原创 姜逸茜 国际市场期刊 2019-12-11
《国际市场》2019年第6期
采写/姜逸茜
Vicone公司创始于16年前，在短短的16年时间里，将其主打的橡胶部件产品遍销世界各大主要市场。该公司总部及工厂设立于加拿大蒙特利尔，有优秀的设计、正确的规范、产品和工艺验证、质量管理和控制，并凭借其高品质的产品在业界创立了良好的口碑。
Vicone在创始之初就开始与中国企业做生意，笔者有幸于初期协助其与中国企业的合作，并于此次采访Vicone公司的CEO Eric Leclair，请他介绍和中国企业合作十几年的生意经。
首选标准要达到 ISO 9001 2015
Vicone与中国企业的合作始于产品的采购，Eric在初期为了找到合适的供应商，曾多次拜访中国，短短几年时间就跑遍了大江南北。然而中国企业众多，为了找到合适的合作伙伴，Vincone设定了一系列的选择标准。首先是至少要达到 ISO 9001 2015，但是，仅仅是一纸证书是远远不够的，还要每年通过审核，以确保其质量体系的系统是灵活有效的，而不仅仅是一堆文件。为了保证中国企业达到标准，Vicone每年都会造访其供应商实地验证。同时为了确保产品的质量，Vicone所制定的抽样计划比大多数中国橡胶厂采用的标准中国AQL II标准高。
Vicone公司的质量标准以西方（北美）标准为基础，有一个严格的流程，包括初始异地和现场检验，具体取决于预期和计算的风险公式，以及每年针对关键供应商的监控验证。
Eric希望在保护他自己的同时，也能够支持供应商，已求达到客户可接受的最高全球标准（根据零件和风险而有所不同）。
要有让自己变得更好的要求
Vicone会根据检验业务合作伙伴的结果和记分卡，依据能够承担的风险级别对业务合作伙伴进行分类。
“供应商最重要的品质是拥有不断提高自我发展动力，要能够变得更好。有了这种特定的心态，几乎所有障碍都可以超越。”Eric说，“这不是一件容易的事，其中最重要的是要有这样的决心，能够对自己说‘这事必须有一个更好的方法’。这样努力让自己变得更好的企业文化是重要的。”
这对中国企业不能不说是一个挑战，但是大部分企业还是迎难而上，借助这样的机会提升自己，达到一个新的高度。
商业价值往往体现在其超越价格的部分
在与中国企业的合作过程中，不仅仅只有成功顺利的项目，Eric也遇到过不少的困难，诸如有的企业（当然也包括其他国家的企业）没有足够重视"理解"客户及其要求。以Vicone所在的橡胶行业务为例，大多数客户依靠他们的供应商来帮助他们找到解决方案，并就设计中应该包括哪些内容、纠正他们所看到的可能出现的问题并提出改进建议。
企业盲目地接订单而不向客户提出不同的意见和建议，自然是很容易的，然而在Eric看来，一个商业合作伙伴的价值往往就体现在其超越价格的部分。
在他的经历中，有的企业没有遵循不同零件的特定质量要求，尤其是当这些零件的质量要求与企业标准不同时，往往机械地采用企业内部标准而忽略了客户的要求，最终的产品自然是无法获得客户的认可。要避免这种情况，就需要在企业内部进行良好的沟通，以确保零件符合客户的规格。因为当标准错误时，即使100%的检验也于事无补。
给中国供应商的建议
那么对于出口型的中国企业，Eric有些什么建议呢？
“首先，也是我们众所周知的一点，让员工能够熟练地使用客户的语言。现今翻译工具正在变得越来越完善，然而要达到精准却还是有不小的距离，尤其是在商务沟通这种对语言精准度要求比较高的情况下，翻译工具就远远不能满足需求，这时就需要与客户接洽的人员对客户的语言掌握得非常熟练，这样才能够正确理解客户的需求，这一点对于中国企业在境外业务的成功增长至关重要。” Eric CEO说，“再者，中国企业可以尝试让自己接触了解西方文化，了解中国传统的经商方式与你希望出口的目标国家的传统和文化之间的差异，这样在沟通中才能更好地去理解对方，表达自己想法，从而达到更有效的沟通。值得特别注意的一点，并非所有西方国家文化都是一样的！”
Eric CEO强调，要确保你的企业心态是正确的，你的质量体系是灵活并完善的，并且能够随着时间的推移而不断成长和成熟。因为对于客户来说，没有什么比对已经认证了几年的企业进行重新验证还要糟糕的了。当企业的所有文档、SP、表格和手册都始终处于 rev 0的时候，说明企业的并没有在遵循质量管理体系的要求；质量管理体系并不应该流于形式，而应该成为企业提升产品质量的工具。
“我非常高兴有幸与中国企业和中国人合作。在过去的20年里，中国和中国的文化飞速地成长和繁荣。我非常感恩能够与中国的商业伙伴不仅建立了合作的关系，更有亲密的友谊。”Eric CEO说，“在过去，通过商业交流我非常有幸更多地了解了中国和中国的文化，而中国人在我的心中是如此的善良和体贴。在中国的时候，我并没有感觉到异国他乡的生疏，而是如同回到了家一般。我希望更多的人能够来了解中国人、中国企业以及中国文化。希望即使来自不同国家说着不同语言的人，只要真诚相待，能够互敬互爱。” EricCEO最后有感而发地说。
