我給大家講一個真實的案例：一個小姑娘1985年出生， 年薪40萬元，這是我碰到的一個賣別墅的小姑娘。 這個案例還是蠻經典的。 我跟我老婆一進這個社區，就被這個別墅吸引了。結果我老婆天天吵著要。 我這夫人天天吵著要去購買房子，我是從來不感興趣，我都在出差。 結果我為了滿足我老婆的心願， 我們就開車去看房子了。結果看完這個房子之後，我老婆沒來勁， 我來勁了，喜歡啊 ，如果有錢就拿下， 但是我們的錢是不夠的， 於是我就想砍價。 砍價就要挑刺還是不挑刺 ？對了，要挑刺。
我就跟那個小姑娘說："劉小姐你的房子不夠好 。" 我這個問題是模糊的還是清晰的？ 對了，是模糊的。
大家一定記住一點：我們處理異議的第一個原則就是，一定要把模糊的問題清晰化。
第二個原則就是先處理心情再處理事情。
結果這個劉小姐就說：" 李先生啊， 請問我的房子哪裡不好，希望你告訴我一下， 沒準我現在就能幫到您。" 把皮球怎麼樣？踢給了我， 我說："你的房子不好，第一, 離上海市區太遠, 我們上班不方便。" 結果這位小姑娘說：" 李先生啊， 如果我是您， 我認為我們的房子確實離市區太遠。" 這個小姑娘先認同你，先把你的毛抹順了。 又說道："李先生我發現你真有眼光， 啪，拍了上很多人來看了好幾趟，都不知道這兒遠， 你一看就知道這兒遠， 你真有眼光。 這是叫讚美。 就是第一認同， 第二讚美， 第三李先生跟你報告一下， 你有沒有發現從我們這個社區開到徐家彙只要20分鐘， 開到人民廣場只要30分鐘， 開到紅橋機場只要15分鐘， 11號線在世博會，第三是轉移了我的視線， 再把皮球踢給我。 所以我總結一下就是認同， 讚美， 轉移加反問。
我心裡想這個小姑娘年薪40萬元絕對有道理。 我又說了小姑娘你的房子不夠好， 因為你的外牆沒有萬科漂亮， 光從外牆看就沒有萬科漂亮。 結果這個小姑娘說什麼呢， 李先生啊， 如果我是您我也認為我們的房子確實沒有萬科漂亮， 同時李先生啊， 我發現您是一位觀察事物很細心的人這一點太棒了， 啪， 拍到這來， 第三 ，再給你報告一下李先生啊 ，如果我們把外牆刷的跟萬科一樣漂亮， 是不是房價也跟萬科一樣漂亮呢？ 我說，對，有道理， 把我給堵回來了。
第三 ，我說小姑娘你推薦給我這個202這套房子啊， 靠近馬路我不喜歡。 太吵， 我說我不喜歡。這個劉小姐說， 李先生如果我是您我也不喜歡靠馬路的房子， 我發現這個社會上有很多男人都很忙， 但是不關注家庭。我發現你很關注你家庭成員的生活， 這點真是太棒了， 啪 ，又拍了上來， 同時再跟你報告一下李先生， 你有沒有發現我們這個社區有2100畝很大， 分一期， 二期， 三期和四期， 現在我們開盤的僅是第二期， 你有沒有發現老人和小孩是沒有車的 連走出去都很困難。 你希不希望老人和小孩一出門就能上巴士呢， 我說， 噢， 對， 有道理， 又把我給堵回來了。 我怎麼砍價都砍不下來， 她說不能砍價， 怎麼辦呢？ 10月2號我們就沒有買。
10月2號回家之後呢， 我的爸爸， 我的老丈人願意借點錢給我們。 我們錢就夠了。 然後但是10月3號我們沒去買房子， 沒去看， 我們還想多比較比較。 在路上那個劉小姐就給我們打電話了。
就給我們講恐怖故事， 告訴我，李先生202那套已經被賣掉了， 我說賣掉就賣掉了。 我也比較狠， 但是我跟我老婆一說， 我老婆就說：" 啊， 賣了， 怎麼辦？ 我們再打電話回去。 一打電話回去我們就處於被動， 於是我就問劉小姐那個房子還有沒有 ？
