鍾薛高CEO 林盛
葛嶺錄·人物記
撰文｜管丟丟 鄭詩蘊
排版｜金朝愛在
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2018年11月11日，是鍾薛高成立以來遇到的第一個雙十一。
此時距離產品上線剛剛過去五個月。
鍾薛高沒有額外僱用臨時工，選擇在公司內部徵集志願者，組成了一個二三十人的團隊。
雙十一的前一天，半個公司的人都在冷庫，上半夜和下半夜交替輪班，裝箱、打包、封箱。
林盛有些感慨，他看著雪糕像小山一樣一箱箱摞起來，密密麻麻的填滿冷庫，貨物被快速移動，負責庫管的小夥子上躥下跳大聲指揮。
平時看起來文弱的女生，乾的也是同樣的體力活，沒人抱怨。
這個雙十一林盛其實沒有給銷售設目標，他覺得應該利用雙十一獲取新客戶；讓鍾薛高的品牌有更大的影響；維持鍾薛高的價值感，大家都在打折，但是鍾薛高不會。
讓林盛出乎意料的是，鍾薛高以日銷460萬成為天貓冰品類目銷售的第一名，雙十一期間店鋪粉絲增長了10萬。
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林盛喜歡吃上海的小餛鈍，但近幾年他發現賣小餛飩的人越來越少了。
在他看來，很多受人喜愛的東西之所以消失，是因為大家固執地按照原來接受的價值去衡量它。
在傳統觀念裡，一碗小餛飩就該是一塊錢，漲到五塊錢就不願意再去買。
但實際上殺死它的不是房租、人工、原材料的上漲，正是隻肯懷念它的人。
他得出結論，“因為價格選你的人，永遠都只看價格。因為品質選你的人，你只需要把品質做好就夠了。”
林盛常帶著研發團隊去參觀和學習國外的冰淇淋企業。
2019年1月23日，林盛帶著整個研發團隊去意大利參加了一年一度的冰淇淋大會，隨後他們又轉戰法國，見了當地的冰淇淋匠人。
每一次，他感觸很深的都在於國外研發的思路很開闊，他們努力追求的就是把口味做到極致。
哪怕稀奇古怪，也會去做。
這和國內的產品研發大相徑庭，不過林盛非常欣賞這種做法，他經常對研發部門的同事說：“把一個味道做到極致，再考慮成本的事。”
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林盛平時不吃零食，更不怎麼吃冰淇淋，但自從做冰淇淋行業，幾乎每天都要嘗許多支。
他形容這是“苦差事”。
有一次上午剛進公司，茶沒喝兩口，研發部門就捧了十幾支冰淇淋過來讓他品嚐。很多產品嚐一口是沒用的，他必須吃掉半根，吃完以後他覺得自己的胃裡像是塞滿了冰疙瘩。
市面上白色、黑色的巧克力雪糕多，很偶然的機會，鍾薛高的研發團隊知道了一種產量稀少的粉色可可豆，於是萌發了想做粉色巧克力雪糕的想法。
為了找到與粉色可可搭配的原料，在無數種原料當中做了無數種排列組合，有一次把它和牛奶搭配在一起，竟然有一股餿抹布味。
最後他們終於發現，它和酸味搭配很和諧。於是，又去尋找酸味的原料，按圖索驥找到了日本高知的檸檬柚，但是太貴了，檸檬柚果泥一噸的成本就要120萬。
團隊試圖找到替代品，嚐來嚐去，還是覺得和高知縣的檸檬柚搭配口感最佳。
公司的採購被這個原料價格嚇到，不敢決定，跑到林盛辦公室，林盛聽完也覺得價格過高，猶豫了一會，他決定一試。
這也就是鍾薛高在2018年雙十一推出的新產品——厄瓜多爾粉鑽，一支定價66，上線很快被售賣一空。
對話鍾薛高林盛
林盛在全體員工會議講話
我希望會有人說我是吃著鍾薛高長大的。
葛嶺錄：鍾薛高一支12，很多人都覺得貴。
林盛：現在馬路邊上賣的雪糕一根三塊錢，但鍾薛高的成本是他們的五倍以上，我們在去年推的厄瓜多爾粉鑽，成本是市場上冰淇淋的20倍到30倍。
我為了讓你吃到獨特的東西，不惜成本，但是你告訴我這個產品應該賣五塊，我不覺得這是我的問題。
葛嶺錄：鍾薛高名字背後的含義是中國的雪糕，是不是太狂妄了？
林盛：既然做了這個行業，那就爭口氣。我們要做成在中國能夠代表中國好品質的東西，我覺得不算過分，不是宣稱是什麼，這是我們的目標。
