各位好！又到了我們每週一起聊託教的時間了！
前幾期，我們主要對託教（晚託）行業的市場空間、行業優劣勢、消費升級、政策解讀幾個方面來講了託教項目的盈利方式。有興趣的朋友請關注文末的推薦文章。
相比“賺錢”，我們今天來講一下“花錢”的經驗：對校區的選址及軟裝思路進行一些經驗性的交流。分享嘉賓是我們公司的校區建設總監——史老師。
本期分享嘉賓：史老師
“ 文啟優思校區建設總監；負責高端託教文啟優思的完整校區建設供應鏈條及成校交付。多年渠道採購經驗，並掌握多渠道供貨商優選力。同時對校區日常物料供應和全品類供應鏈跟蹤有著多年的深耕。”
< 一 >
校區的選址思考
【01 】較廣泛的院校覆蓋
對於校區的校址選擇，我們最先考慮的是對我們主要服務對象的覆蓋程度。就像房產行業的“地段”價值論一樣，託教（晚託）校區的“地段”也一定程度上決定了校區的經營狀態。校區所能輻射的院校（小學）越多，也就代表所能服務的潛在用戶越多。如果校區是沿街或放學人流量較的地段，地段價值所能提供的自然客流量的數量是非常可觀的。
所以，我們目前選址的考量首要的就是校區在1公里圓區所能輻射的院校（小學）數量。
另外，對於覆蓋的學校質量，我們在選擇上要求儘量覆蓋到1所A類（區域重點）院校2所以上的B類（普通）院校，因為根據品牌的用戶垂直度來說，程度較好的學校學生家長的教育理念、購買力、學業提升需求的匹配程度比例會更大。
另外，距離院校（小學）的距離儘量不要超過1公里以上，因為良好的地段距離和路線更利於我們接下來要講的接校環節。
文啟優思的接校環節
【02】 良好的接校路線和交通環境
市面上很多的晚託機構採取的模式都是僅僅提供看管和餐飲，出於安全避責的角度，很多機構都選擇避開了接校的服務。而我們依然堅持投入巨大的精力在接校環節，首先考量的就是接校這個過程中對品牌的宣傳機會。所以我們在校址選擇上也加入了對接校路線和交通環境的考量。
試想一下：
在人潮擁擠的放學區域，我們託教品牌的老師，服裝統一、手持品牌接校牌，用含有人臉識別功能的託樂樂為每一個學員進行記錄，並在記錄後為孩子們帶上“小黃帽”。在前往校區的路上整齊有序，每天的接校過程自然會獲得大量家長的關注。當然，他們都是品牌潛在的用戶。
同時配合標準的SOP和服務技巧，對於品牌的口碑樹立會產生巨大的貢獻。
所以，在選址的同時，一定要加入對接校環節的考量，如果你的服務含有“接校”，我也建議在環境和條件允許的環境下務必加入接校環節。
【03】 彙總了一下文啟的選址要求（上海）
1、建築面積200平米以上。（各個地區的有關部門對最小辦學面積的要求不一樣， 大家在辦學前要去當地教育局做好諮詢）
2、步行500米範圍內有至少有2所小學，且最好有一所是區重點院校。
3、樓層一到三樓，商鋪屬性（一定在租房前調查產證！要確認房屋屬性，屬性必須為商鋪。這裡多房屋公用的大產證是有隱患的，所以涉及到這部分的一定要在辦學租場地前去教育局問清楚，是否可以辦學，以方便後期的的審查）
4、至少有兩個獨立安全門。（包含正門）這裡【獨立】的概念是“獨立自己使用、獨立用途，不與其他人員或組織共用的逃生安全通道（門）”。當然，可能90%的校區都是選擇在一樓了，這個問題就比較好解決了。
5、辦學租用場地的時候一定要先得到大消防！一定要先得到大消防！一定要先得到大消防！（重要的事情說三遍！）
注：其中上海地區所涉及的政策依據出處可自行參考：《上海市民辦培訓機構設置標準》《上海市營利性民辦培訓機構管理辦法》《上海市非營利性民辦培訓機構管理法》
