"作為專業葡萄酒銷售人士，
品酒時的這點小心機您不可不知道…
而比起那點小心機，讓人不品酒也買酒，
我們更應該做的是…"
實際上，整個葡萄酒行業進行銷售都需要品酒。邏輯很簡單，如果沒有嘗試過，他們如何下定決心購買葡萄酒，對吧？
對此，我一直心有疑慮，因為它必然會走進一條死衚衕——買家只要說他們不喜歡這種酒，那您的銷售量就還不如迪廳多了。
因此我相信，買方先品葡萄酒這種以產品為中心，以品酒為中心的風格是一種糟糕的葡萄酒銷售方式。實際上，我反對任何聽起來像“交易”方法的東西。因此，讓品酒成為銷售的支點更像一個陷阱。更好的方法是退回到產品和交易本身，並著眼於更大的關係鏈。
結果是您可以讓品酒在銷售過程中扮演不同的角色。
在某種程度上來說，它應該將所有內容都捆綁在一起，品酒只是確定買酒的最後一步。
1. 讓銷售關係客戶服務
目前，以產品為中心的銷售會使您陷入價格戰，相比於增加業務價值的方法來說，這是該銷售方法的問題之一。它會迅速導致一些簡單問題，那就是價格問題，並且這通常是典型的。您的霞多麗並沒有獨特到餐廳非買不可。相同的價格他們可能有成百上千種的霞多麗可以選擇。此時您就非常被動了，誰的價格最低，買家就會立馬投奔他的懷抱。
所以，您還有選擇嗎？力爭使銷售成為更大關係的副產品吧！這種關係建立在服務、可靠性和信任等元素上。
2. 真正意義上的銷售
在90年代初，當我開始賣葡萄酒給全國連鎖飯店時，我很快就發現，連鎖店買家最關心的是買到不隨意浮動的價格的貨品，並且不容易缺貨。事實是，沒有任何一個國家的買家會曾因無法找到一款好的霞多麗酒而深夜不眠，無法暢飲葡萄酒。
相反，他們失眠的主要原因是要找到一個能夠為全國所有商店提供服務的葡萄酒供應商。那是一個巨大的“銷售機會”。因此，向連鎖店出售更多葡萄酒的關鍵在於證明您管理供應鏈的能力。雖然聽上去不是很動聽，但坦率地講，這真的有效。
專注於購買者的需求，就有可能獲得競爭優勢。例如，對於非連鎖餐廳，你能順便幫助提供葡萄酒儲藏櫃，將很容易打動他們。如果您曾經在餐廳做過採購員，那麼您就會知道最痛苦的莫過於追著葡萄酒銷售代表討價還價，或者陷入沒貨可買的囧境。
當我回想起自己作為餐廳葡萄酒採購員的日子時，我的大部分業務都交給了最可靠和最值得信賴的銷售代表。
3. 讓您的樣品酒構建信任
幾次之後，我變得更聰明瞭。我問了更好的問題。當葡萄酒銷售代表帶著鼓囊囊的樣品袋進來時，我通常這樣說：“在您從那個袋中取出任何樣品之前，請告訴我您打算怎麼做才能保證我從開始倒第一杯酒時就不會缺貨？”
大部分的銷售代表都會從此記得：以後要把當月配額表上的酒賣給我。但我有一個問題，就是我不喜歡浪費寶貴的時間去調侃銷售代表來解決服務問題。我的問題不是要為餐廳裡找到優質的葡萄酒。您get到重點了嗎？大多數葡萄酒銷售代表都在試圖解決我並沒有的問題。
解決買家問題，而不是您自己的問題
幾年後，當我開始向餐廳出售葡萄酒時，我想起了這一課：我將這種態度和觀點納入每個買賣雙方的關係中。當著手解決買家的問題（而不是我的問題）的時候，發生了翻天覆地的變化。多諷刺啊！為了解決我自己的問題（完成銷售額的壓力），我所要做的就是將注意力轉移到買方身上。
4. 1周7天都能提供葡萄酒知識服務
我們在這裡談論的是一種心態。如果您能幫助足夠多的人得到他們想要的東西，那麼您可以出售您想賣的任何東西。您需要將重點放在客戶的需求及其購買動機上。
為了做到這一點，您必須讓自己與他們感同身受。從他們的視角審視葡萄酒買賣市場。這就是您發展不品酒銷售能力的方式。需要花很長時間才能證明自己是可靠的。
但是，一旦您獲得了認可，購買者就水到渠成地無需品酒就下單購買新產品了。假設葡萄酒質量是給定的，您會發現，優秀葡萄酒銷售人員最重要的品質不是掌握多少葡萄酒知識，也不是賣多好質量的葡萄酒，而是信任。
不管怎麼說，您不會將劣質葡萄酒賣給您的最佳客戶，對嗎？
5. “您”優先於“我”
多年來，沒有品酒我就售出了很多葡萄酒。當然，不是每次都這樣。但是大多數情況下是。我之所以能夠做到這一點，是因為我始終將買家的需求放在我自己的前面。我提供服務和可靠性，讓信任變成我業務關係中的“貨幣”。因此，當我告訴買家：“這是款物美價廉的霞多麗，您的客戶肯定會喜歡的。我保證將始終按穩定的報價發貨，並且永遠不會缺貨。”
收到的回覆幾乎都是：“那麼，送3箱來吧。”在許多情況下，我所要做的就是等待競爭對手破產。讓他們出各種狀況（缺貨，難以送達，或反應遲緩）。結果，隨著時間的流逝，越來越多競爭對手的業務都轉投我的懷抱，因為我很可靠並且信守諾言。
“過來吧，銷售員。” 每次都能聽到這樣的召喚。
6. 讓每次品酒都算數
有趣的是，當您學習如何不品酒也能銷售時，在極少數情況下您確實需要手持一瓶葡萄酒（最好也只有一瓶）出現，那樣，購買者往往會更加重視您。“哦，他帶了一瓶酒來試喝。這一定是很特別的一款酒。”這是一場八勝一敗的比拼。任何白痴都可以拿出一籮筐的樣品酒擺在買家面前。但是，要想成為真正的專業人士，就需要一種特別的人，懷有一顆侍者的心。您是哪一種呢？
關於本文中的“我”：本·索爾茲伯裡（Ben Salisbury）是索爾茲伯裡創意集團（Salisbury Creative Group，Inc.）的創始人兼總裁，該公司專門致力於幫助釀酒廠和工藝釀酒廠實現高水平的銷售效率，並充分利用了他在過去30年的知識和經驗。Ben及其團隊為眾多成人飲料客戶提供銷售，營銷和分銷專業知識。在2014年5月創立自己的公司之前，Ben曾在Ste Michelle Wine Estates和Constellation Brands擔任On Premise National Accounts的副總裁長達17年。
