在过去的三十年里，ICT渠道业务一直被分为流量型和增值型两大类。其实两者都是搬箱子式的产品销售，只不过前者以销量规模取胜，后者以单品利润取胜。
最近两三年来，随着数字化转型的逐步深入，ICT市场进入了生态时代。在这个新的时代里，ICT生态中的各类企业，围绕着客户业务需求来提供完整的应用解决方案，其业务模式不再是单一的产品销售，而是真正的为客户创造价值。
在这样一个价值创造的新时代里，ICT厂商与合作伙伴都需要进行自身的变革，并通过能力建设实现向价值型增长的转变。而这一切都源自企业ICT应用方式的改变。
CIO将成为企业的“代理COO”
如今，ICT技术不再只是企业信息部门用来提升工作效率的工具，而变成企业业务部门进行模式变革、客户服务、产品研发的创新途径。
市场研究公司Gartner日前发布的趋势预测显示，到2024年，25%的传统大型企业CIO将对数字化业务运营结果负责，他们实际上将成为“代理COO”。这些CIO由于深入了解能够促进业务影响的技术，因此可以实现技术和业务融合的目标。
显然，企业的CIO和IT部门，正在成为企业业务价值的创造者。
因此，华为在“懂行”中提出了一个“三阶理论”，即“价值发现—创新使能—持续运营”的再循环过程。这样一个价值创造的循环，对华为和生态伙伴都提出了“懂行”的要求。
华为中国政企业务副总裁 杨文池
在11月6日举行的华为“懂行大会2020”上，华为中国政企业务副总裁杨文池表示，我们正在从信息时代走向智能时代，随着技术变革与数字化转型的深入，ICT生态原有的扩张型发展方式，也将向价值型增长转变，其核心就是ICT生态能够做到能力协同，为客户创造出新的价值。
“从行业业务场景的实践中来，到加速行业业务发展的未来中去”。这不仅是华为对自身的要求，也是对合作伙伴的要求，因为合作伙伴在华为ICT生态中承担着同样、甚至更为重要的“懂行”责任。
合作伙伴向价值型转变
ICT生态的传统合作模式是：厂商懂产品技术，客户提应用需求，合作伙伴负责在两者之间做集成和开发。在这样的合作模式下，合作伙伴的核心能力主要是提供交易，缺少价值的供给。
价值创造新时代的到来，意味着ICT生态将从“聚焦交易型”向“聚合能力型”转变。这也对合作伙伴提出了更高的能力要求：既要懂最新的ICT技术，又要懂行业客户的业务需求，进而通过发现核心业务场景与数字技术应用的契合点，利用数字技术来结合业务场景形成解决方案。
我们看到，越来越多的生态伙伴正在朝着这样的目标转型和迈进，即使是区域经销商，也在努力学习云计算、AI等新技术，并加深对客户的业务需求理解，力争成为“懂行人”。
杨文池介绍说，华为正在与三类生态伙伴一起组成懂行价值共同体，即规划咨询公司、能力型伙伴（服务提供商）、独立软件开发商。
针对上述三类伙伴，华为提供不同的合作模式，进行差异化的激励和支持。
- 对于
规划咨询公司
，华为建设伙伴资源池进行商机共享，并建立伙伴盈利保障机制，保证规划咨询伙伴的利益回报。 - 对于
能力型伙伴
，华为建立明确的伙伴能力标准，通过区域双选机制锁定合作领域，实现伙伴投入与收益挂钩，同时在伙伴能力建设上给予支持。 - 对于
ISV伙伴
，华为将按照方案合作模式，细分为平台组件伙伴、应用开发伙伴，进行差异化的支持，帮助大家进行场景化方案创新。
杨文池表示，在懂行的路上，华为与合作伙伴有明确的分工协作——华为聚焦云、AI、5G、计算等技术，支持伙伴聚焦场景和应用，通过场景创新持续为客户创造价值，实现多方共赢。
他希望通过懂行价值共同体，华为与合作伙伴从“一起打猎”向“一起耕种”转变，共同面对和解决行业客户数字化转型过程中的各种难题，为其提供创新的场景化解决方案。
厂商聚焦生态能力建设
从前面的分析可以看出，客户需求的变化，对合作伙伴提出了更高的能力要求。这一要求传导到ICT厂商之处，则意味着厂商们的工作重心要向生态赋能转变。
其实，这一变化早已发生，在ICT生态价值型增长的新时代里，这一趋势将明显加速。
厂商将更多地帮助合作伙伴提升技术能力、营销能力、方案能力、开发能力、服务能力，进而通过释放生态能力，来为客户创造更大的价值。
杨文池介绍说，华为将携手合作伙伴共同增强生态四项关键能力，以释放生态新动能。
- 首先是要
凝聚生态共识，聚合多种能力
，从分蛋糕到做蛋糕，通过合作产生增量，实现生态系统的持续发展。 - 其次是
构建融合共享的数字平台
，
基于数字化转型实践，共同开发支持各个行业数字化转型的新平台，为业务创新提供易用的开发环境和丰富的开发组件。 - 然后是
建立以价值创造、价值评价、价值分配为纽带的新型合作模式
，
改变以销售为纽带的传统合作关系。 - 最后是
构建更强的组织协同能力
，以适应多样性的伙伴、多样性的能力、多样性的模式。
随着千行百业数字化转型和智能升级的加速，ICT生态的价值型增长时代也正在加速到来。
在这个新的时代，ICT生态中的每一位成员都需要重新思考自身的价值定位，实现技术和行业的双重能力聚焦，为客户提供细分场景的应用方案。
在这样新的进程中，ICT生态也将快速形成“懂行”共识，共同构筑起价值创造的循环，服务于千行百业的数字化转型，进而成为数字经济的推动者。
