第四章 內幕
這位前來推銷產品的男士姓謝，是該公司的區域總監，我稱呼其為謝總，他負責其公司的產品推廣及售後服務，其公司主要是進行食品及飲料類產品與設備的研發、銷售。之前，他在其它景區與人合作的項目是蛋筒冰激凌，產品所有的原材料及設備都是其公司現成的，成本完全可控。之前在蘇州觀前街與人合作經營一個冰激凌檔口，主要銷售抹茶、朱古力、草莓及原味冰激凌，定價6-8元一支，日均銷售額在500—700元上下。除去產品成本，租金及員工成本之外，賺取的利潤並不多，主要是因為景區租金成本高。
在聽完謝總所有陳述之後，我問他，如果店鋪收銀位給他做這個冰激凌檔口，有能力一天做多少銷售額？謝總根據之前的經驗，保守估計日均銷售可達到之前一倍，也即是一千五的銷售額。並且除去所有成本之外，可賺取的利潤還是不多，因為這裡的人力和租金成本高於蘇州觀前街。
我聽完後哈哈大笑，告訴他我在醞釀的一支產品，和他之前的操作很接近，成本也基本接近，不過可以保證的是，保守估計日均銷售額超過六千以上，按照一年三百天計算，年銷售超過180W。謝總有些發怵，認為這根本不可能，冰激凌再怎麼改，在設備與原材料不變的情形下，是不可能有那麼大的突破的，表示不可思議，認為我沒有誠意，是在調戲他。當我告訴他醞釀中的這支產品細節及運營方案後，謝總即刻心動，躍躍欲試，並表示要立即洽談合作細節...
其實，我的這個產品就是冰激凌，無論在外形或者內涵，還是操作設備和手法看，就是一支抹茶味的蛋筒冰激凌。得益於公司的自營主打產品： 茶，這個是本地乃至世界著名的特色產品，世界各地幾乎都知道這個茶，所以，產品本身的效益已經在了。
我經過分析後認定這支冰激凌可以在本地旅遊市場賣得很火，具體操作方案是，改變產品本身命名，整體視覺效果及slogan與西湖龍井茶融合，我給這支冰激凌命名為“龍井茶冰激凌”，宣傳語是：美味鮮極而至，龍井茶鮮葉與純牛奶的完美結合。最關鍵的是定價，我將價格設定為15元一支。
謝總在聽完我對產品定義及運營模式上完全沒有異議，表示十分認可，在最後聽了產品定價時就懵圈了，他認為不可能買到這個價格，一支冰激凌到賣八塊錢已經是到頂了，何況我的這支產品並沒有大品牌背書，不可能賣到這個價格，縱觀這條街上賣冰激凌的商家基本銷售價格維持在3-5元一支，15元一支冰激凌這是要冒天下之大不韙，謝總認為根本做不來。
其實，謝總有這個反應是對的，他與大部分商人一樣，維持在傳統的層面去做運營，殊不知，這個是旅遊行業，非常特殊的行業，若是以傳統思路去經營的話那就輸了。
旅遊業主要分為團客與散客，團客就是參團遊，必須與旅行社合作，而除此之外的就是散客了。經營團客與散客操作手段不一樣，團客是與旅行社簽約合作，由旅行社導遊負責將遊客帶入旅遊店消費，而中間的利潤分成是這樣的，旅行社按照遊客入店人頭賺取“人頭費”，不管遊客有無消費，這個人頭費是必須給旅行社的；遊客在店消費了，那麼消費總額的四成到六成作為導遊與司機的佣金，俗稱“回扣”。對於旅遊市場而言，這種操作模式一直流傳至今，好多新聞上播的XX導遊讓遊客強行購物，就是出自這個模式。不過這種模式咎根而言是違法的，屬於不正當競爭及涉嫌商業賄賂，還衍生出產品質量問題，消費欺詐等等，另外，景區的黑車也是同一個道理，只不過他們把散客截下來帶去旅遊店消費，從而獲得佣金。我並不推薦這種經營模式，畢竟遊走在違法邊緣，常在河邊走，哪有不溼鞋。
另一種散客模式，就是我現在的模式，在景區開設一家店鋪，主要對象就是這些來旅遊的散戶，比如自助遊自駕遊的客人，而由經營者提供適合遊客口味的產品，進店與否、消不消費完全根據遊客自身喜好，不強賣，與你去商業大廈購物一樣的體驗，只不過景區物業租金成本比一般大廈高出好幾倍甚至十幾倍，因此，景點所銷售的商品價格都基本較高。舉個例子：便利店二元錢一支的農夫山泉，在景區小店的銷售額是六元一支，同樣，普通一間二 十平的便利店租金一年幾萬搞掂，景區一間八平米的小店一年租金六十到八十萬，以上數據可以得知，為什麼景區的商品銷售價格高高在上了。不過，大家忽略了一點現實，就是遊客來景區遊玩購物，心裡其實早有準備，大部分遊客都已接受景區物價貴這個事實，所以，六元錢一支的農夫照樣有人買，為什麼，因為遊客已經有心理預期了。
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