葛嶺錄：什麼時候覺得鍾薛高火了？
林盛：我們5月20號上線的，6月份就知道了。實話實說，做一個網紅品牌並不難，有基本功就可以做到，但我們沒有把關注點放在這。
葛嶺錄：但網紅是鍾薛高的一個標籤。
林盛：網紅的特徵就是流行的很快，過去的也很快。怎麼樣迅速走過網紅階段，走向穩健，持續長紅是我更關心的。
葛嶺錄：怎麼做才能持續長紅？
林盛：第一，堅持你要堅持的特質。無論是產品特質，還是服務特質、品牌特質。第二，要不斷有新鮮感，傳遞新的聲音。
葛嶺錄：對於鍾薛高來說，你最想要的終極目標是什麼？
林盛： 談到鍾薛高的時候，不是驚喜，不是好奇，也不是帶著質疑。我希望它代表一種習慣、一種信任、一種品質，我希望會有人說我是吃著鍾薛高長大的。
葛嶺錄：你覺得達到這個目標需要多長時間？
林盛：10年甚至是20年。
鍾薛高年會
我的壓力是如何讓失敗的風險更小。
葛嶺錄：鍾薛高的天使輪融資一天之內，三家機構就全部確認了。
林盛：信任越大，壓力越大。放在消費者端也是一樣，經常看到評論會有很多人說喜歡鐘薛高，對我們來說是鞭策。
葛嶺錄：鍾薛高的幾家投資機構都是偏消費的，為什麼選擇頭頭是道？
林盛：品牌和內容密不可分，這方面頭頭是道會給鍾薛高很多幫助。
葛嶺錄：成立不到一年，發展快，拿投資也順，很多人覺得鍾薛高發展得很好。
林盛：外人都會覺得鍾薛高發展好，但站在我的角度，壓力不是有沒有拿到錢，銷量多好，品牌做怎麼樣，我真正的壓力是如何讓我們失敗的風險更小。
葛嶺錄：你覺得風險點是什麼？
林盛：很多人覺得鍾薛高貴，也會理所應當的認為花了更高的價格應該得到更好的產品，一旦鍾薛高沒有做好，落差是格外大的，風險也是成倍放大的。
我接觸消費品行業差不多20年，看到很多企業起來，也看到很多企業倒下去。
倒下去的企業往往都輸在一個不起眼的地方。
食品行業風險是非常大的，有無數的上下游供應商，還有儲運、銷售環節，這些都是你需要嚴防死守的，除了食品行業的標準外，你還需要給自己制定更高的標準。
葛嶺錄：所以你格外謹慎？
林盛：這兩年從諮詢方變成實操者，有大量的東西是要去學習的，有一個再認知的過程。如果還端著架子，覺得自己什麼都知道，根本走不到現在。
不懂、不會的領域，就要格外小心，不懂裝懂會出大問題的。
葛嶺錄：你是一個特別自省的人？
林盛：沒人這麼評價過我，我更願意理解成是野獸本能，你總會在哪裡聞出一點不對的味道，然後就會心生警惕。
鍾薛高的快閃店
鍾薛高的定位就是家庭場景，買回去囤在冰箱裡，想吃就拿出來吃一個。
葛嶺錄：鍾薛高的用戶畫像是什麼樣的？
林盛：28到37歲是核心重度群體，基本特徵是有獨立的消費能力、有自己的價值判斷能力，以家庭為單位，有孩子的居多。
葛嶺錄：鍾薛高的銷售渠道線上佔了90%，為什麼選擇這種方式？
林盛：首先是場景問題，我們對鍾薛高的定位就是家庭場景，買回去囤在冰箱裡，想吃就拿出來吃，按照這個邏輯，必然是線上渠道。
第二，我們認為傳統的在街邊賣冰淇淋的消費模式，效率太差，線上渠道是更有效率的。
葛嶺錄：但我聽說鍾薛高走線上渠道，其實是無奈之舉。
林盛：按照傳統的思路，最佳方案確實是應該老老實實把線下店開好，在一個城市裡面開幾十個線下，有足夠的體驗和曝光，再去做線上，但是去年三月份鍾薛高才成立，產品做出來已經五月份了，找店已經來不及了。這是要去反思的，當時太急了。
葛嶺錄：2019年會在線下發力。
林盛：確實是這樣，我認為線上、線下要有一個合理的比例，線下要佔到30%到40%。
葛嶺錄：為什麼不嘗試別的渠道，比如垂直電商。
林盛：也在研究，但沒有做。我認為，第一冰淇淋有一個天然的不利因素，物流成本很高，毛利是不足以去分配的。
第二，鍾薛高零添加，抗融性很差，我們必須把全程的冷鏈都掌握在自己手裡，確保到消費者手裡是它是比較完美產品，如果體驗不好，對我們來說是致命的。
