一直希望寫點什麼，但由於時間問題一直沒有時間靜下心來寫東西，從今天開始準備關於渠道工作中遇到的一些問題和解決辦法隨機與大家分享，如有不妥請大家及時指出，可以隨時提建議。
從2015年開始，我前後經歷過四個互聯網相關產品的渠道管理工作，慶幸的是四個項目都歸屬於互聯網行業，但細分領域都不相同，
1. 第一個項目屬於流量型產品：品牌當時在圈內已經屬於前兩位，全國有27個分公司，分公司運營情況都OK，原有代理商經營狀況60%都屬於盈利；（強品牌-半成熟代理商模型）
2. 第二個項目屬於新零售硬件+saas型產品：品牌在圈內也有較高的知名度，全國6個分公司，分公司整體營收一般，處於虧損狀態，代理商全國擁有近300家，盈利佔比在20%-30%左右；
3. 第三個項目屬於稅務籌劃型產品：品牌在同類型產品中屬於較為知名，全國有4個分公司，直銷做的很好，營收情況OK，之前搭建過渠道團隊，但由於各種原因渠道團隊解散然後希望重啟渠道團隊；
4. 第四個項目屬於人力資源saas產品：公司屬於老公司，但品牌知名度不高，產品相對比較重，直銷都是KA，沒有中小銷售事業部，全國8家分公司，分公司營收部分OK，渠道團隊初建；
在我與很多同行交流過程中，渠道工作中最大的難題有兩個：
1. 一是0-1：包含招商-培訓-扶持-標杆，
2. 一是1-N：包含複製-招商-培訓-扶持-核心夥伴
在大家開始繼續往下閱讀之前，請仔細思考以下問題：
1. 當下自己所在的公司或自己所負責的區域面臨的最大問題是什麼？
2. 當遇到或者發現問題的時候你是如何去解決的？
今天主要和大家分享如何從0-1中的招商破局
目前0-1的過程中最大的難題就是招商，因為找不到合適的代理商就無從談起後面的一切工作，所有渠道工作中只要解決了招商的問題，其實0-1的問題基本就解決了40%，很多人利用
各種話術各種引導完成了公司的數字KPI，在我看來這些都是不可取的（但也不排除有些人進來可以做的很好）；我認為招商的目的不僅僅是招到代理商，而是可以找到更多適合我們產品的合作伙伴，根據我們的招商經驗評估他可以勝任這個項目的代理，其實這很像我們在做企業的時候招聘一樣的，你要招的人肯定也不是誰都可以勝任的，所以我們招商的目的是要讓更多希望創業的人或者希望代理咱們產品的人參與進來儘可能的快速變現，從而讓這類人可以養活自己，可以不斷擴大團隊投入，當他們有收入的時候，自然就會捨得投入，持續擴大我們自身產品在市場上的話語權（也就是品牌知名度和客戶滿意度），從而讓我們自身產品成為市場上硬通貨，讓產品成為代理商收入的主要來源，願意持續投入長期參與。
這應該是我們渠道從業人員在招商中需要堅持的基本底線，為什麼我們要這樣呢？因為我們從事的是一份職業，我們需要對三方負責，首先我們得為公司負責，得為你的合作伙伴負責，最終得為自己的職業生涯負責。
這篇文章和大家分享下第一類型的產品如何招商、如何選商？
招商五步法：
1. 產品第一：熟悉產品/瞭解產品的客戶/實踐銷售產品，為第二步/第三步/第五步做鋪墊；
作為一名稱職的渠道經理，首先應該是一名產品專家，對公司的產品需要深入學習研究，每個客戶場景，甚至每個功能都需要去了解，瞭解產品的最好方式不是對著產品去死記硬背，應該是去一線，脫離一線的渠道不是好渠道，因為離客戶太遠，我們就會喪失很多市場上的判斷力，所以我們每位新渠道經理務當接到一個公司的OFFER之後需要首先問問自己能否接受一份讓自己從一線開始的工作，如若不能，你將在目前的情況下無法勝任渠道工作，在這一部分我給渠道經理的建議是：一週時間參加公司產品培訓和自學產品知識，第二週加入直銷團隊去接觸一線客戶，將公司最佳新人的出單週期作為自己的出單目標，按照銷售五步法在目標週期內完成出單（這裡的出單一定要是真實有效的訂單，不能是關係戶或者資源戶），完成出單後不是馬上就能夠畢業，需要進行產品亮點提煉/客戶畫像提煉/話術提煉，很多人說別人都有了，為什麼還需要自己做，直接用別人的就行，就像你想的那樣，那是別人的，不是你的，如果你能夠完全背誦並能夠落地後期做改進也是可取的，渠道經理務必具備總結提煉學習能力
2. 畫像第二：代理商合理畫像需要找精準
何為畫像？很多人說畫像不就是找到我想要的代理商嘛，這個全世界都知道，只是大家不知道畫像其實不是重點，重點是你的畫像是否精準，畫像精準來取決於你對產品的熟悉度，所有的產品最終服務的都是終端客戶，終端客戶的畫像清晰，自然服務他們的公司自然就清晰了。
3. 模型第三：代理商盈利模型瞭解意向代理商城市的客戶情況，合理盈利模型
我見過很多廠商做的盈利模型，都超級牛，看到的都是上百萬甚至幾百萬的盈利，但那些盈利模型都屬於廠商的通用版本，甚至可以說是理想版本，有句話是理想是豐滿的，但現實是殘酷的，所以我們做的盈利模型務必要結合每個城市的規模，城市的產業結構，城市的消費水平等等，這樣做出來的盈利模型最起碼給合作伙伴的感覺離他不遠，為社麼呢？因為你體現的數據基本都是他的城市數據，他能感受到真實感。
我們在給合作伙伴做盈利模型時，不要閒麻煩，一定要每個城市/甚至每個代理商的盈利模型都要特別定製，因為不同的個體他們所發揮的力量是不一樣的。
4. 背書第四：參觀優質代理商公司或者分公司，優質代理商背書，優秀銷售分享背書
如果前三點都可以完美的落地，第四點對於你來說就像咱們汽車的渦輪增壓，會給你助力，會幫你有效的做好推進，安排代理商集體參觀優秀代理商公司，讓優秀銷售現場分享，分享的內容包括但不限制：優秀代理商發展歷程/盈利情況/優秀銷售的銷售策略/優秀銷售的收入等等；
5. 規劃第五：做好代理商三個月的扶持規劃
這屬於臨門一腳，當你的代理商參觀完優秀代理商公司之後，你可以將代理商的扶持規劃發給他，具體的扶持規劃內容表格見下圖，僅供參考：
今天就寫這點內容，我沒有檢查，全部隨筆內容，請各位包涵
