在教育培训行业，80%的学生选择20%的培训机构进行学习，这是众所周知的社会现象，尽管它存在着“品牌效应”“口碑效应”等等原因，但毫无疑问，这也是“二八定律”在教培业的真实反映。自该定律诞生到现在，很多著名企业通过对该定律产生现象的深入分析，对自身机构布局进行优化重组，都获得了丰厚的市场回报。今天我们]就从“招生”这个培训机构的重点难点，来具体分析一下如何巧妙运用“二八定律”提高招生效率，让招生成为一件简单有趣的事。
很多校长都急需有效招生方案，但是我们会发 现，由于科目、地区和学校规模的差异化，一套招生方案可能对不同的学校会有完全不同的效果。这样我们就会在“实效”和“方法”中找到平衡，与其到处找招生方案，不如现在就跟我一起看看招生背后的组织逻辑。
招生的关键80%在于目标拆分，20%在于方案
说起招生，很多校长首先会想到招生方案有哪些？招生活动如何组织？事实上，这些都只是招生过程中的外在表象。我们招生的关键是要系统化的拆分我们的招生目标，为什么我们很多时候目标无法达成，最主要的原因我们没有全局的思考如何把一个目标不断的细化到团队和个人。大家一定要提前为招生进行系统化安排，只要把支点设计好，就不会出现因为资源不足，没做好准备，导致计划落空。无论学校大小，一定要做系统化的思考，只有系统性的思考，才能保证我们]的结果落地。很多校长在做市场时总会说，该做的活动我都做了，怎么就是没有好的效果?是因为一个点的背后是我们]整个系统的设计，所以说外行看热闹，内行看门道，一定要看到系统背后的力量。
招生的重心80%在于团队, 20%在于个人
有了目标的拆分，下一步就要组织团队进行招生的工作。很多学校的招生工作是安排给个人的，如果是一对一辅导机构，市场人员从电话邀约到咨询可以是一个人完成，这时候我们设计的个人激励制度是可以促进招生的。但是如果是大班，整个招生工作就要是团队协作的结果。所以我们要设计适合团队作战的绩效制度和招生方案。
首先，招生是培训机构的命脉，-定要做全员的大会进行动员。在开会前一周，要给部门领导讲解我们整个续班和招生工作的目标拆分，然后各部门]小组讨论目标达成的方案，要求整个方案要有以下5点:
1、具体化的目标
目标一定要具体，招生目标可以设置成基础目标，也就是最低目标，还要有激励目标，比如秋季招生的基础目标是招新200人，激励目标是260人。
2、责任到人
目标落实到团队，团队要有责任人和监督人，没有领导的团队只是一个团伙。
3、时间节点
团队的任务是要有时间节点的，这样才会有急迫感。
4、实施方案
方法总比难题多，任何目标都能至少想出3个以上的方案。让团队的成员每个人提交3个以上的招生方案，这样能提高团队的整体凝聚力，也能调动大家的积极性。
5、激励措施
激励要多使用正向激励，每个团队要在一定的预算下自己来设定奖励和惩罚措施，惩罚措施一般只对团队领导实施。最后要开招生预备大会，让每个团队在大会上宣誓，展示团队的决心，提高团队目标完成的决心，营造团队PK的氛围。
如何设置招生方案的活动节点?
一个家长从咨询到报名有很多行为，我们可以把家长的行为分为初级行为和高级行为，初级行为包括家长上门咨询、中极行为包括参加试听课，高级行为包括家长付费上课。
招生的本质是用户从低级行为向高级行为拉升的一个过程，我们可以根据行为的特点和级别来设置工作节点，这样整个团队就会有一个系统化的思维。
比如我们]的目标是招50位学生，为了让50位家长缴费，我们]需要80位家长参与试听课，邀约80位家长需要300位家长的咨询工作，最后可以计算出需要打多少电话、发多少传单，然后要设计好家长行为中每个节点的工作内容，这些工作内容中最核心的点是什么?比如试听课，比较核心的是设计好现场报名的形式和话术，那么所有的资源和重点都要围绕最后的关单来做。
招生的效果80%在于激励，20%在于执行
激励可以划分为正向激励和负向激励
正向激励策略是通过制定一一系列行为标准以及与之配套的老师激励政策，如奖励、晋级、升职、提拔等，鼓励老师或者团队更加积极主动工作的方法。采用正向激励策略时，必须制定高水平的工作行为和表现的衡量指标和标准，制定激励政策一定要让老师们都了解具体的激励制度，知道哪些环节哪些指标会有激励政策。
反向激励是当员工没有达成某项目标或者行为的时候采取的惩罚措施，我们要尽可能的多用正向激励。关于反向激励只要记住一句话就可以了:给员工惩罚的同时一定要给他避免惩罚的方法!
这句话的意思就是在制定游戏规则的时候要不断地教他们]如何避免犯错误，这样才会让员工感受到领导对他的关怀和提携。这样当他犯错误或者没有完成指标的时候才会起到激励的作用!
