摧龍六式是付遙小說《輸贏》中所描寫的客戶銷售流程技巧，很值得大家學習。這是一本寫給銷售人員的操作性極強的專業培訓書籍，卻像故事書一樣生動好看。小說《輸贏》以IBM和HP真實商戰為原型，本身就是一個完整的銷售精典案例。推薦大家購買並深度閱讀此書。
編者按：有很多人說技術人員不用去了解銷售，其實是錯誤的。任何技術，都是以銷售為目標，而售前諮詢更是銷售的重要環節，是首當其衝的。因此，我認為作為一個售前諮詢工程師，是有必要了解相關銷售技巧，並將這些銷售技巧應用到售前諮詢工作中的。
需求的樹狀結構
當我們去挖掘客戶需求時，需要掌握一些技巧，從和客戶的交流中尋找客戶本質需求，進而提出解決方案，如下圖所示：
需求的樹狀結構
相對應的兩種銷售方法
兩種銷售方法
針對產品銷售和顧問銷售，我們需要採用不同的銷售方法，產品銷售呢，更多是客戶自身發現需求並提出需求，我們通常要做的是滿足客戶的需求，並在價格策略上和服務策略上戰勝對手。而顧問式銷售相對比較複雜，通常客戶不能明確自己的需求，需要售前諮詢在和客戶的交流中獲取資訊，分析客戶本質需求，然後根據客戶需求有針對性的編寫技術和商務方案。
顧問式銷售的小技巧
顧問式銷售需要很高的銷售技巧，在客戶現場溝通時，售前諮詢和銷售人員要善於提問，要善於引導客戶，我們可以用SPIN銷售法來進行處理。
SPIN模式
顧問式銷售SPIN：
Situation—對客戶的現狀進行提問
Problem—對客戶遇到的問題提問
Implication—暗示客戶解決方案
Need-pay off—讓客戶明白解決問題帶來的益處，促使客戶下決心採購
SPIN需求發掘技巧
要注意，在交流過程中要注意客戶的言談，甚至表情，以及一些抱怨等等細微的表現，通過這些細微的表現，我們通過分析就可以獲取到客戶的需求。
客戶採購流程
客戶採購流程
一般情況下，客戶採購都有一個固有流程，從發現需求，到評估比較，一直到採購，我們需要針對每一個環節設計對應的應對方案，並在不同的時間段內提出響應的解決方案或者採購建議。
引導期與競爭期
在客戶的引導期和競爭期，我們要有一系列的銷售行動進行支撐，從發現需求，到簽訂合同，每一個步驟都需要詳細評估（本人非業務人員，此處很難做詳細描述，諸位見諒）。
小結
小結
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希望我的文章能給更多想要進入售前諮詢領域的後來者帶來價值
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