葛嶺錄：2018年雙十一的銷售額超過了460萬，成為天貓冰品類第一名，這是意料之中的結果嗎？
林盛： 意料之外，對我們來說是額外的獎勵。10月20號雙十一預售開始到雙十一當天，店鋪粉絲增長了10萬。
實話實說，這個雙十一我們沒有設目標，我更關注：第一，怎麼利用雙十一創造話題，讓鍾薛高的品牌有更大的影響；第二，大家都在打折，但是鍾薛高不會打折，如何維持鍾薛高的價值感；第三，如何利用雙十一拉新。
葛嶺錄：從銷售數據看，南北方有明顯的差異嗎？
林盛：線上南方購買的人群更多，這不是消費者導向，而是品牌導向。如果鍾薛高總部在北京，我肯定會先把北京為核心的華北市場做透，但是我們在上海，工廠也在華東地區，所以會先著力發展大本營。
葛嶺錄：鍾薛高多久會推出新口味？
林盛：從2019年開始，我們分春季款和秋季款，每年兩季推出應季的新品。
葛嶺錄：鍾薛高只有6個口味，如果有顧客提意見，說要吃一種目前沒有的口味，會採納嗎？
林盛：有100個人來告訴你，他想要一種口味，就會有100個人告訴你他想要另一種口味，那你就會為了迎合所有人推出所有口味。
這是長期以來中國冰淇淋行業的一個弊端，產品和人群特別碎片化。本可以把幾個產品做到極致，但現在一條生產線要生產這麼多產品，利潤也受到壓縮。
不應該讓產品越來越複雜，它應該是個越來越簡單的過程。很多時候選擇對消費者來說既是樂趣，也是門檻和障礙。
葛嶺錄：鍾薛高的棒籤材質用的是秸稈，這是噱頭嗎？
林盛： 其實不是。想要什麼樣的產品，那你就自己想辦法做出來，明明可以環保，為什麼不環保。
給自己找對手，哪怕是假想的對手是有好處的，否則很容易膨脹。
葛嶺錄：鍾薛高的對手，你覺得都有誰？
林盛：比我們強的其實都是，還有很多潛在的對手。對鍾薛高來說，發展的過程就是超越別人的過程。
葛嶺錄：你把市場上傳統型的冰淇淋企業都視為對手。
林盛：沒錯，他們目前對電商、對新產品的重視度是不夠的，轉型會慢一點，但是一旦明白過來，能量是很可怕的。我也沒有覺得鍾薛高一定就只做冰淇淋，說不定哪天會做別的，我不想給自己設限。
葛嶺錄：你原來做諮詢的時候和這些品牌有過很好的合作，但現在成為對手，怎麼看待這種轉變？
林盛：我覺得挺良性的，第一，人家肯定沒把我們當對手，他們才是這個行業的堅守者，幹了十幾年、二十年。第二，給自己找對手，哪怕是假想的對手是有好處的，否則很容易膨脹。
葛嶺錄：最近思考最多的是什麼？
林盛：跟兩個高管討論，拋了一個假設課題，鍾薛高如果一定要往外跨是奶茶合適還是咖啡。
我很擔心什麼都想做，走偏了。以我們現在的能力，聚焦一兩個品類，做出來只是時間問題。到底選擇短期內去佔更多市場、更多資源，還是選擇繼續孤獨前行，這是我最近思考的。
鍾薛高的快閃店
大家都收縮的時候你奮進，得到的效果是最大的，投入產出比也是最划算的。
葛嶺錄：很多人都說2019年市場情況不容樂觀，對鍾薛高來說2019年意味著什麼？
林盛：是生死存亡的一年。我們看到無數的公司在這一年裡選擇收縮。我原來做諮詢，很清楚的知道，每當這種時候機會和風險是並存的。
大家收縮的時候你奮進，得到的效果是最大的，投入產出比也是最划算的，我們準備大踏步往前。
葛嶺錄：你更傾向於相信自己的直覺。
林盛：本質來說很多時候理性和賭性是並存的。我們為什麼管它叫直覺，是因為它跟你看到的東西是相反的，當我有這個直覺的時候，我就會更仔細做判斷。
葛嶺錄：管理創業公司和之前管理諮詢公司差別是什麼？
林盛：原來你是要去講究章法，但是現在你按照章法走，很多時候會誤事。我一直強調，現階段不用管姿勢，只需要管目標。
葛嶺錄：不到一年，員工數量快速增長，其中暴露出來的問題是什麼？
林盛：這個問題是我一直也在想，一個團隊發展太快的時候，很難做到精細化。文化的傳遞或普及更多來自於點點滴滴，不是你開一兩次會，喊一喊口號，就能夠解決。
葛嶺錄：什麼會讓你感到喜悅？
林盛：主要在過程，爬山的時候特別想看山頂是什麼樣子，一路苦爬，真爬到山頂，反而覺得自己挺渺小的。