http://www.shanghai.gov.cn/nw2/nw2314/nw2319/nw41893/nw42232/u21aw1279419.html
< 二 >
校區的建設思路
文啟優思的校區實景
【01】 明確業務環節需求
對於校區的軟裝，大多數創辦人都會直接交給設計公司或者按照簡單的店鋪裝潢+校區主題來實現。但是相比教培行業校區的單一教室間來說，託教（晚託）行業的校區則需要更多的功能性區域來滿足核心角色的使用需求。
配合文啟優思的SOP需求，我們基本劃分了 換鞋區、諮詢室、餐區、活動室、閱讀室、大教室、輔導室等。每個空間都承擔了業務服務中的環節使用要求，且兼容性較高。
所以具體的校區如何進行硬裝的佈局和隔斷，這個要考量好自己的業務環節和場地場景需求。
很多朋友會問，那麼如何確定各個功能區域的面積和大家以及安排如何進行預估和設計呢？
【02】 預估校區的“坪效”進行硬裝隔斷設計
這裡我們加入一個概念，叫做“坪效”，即校區可用面積的價值貢獻價程度的數值。
【校區坪效】 = 校區單月流水➗校區可用面積
【功能區坪效】= （學生單月學費 x 功能區使用時間佔比）➗功能區面積
“【校區的坪效】可以用於計算我們要開多大的校區更有利於運維和財務現金流的健康。【功能區的坪效】可以用於計算我們校區的每個功能區的大小和佈局的合理性。”
同時，在做教室間隔的時候，我們建議儘量考慮後期的人員維護成本和貢獻值：
之前聊過一個朋友：
他在校區建設時，選擇小容量多隔斷的教室佈局。營運後發現，教室越多，所需要進行維護的教職人員也就越多。但是教職人員的帶生飽和度並不高，很容易造成人員配置利用率較低的問題。
我給他講：邏輯是這樣的，如果你們當地的老師平均一個老師帶10個孩子，而你的教室做成了10~15人的，那麼單教室的老師配備必定是1人。那麼如果看護老師去洗手間或者突然緊急事情去處理，那教室裡的孩子如何管理？
所以，我們的邏輯是一個教室合理的配置是兩個老師，平均一個老師帶10個孩子，一個教室的容量預估就在18~25人的樣子。
另外，文啟的模式包含獨立的作業輔導過程，這就需要我們配備一個能夠獨立於大教室的輔導室，保證輔導過程不要打擾到其他同學。
所以這裡我們建議，看護教室可以選擇大教室的隔局，一般18～25人的容量。每個大教室都配備一個輔導室，輔導室可以採取小教室的實際，一般2~4人的容量。大小教室在日常的作業環節可進行子母教室配合打造。
子母教室的平面示意圖
【03】 對於功能區域的深度思考
【諮詢室】
為了配合銷售對用戶進行簽約諮詢，用於簽單的諮詢室可以設計成密閉且緊湊的佈局。狹小的空間對用戶的簽單有著很強烈的壓迫感。一些有經驗的銷售老師很會利用這種壓迫感對用戶進行“簽單施壓”來達到最終簽約的目的。同時，諮詢師也承擔著私密談話和交流的功能，隔音和密閉的設計是非常必要的。
【品牌展示牆】
公司簡介燈箱
這裡同時引用之前文章一句話：
“校區環境是用戶第一次的視覺感受，對於定價，簽單是有非常大的協同作用，一定不能夠忽視”。
所以，在家長用戶能接觸到的範圍內：等候區、諮詢室、前臺等區域一定要把品牌可以進行展示的細節和差異服務通過軟裝展示出來。同時獨立的品牌牆可以用於介紹品牌的理念、案例、使命願景價值觀等信息傳遞和薰陶，有利於家長進一步瞭解品牌故事並提升品牌依賴程度。
【換鞋區】
校區的換鞋區域
首先，我們先講一下為什麼我們要有換鞋這樣一個環節。
