本報記者 卞川澤 發自濟南
“很多人購買五糧液產品是用來送禮或者收藏的，如果消費者購買的目的都用來飲用，那麼五糧液的市場銷量將會得到更大的提升，所以應該在消費者心中培育樹立起五糧液是飲用型的高端白酒品牌。”山東臨沂鼎天名品商貿有限公司董事長張士將認為。
作為臨沂市最大的五糧液代理商，鼎天名品公司跟五糧液公司合作多年，形成了密切的廠商關係，及時提出合理化的建議和意見是合作伙伴之間的責任和義務。
名酒消費是未來大趨勢
11月初記者趕到臨沂鼎天名品採訪，正是內部員工培訓總結的日子，本應是酒類暢銷的旺季，他們卻並沒有將精力用於市場和銷售。
“我們的全年工作在10月份已經結束了，從11月份開始我們就著手全年工作總結、員工培訓提升、安排明年計劃等。”張士將介紹，截止到10月底，鼎天名品有限公司已經圓滿的完成了2018年的銷售目標，開始為即將到來的2019年做準備。
1998年還是臨沂某國企總經理的張士將遇到了最嚴重的經濟危機，國企倒閉破產的潮流導致國內下崗工人近億人，如何讓企業的員工吃上飯成為他的心病。不久人民日報駐泰國記者的一篇文章喚醒了處於迷茫中的張士將，文章通過泰國一個賣飯人的事蹟告訴大家，即使在金融危機嚴重的泰國，吃飯也是頭等大事，於是當年張士將簽約了娃哈哈臨沂市的總經銷權，並用三年的時間做到了全省第一。
2003年娃哈哈的扁平化招商政策出臺後，總經銷的優勢開始失去，在朋友的介紹下，張士將開始涉足白酒業，負責瀘州老窖產品在臨沂市的銷售推廣。
“當時瀘州老窖在臨沂的銷售份額基本為零。我們當時遇到的最大困難是包裝的問題，其他酒類的包裝都是吸引人的彩色，而瀘州老窖是牛皮紙色，消費者很難接受。包裝的劣勢讓我們轉換角度，從國家名酒的品牌、品質和文化為切入點打造市場。”張士將告訴記者。
在張士將同仁的努力下，瀘州老窖的銷售實現了穩步增長，這也增加了他們對名酒銷售的信心，在瀘州老窖市場穩定的基礎上，張士將先後代理了五糧液、茅臺、劍南春、郎酒、董酒、酒鬼酒等系列國家名酒。
“隨著人們對品牌意識的普及，名酒消費是未來的大趨勢，名酒的系列產品會大大擠壓中檔品牌的市場，所以今後的酒類消費會呈現明顯的兩極分化，暨名酒和地方酒。在我看來具備全國市場基因的名酒當屬茅臺和五糧液。”張士將認為。
名酒品鑑中心助力市場銷售
“實踐證明，名酒銷售的最有利方法就是品鑑會，能讓消費者真切感受到酒的口感品質、文化內涵等，為了更好的進行名酒品鑑，我們2014年就成立了佔地3000平方米的中國名酒品鑑中心，讓消費者體驗的同時傳播酒文化。”張士將介紹。
今年以來，該名酒品鑑中心舉行了數百場名酒品鑑會，其中五糧液品鑑會43場次，極大提升了消費者的認可度和信賴度。
藉助“中國名酒品鑑中心”的平臺，鼎天名品建立了“名酒銷售聯盟”，聯盟成員必須有誠信經營理念、良好口碑，沒有銷售假酒的不良記錄，並且有能力、有渠道進行名酒銷售的酒類零售商。如今該聯盟在臨沂市九縣三區已經發展了360家成員，同時為該聯盟配備了40多人的專業服務隊伍， “名酒銷售聯盟”的名酒銷售量佔到整個公司銷售額的50%左右。
鼎天名品的銷售渠道還同時延伸到團購和商超。團購業務是公司的第二大銷售渠道，早在公司成立之初就組建了30多人的團購隊伍，把團購對象定位在臨沂眾多的民營企業主身上，所以當2013年之後的“三公消費”、“政務消費”受到壓制後，他們的團購業務基本沒有受到影響，每年仍然呈穩定的增長態勢，目前團購業務量佔到公司銷售額的40%多。
讓消費者喝起來會更有市場
“五糧液是國內為數不多的具有全國市場基礎的國家名酒，但很多時候消費者購買的目的不是飲用，而是用於其他方面，應該倡導消費者喝起來，打造‘暢飲型’五糧液，那樣五糧液的產品會有更大的市場銷量。”張士將認為。
在張士將看來，“普五”作為經典大單品，應該繼續提高消費者對“普五”的認同感，同時加大對其他產品的宣傳，當消費者將“普五”喝完後很自然的會將其他如“1618”、“交杯”等作為替代品。
讓消費者形成暢飲五糧液的習慣與企業的引導消費分不開的，當前國內銷量最大的就是濃香型白酒，而五糧液作為國內濃香白酒的老大，具有廣泛的消費基礎，同時臨沂是江北最大的物流基地，聚集了來自全國各地各種各樣的商界人士，這些人的飲用能力以及傳播能力遍及全國，其影響力巨大且深遠。
“受到利益的驅使，假冒名酒經常出現打而不絕的現象，我認為適當增加打假力度的宣傳也是引導大家消費的有力措施，打假除了讓假酒無處藏身外，還給市場傳遞了一個信號，那就是這個市場沒有假酒，消費者可以放心的飲用產品，這對於品牌的打造和市場佔領都有著積極的意義。”張士將指出。
作為臨沂最大的名酒銷售中心，鼎天名品在品質保證方面有著嚴格的措施，“品質鼎天、服務立地”是他們不變的宗旨。為此他們制定了嚴格的物流管理體系：每一瓶酒出庫時除了有廠家的物流碼，還會同時打印上鼎天名品的物流碼，並將兩個物流碼登記保存到電腦系統裡，擁有兩個正確物流碼和質保書的產品才是他們的真品，從而最大程度的保證了名酒產品的真實性。
“在我們這裡五糧液產品經常賣斷貨，就說明了消費者對五糧液產品的喜愛。如果五糧液公司加大宣傳力度，營造更好的暢飲方式，五糧液在臨沂的發展潛力還很大。”張士將認為。