她說李先生很抱歉， 我跟您說過沒有了。 要命的是過了半小時， 她又整來個電話， 李先生啊 ，看你這麼有誠意， 我們努力幫你找了一套， 就是被三家人家看中了。 不過要貴8萬塊錢， 是47號， 我說你能不能幫我留一下， 李先生我爭取幫你留。 如果幫你留不住， 請你不要怪我好嗎？ 我說好吧， 她說你什麼時候能過來？ 我說我最早要明天下午，也就是10月4號。
殺進去以後一看47號， 哎呀 ，它居然沒靠馬路， 我就提出一個異議， 小姑娘這個房子我不喜歡 ，沒靠馬路。 我看她怎麼處理啊？結果這個小姑娘說， 李先生啊， 如果我是您前天被別人說了靠近馬路的房子好， 今天又說靠近中間好 ，如果我是您我也不認可 。李先生特別喜歡像你這樣的人， 有什麼就說什麼， 比較直率。 太棒了， 啪， 一個巴掌又上去了。 同時，李先生跟你報告一下 ，你有沒有發現47號後面它靠近中間， 後面有個小花園， 您看到沒有。
我就拿著眼睛看那個模型圖， 果然有個小花園。 她又說，你的老人在家裡面玩的多 還是出門多呢？ 我說肯定是在家裡面多了。
所以她又說到："李先生，你希不希望你的老人和小孩有個嬉戲的地方啊？" 我說希望啊， 所以我們47號， 這是它為什麼貴8萬的原因， 我們老闆都叫我們先把中間的房子摁住不賣出去 ，一般客戶我們都不敢給他說這個。
李先生還有什麼別的異議沒有， 我說我還沒想好 李先生如果沒有什麼別的異議， 我們就把合同簽了吧。 很快吧 ，我說著什麼急啊， 我還沒有考慮好呢。我還沒有考慮好，這個問題清晰的還是模糊的？無疑這個問題是模糊的。
她說李先生你還要考慮什麼問題， 沒準你現在告訴我， 我現在就能幫到您。 我說我現在還沒考慮好呢，我還要比較比較，她說李先生你想比較比較是很正常的， 我們都知道， 其實人比較東西是越看眼睛怎麼樣， 越花的， 關鍵是一比較機會就沒有了。 這樣吧，我們再去售樓處坐會兒， 那邊手機和座機都有， 你想跟誰打電話商量都行。 又把我們（遛）到了售樓處 就是不放我們跑。
過了10分鐘她又過來了， 說李先生， 怎麼樣， 考慮好了沒有？ 我說對不起， 劉小姐， 我還沒考慮好。 她說這樣吧， 李先生， 如果還沒考慮好， 我們再去那些沒有裝修過那幾套毛坯房看看好不好， 又把我們遛到了毛坯房的時候， 我就發現我跟我老婆就發生了細微的變化， 我老婆就問了一句， 哎呀， 你們這面牆能不能打掉啊。 而我則問了一句， 哎， 請問這個一樓的地板磚， 一樓是裝地板好呢， 還是搞好地磚好一點呢， 我就發現我們就越陷越深。
不能自拔， 到了晚上7點多她就說：" 李先生怎麼樣， 差不多了吧？" 我使出了殺手鐧，對不起， 今天關鍵是我們沒有帶夠足夠的錢， 剛才沒好意思告訴你， 看我也很狠是吧。 但那個小姑娘不依不饒的說， 她很輕描淡寫就把我給處理了 ，李先生啊， 今天我們就不玩這套了好不好？ 她說這樣吧， 我不相信你出去旅遊連張銀行卡都不帶， 這樣吧 ，你就今天哪怕先刷3000塊， 還是4000塊 ，我們就先刷一下 ，然後明天你再付首付好了。 於是我就乖乖的把銀行卡給她了。 最終買下了這套房子。
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