作為高端託教的定位，要在一進門凸顯“高端”的儀式感。同時對於小朋友而言，要給他們一個心理上的暗示，進了這個門，就是要學習的心態，便於養成良好學習習慣和學習態度。
換鞋區承擔的功能主要換掉室外的鞋子，換上在校區穿著的小白鞋。這裡有一個小細節：
以前我們的的乾燥通風消毒的鞋櫃是一個孩子一個鞋格，但是後來發現，小朋友室外的鞋子的鞋底的汙物會沾染到隔板上，導致用於校區穿著的小白鞋的鞋底也被沾染。所以，後期我們改成了一個孩子上下兩個鞋格，下面放置用於室外用鞋，上面放置校區用小白鞋，避免了鞋底互相沾染的問題。
其餘關於【活動室】【餐區】【衛生區】【閱讀室】等區域的建設經驗我們在以後的文章中為大家做專題講解，也可以關注公眾號，添加【資源索取】的微信進行交流。
同時軟裝的細節要儘量避免尖銳的稜角設計，如果軟裝中含有尖角元素，建議可以買一些泡沫貼片進行安全保護。另外，房間的門合頁處也要做一些防夾手的處理。對於軟裝的需求，安全必然是要放在第一位的。
< 三 >
配套設施：關於桌椅
其實我們陸續開了十幾家校區了，座椅的標準也經歷了幾次迭代。
第一家的時候，我們的座椅都是直接找廠家訂貨的標準尺寸。且高低大小都是固定的。所以第一批的桌椅價格不貴，組裝方便而且穩定性較好。但是，實際使用的時候，我們發現標準尺寸的書桌對於小朋友來說利用率並不高，而且空間配比也很難做，經常是桌椅擺進去後，才發現過道十分你狹窄不利於老師和學員的進出。而且當我們開始接觸高年級和發育進程不一樣的小朋友時候，標準化的座椅就很難進行適配了。
後來，我們根據教室標準化的格局裝修總結經驗，將書桌的尺寸縮小了20%並根據我們的空間需求專門做了定製。這樣的標準化之後，不但能更方便的預估空間佈局，也能有效的提高空間的使用率和細節提升。同時為了適配學員們的發育進程和對高年級學員的兼容性問題，我們也從固定結構升級為提拉調節的結構。增加了桌椅的兼容範圍。
直到最近的幾家校區，我們發現了提拉調節結構的桌椅很容易造成受力不穩定，容易晃動。因為做了桌椅升級，本身採購費用就有所提高，如果後期維護和損耗率過高的話，真是十分頭疼。於是我們又進行了桌椅的升級。改成現在的搖臂式調節桌椅。在保持空間利用和可調節的基礎上進一步增加了桌椅的穩定性。
所以，如果你也在考慮訂購桌椅，請先估算一下桌子的空間使用的合理性，可根據裝修和空間的大小進行適合佈局的定製化桌椅來解決傢俱適配的問題。如果想要了解我們的供貨商，請關注公眾號點擊【資源索取】。
教室門口的書包架
但是，因為桌面使用面積的優化，以及結構穩定性的原因減少了書桌堂的空間，我們在每個教室外面都做了書報架來存放學員們的書包及雜物。同時，我們還規定：進教室只可以攜帶書本作業和文具，其餘的一切物品都要放在書報架上，不可帶進教室。
這樣不僅解決了雜物存放的問題，也可以培養學員學習時候專心學習的態度並保持良好的學習習慣。
其餘，
關於【活動室】【餐區】【衛生區】【閱讀室】等區域的建設經驗我們在以後的文章中為大家做專題講解，也可以關注公眾號，添加【資源索取】的微信進行交流。
同時軟裝的細節要儘量避免尖銳的稜角設計，如果軟裝中含有尖角元素，建議可以買一些泡沫貼片進行安全保護。另外，房間的門合頁處也要做一些防夾手的處理。對於軟裝的需求，安全必然是要放在第一位的。
< 四 >
建校過程中的避坑小Tips
閱讀室和餐區合併後增加利用率
① 對於建築稱重牆的絕對不要輕易進行改動。
② 涉及到頻繁變更的宣傳牆可以採用可換燈片的射燈或投影。
