我的這兩年,一生中最大的起落,真實回憶錄 (4)

第四章 內幕

這位前來推銷產品的男士姓謝,是該公司的區域總監,我稱呼其為謝總,他負責其公司的產品推廣及售後服務,其公司主要是進行食品及飲料類產品與設備的研發、銷售。之前,他在其它景區與人合作的項目是蛋筒冰激凌,產品所有的原材料及設備都是其公司現成的,成本完全可控。之前在蘇州觀前街與人合作經營一個冰激凌檔口,主要銷售抹茶、朱古力、草莓及原味冰激凌,定價6-8元一支,日均銷售額在500—700元上下。除去產品成本,租金及員工成本之外,賺取的利潤並不多,主要是因為景區租金成本高。

在聽完謝總所有陳述之後,我問他,如果店鋪收銀位給他做這個冰激凌檔口,有能力一天做多少銷售額?謝總根據之前的經驗,保守估計日均銷售可達到之前一倍,也即是一千五的銷售額。並且除去所有成本之外,可賺取的利潤還是不多,因為這裡的人力和租金成本高於蘇州觀前街。

我聽完後哈哈大笑,告訴他我在醞釀的一支產品,和他之前的操作很接近,成本也基本接近,不過可以保證的是,保守估計日均銷售額超過六千以上,按照一年三百天計算,年銷售超過180W。謝總有些發怵,認為這根本不可能,冰激凌再怎麼改,在設備與原材料不變的情形下,是不可能有那麼大的突破的,表示不可思議,認為我沒有誠意,是在調戲他。當我告訴他醞釀中的這支產品細節及運營方案後,謝總即刻心動,躍躍欲試,並表示要立即洽談合作細節...

其實,我的這個產品就是冰激凌,無論在外形或者內涵,還是操作設備和手法看,就是一支抹茶味的蛋筒冰激凌。得益於公司的自營主打產品: 茶,這個是本地乃至世界著名的特色產品,世界各地幾乎都知道這個茶,所以,產品本身的效益已經在了。

我經過分析後認定這支冰激凌可以在本地旅遊市場賣得很火,具體操作方案是,改變產品本身命名,整體視覺效果及slogan與西湖龍井茶融合,我給這支冰激凌命名為“龍井茶冰激凌”,宣傳語是:美味鮮極而至,龍井茶鮮葉與純牛奶的完美結合。最關鍵的是定價,我將價格設定為15元一支。

謝總在聽完我對產品定義及運營模式上完全沒有異議,表示十分認可,在最後聽了產品定價時就懵圈了,他認為不可能買到這個價格,一支冰激凌到賣八塊錢已經是到頂了,何況我的這支產品並沒有大品牌背書,不可能賣到這個價格,縱觀這條街上賣冰激凌的商家基本銷售價格維持在3-5元一支,15元一支冰激凌這是要冒天下之大不韙,謝總認為根本做不來。

其實,謝總有這個反應是對的,他與大部分商人一樣,維持在傳統的層面去做運營,殊不知,這個是旅遊行業,非常特殊的行業,若是以傳統思路去經營的話那就輸了。

旅遊業主要分為團客與散客,團客就是參團遊,必須與旅行社合作,而除此之外的就是散客了。經營團客與散客操作手段不一樣,團客是與旅行社簽約合作,由旅行社導遊負責將遊客帶入旅遊店消費,而中間的利潤分成是這樣的,旅行社按照遊客入店人頭賺取“人頭費”,不管遊客有無消費,這個人頭費是必須給旅行社的;遊客在店消費了,那麼消費總額的四成到六成作為導遊與司機的佣金,俗稱“回扣”。對於旅遊市場而言,這種操作模式一直流傳至今,好多新聞上播的XX導遊讓遊客強行購物,就是出自這個模式。不過這種模式咎根而言是違法的,屬於不正當競爭及涉嫌商業賄賂,還衍生出產品質量問題,消費欺詐等等,另外,景區的黑車也是同一個道理,只不過他們把散客截下來帶去旅遊店消費,從而獲得佣金。我並不推薦這種經營模式,畢竟遊走在違法邊緣,常在河邊走,哪有不溼鞋。

另一種散客模式,就是我現在的模式,在景區開設一家店鋪,主要對象就是這些來旅遊的散戶,比如自助遊自駕遊的客人,而由經營者提供適合遊客口味的產品,進店與否、消不消費完全根據遊客自身喜好,不強賣,與你去商業大廈購物一樣的體驗,只不過景區物業租金成本比一般大廈高出好幾倍甚至十幾倍,因此,景點所銷售的商品價格都基本較高。舉個例子:便利店二元錢一支的農夫山泉,在景區小店的銷售額是六元一支,同樣,普通一間二 十平的便利店租金一年幾萬搞掂,景區一間八平米的小店一年租金六十到八十萬,以上數據可以得知,為什麼景區的商品銷售價格高高在上了。不過,大家忽略了一點現實,就是遊客來景區遊玩購物,心裡其實早有準備,大部分遊客都已接受景區物價貴這個事實,所以,六元錢一支的農夫照樣有人買,為什麼,因為遊客已經有心理預期了。

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