。畢竟購買奢侈品是件消費決策門檻比較高的事情，之前都是靜態的商品詳情頁，對於用戶購買來說決策成本仍然會比較高，而直播能讓用戶更直觀的感受到商品的細節，同時結合專業的主播（SALES）介紹商品，售出率的提高是毫無懸念的。”
3、線上下一體化造就高速增長
在徐薇的眼中，目前線上參與直播消費的人群與線下實體店消費的人群也並不完全相同，但正在飛速的通過內容平臺融合，用她的話來說，未來的二手奢侈品市場會呈現線上線下一體化的趨勢，線上用戶比例會大增加。
把非標品標準化帶來超60%的月動銷率
從定位上來看，紅布林聚焦的是中高端客單價的二手奢侈品。通過平臺的商品信息數據庫+大數據智能定價系統用個性化推薦系統為用戶推薦商品，30天內的商品動銷可以達到60%-70%甚至更高。
據徐薇介紹，目前在商品定價上，紅布林主要採取兩種方式，一種是通過平臺定價（平臺給出定價方案供用戶選擇），第二種是由用戶自主定價。
“無論哪種定價方式，底層邏輯都是基於市場供需關係決定的，在底層邏輯之上，平臺會依靠已經積累了大量的SKU情況、每個商品以往單獨定價的過程和交易過程中積累下的數據，反推價格建議方案給到賣家。”徐薇說道。
徐薇說在平臺定價之外，也會給到用戶自主定價的權利，併為賣家提供一整套的調價工具可以隨時自主調價。
“比如賣家可以結合自己的商品選擇折扣方案來吸引購買，當然在這個過程中，我們還會通過APP PUSH來實時的告訴收藏/加購這件商品的買家商品價格動態。”徐薇說道。
在交談的過程中，徐薇向億邦動力介紹，大數據等技術手段都是為了把處於非標環境裡的二手奢侈品進行標準化的運營處理。
用徐薇的話說，由於在貨品來源上，紅布林是C2B2C模式，貨有小部分品牌方B端來源，更多的是個人用戶C端的來源，因此作為撮合交易平臺的紅布林需要對商品進行統一的標準化運營處理。
“二手奢侈品多是孤品，客單價高，如果平臺不介入到商品運營處理這一環節，銷售轉化效率是非常低的。所以像一些平臺雖然有龐大的流量，但是在二手奢侈品品類裡做的其實沒有那麼好，原因就在於過程中缺乏了標準化這一部分導致流量的損耗。”
基於標準化，紅布林在拿到賣家貨品後，會對貨品尺寸、成色分級、材質等基礎信息進行補充，徐薇說在這一步驟中，成色分級和真偽鑑定是非常關鍵的兩點。
億邦動力瞭解到，為了嚴格把控正品服務，紅布林還從二手奢侈品交易發達的日本和香港，引進了資深鑑定師，進行二手奢侈品真假的嚴格把關，同時採用高於國際普遍採用的成色評級標準確定評級 。
二手奢侈品在不同內容社區平臺的打法不同
億邦動力注意到，除與直播相結合外，紅布林在抖音、小紅書和B站上均將商品內容化後，通過PGC+UGC的形式落地來提高聲量和給用戶種草。“我們從大量目標用戶獲取內容的平臺喜好選擇了B站和小紅書來作為最重要的內容社群的接觸點，而在抖音則做更為極致的內容營銷閉環”，徐薇說到。
1、在B站做二手文化倡導者
紅布林PLUM是在B站時尚頻道一開始擁有熱度時就佈局的平臺，因為在B站短期邀請對二手奢侈品和Vintage文化有熱情創作者參與主題創作，擁有了400+KOL自選二手奢侈品開箱內容，其內容差異化強烈，真實可靠有態度，在2018年就有了二手奢侈品“血洗B戰”的討論。2019年下半年至今，二手和Vintage這個主題不管是在時尚圈、高端消費圈還是亞文化圈，其熱度和平臺的內容權重增長都非常快，正好又落在了紅布林PLUM所主張的消費價值觀和服務重點上。
2、在小紅書做二手奢侈品比價工具
小紅書和B站的用戶習慣是不太一樣的，被種草的方式也更為直接一點，於是紅布林採用了更加直接的明星同款全球比價及與二手同款比價的方式來進行種草，直接清晰又貼心，想要最快速用高性價比獲得這些商品，來紅布林就對了。而今年小紅書在內容社群和電商上的模式不斷探索，找尋更短更有效路徑的佈局，相信不久我們就會一起探索出最適合二手奢侈品類目的IP化工具。
3、用服務鏈接內容創作者和粉絲
從時尚和高端消費領域的KOL的角度來看，不斷購買新品來創作內容來引領風潮和為粉絲種草是剛需，品牌固有客戶只是一部分，但KOL的真實生活才是粉絲熱愛的關鍵，所以自主選擇商品來創作更重要，但對於kol來說，這樣做的成本極高，紅布林的二手寄賣業務，正好解決了這個難題，這種“創作者-粉絲-服務”雙向服務鏈接的正向循環不斷的滾動，粉絲，KOL，這便是紅布林社群的打法。
4.在抖音做二手奢侈品專家買手
不同於小紅書與B站，在抖音上，內容和銷售轉化的閉環是已經形成的，短視頻+直播，藍V+人設主播帳號矩陣，紅布林將抖音這個平臺利用的非常充分，併成為抖音在二手奢侈品類目的重要合作伙伴。徐薇認為，越是大眾娛樂化的平臺，內容越要專業，乾貨是垂直化內容的基礎。如果把在抖音做品效合一的內容分為三層，那麼第一層是知識普及，第二層則是專業種草，第三層也是最難做到的，是展現垂直用戶的思維方式，而在抖音這一切都需要娛樂化，更是不低的要求。
“所以我們選擇了在抖音做二手奢侈品專家買手，根據用戶千奇百怪的即時需求，做最專業但又很娛樂化的解決方案。”徐薇說道。
談到紅布林新一年的計劃，徐薇說供應鏈依然是重中之重，把非標品供應鏈做到極致，打造高效優質的用戶服務體驗。另外會持續通過在各社交內容平臺上輸出不斷升級的專業化內容、多樣精準的對外合作來不斷提高品牌影響力。