③ 空調建議買全新的，買二手的、沒有保修而且損壞就需要大修。
④ 業務的高端體現，在硬件的提現不足時，可試著先從服務上彌補。
⑤ 儘量避免地毯的使用面積，地膠是個不錯的選擇（好打理、性價比高、好維護）。
⑥ 空氣淨化和綠色處理的時候一定要選用獨立於處理團隊的【第三方】的評測機構，並出具校區空氣安全證明。
⑦ 經常會使用接觸並且容易髒的地方（如洗手檯、餐桌）儘量避免使用白色等易髒的顏色，以免後期清理和維護的壓力過大。
⑧ 利用率和坪效較低的功能區是可以進行合併的。我們後續的校區就將餐區和閱讀區域及活動區域進行了重組和合並。當然，合併的方案具體視校區而定。
空氣淨化處理
< 五 >
成本控制及“另類”的採購渠道
【01】二手貨有時候是不錯的選擇
對於電子設備來說，非必須全新設備我建議都可以通過購買二手商品的方式來控制成本。比如當前我們使用的投影儀、電視我們都是通過一些二手交易平臺購買。在滿足使用要求的前提下，完成合理的成本採購。
我舉個買投影儀的例子：
① 可以定期維護一些專門賣投影儀的供貨商，有本地實體店最好。這樣出現問題就比較好找到店鋪解決問題。二手投影機中翻新機、假貨、以次充好的產品特別多，要細加辨別。
② 如果在二手交易交易平臺的話，儘量選那種歷史記錄沒怎麼賣過投影儀的的商家，也就是選一些個人賣家，確保投影儀確實自己不用了的。避免被行家坑。
③ 二手投影機容易出現問題比如存在風扇噪音過大，色彩偏色等情況。這些都是在購買時候需要去著重注意和檢測的。
④ 投影機 的燈泡壽命都為2000-4000小時內，如果產品上市日期較早，很有可能燈泡型號就較為稀缺，甚至難以找到符合的燈泡型號，得不償失。所以儘量買一些新款式的。
⑤ 目前投影機價格下降的速度非常快，在兩年前一款2500流明的XGA投影機售價還在1萬元左右，而目前售價卻僅為3800元左右。所以一般的成交價格會是當季全新品的3折左右。
【02】供貨商的維護要避免一個籃子裝雞蛋
對於物品的採購，我非常建議要保持至少三個供貨商。在報價時進行競標選擇。長期的供貨有利於保持信任，但也要避免商家殺熟。
對於一些線上商家來說，大部分的價格都是可議價的。很多人經常是想買銷量大的，但是採購量大了之後價格的會很貴。但是買便宜的又擔心質量不行，因為評論和銷量確實給了我很多參考性。
所以，我經常的操作是，先在銷量好的商家下單，但不付款。然後截圖一張同款便宜但沒銷量的商家截圖，然後發過去問他這個價格能不能做。這樣一方面表達購買的意向，一方面也表明了我們有第二選擇且瞭解了一下行情。這樣往往能提供很大的議價空間。因為商家自己有時候也要為平臺所謂的銷量數據做一些妥協。這個議價空間即使不給你，他們也要自己去刷一些流量的。所以這個空間不如讓給客戶了。
當然，這裡我指的是一些量大且”有議價價值“的商品。時間和經歷成本要自己衡量一下。
【03】合理的進行平臺選擇
耗材量較大的採購可以去阿里巴巴或其他批發平臺進行採購。
需求量較小的採購可以直接淘寶、京東。
- 以上 -
“本篇文章涉及的【軟裝採購清單】可以關注公眾號在【資源索取】中添加微信獲得，正在準備校區建設的老師可以用來參考交流。
後續，將會是我們公司的其他小夥伴，將會繼續從校區選址裝修、採購、人員招聘、培訓、SOP流程、質檢、託樂樂系統等方方面面來與各位交流，所以無論你是培訓機構校長想提高週中利用率，還是晚託機構校長想交流，關注我們沒錯了！”
- End -
