作為一個政企客戶經理，每簽訂一個訂單，都是從客戶拜訪開始做起的，陌生的客戶、熟悉的客戶、即將成為客戶的客戶、已經成為客戶的客戶，雖然不同的客戶拜訪過程中遇到的場景不同，但是拜訪客戶的技巧上是相通的。
下面的內容是政企客戶經理拜訪客戶工作流程及難點應對，分享給大家一同學習。
拜訪流程
一、拜訪前的準備
1.與客戶預約，確定拜訪時間、地點、參加人、議題；
2.制定拜訪計劃，包括見面多長時間、聊些什麼、用什麼方法獲取更多客戶信息、怎麼贏的更多的信任等；
3.確定拜訪的人員。如果不是第一次拜訪，此次拜訪有實質內容的時候，整個項目涉及到的產品、項目支撐、集客等相關部門人員都應前往，這就需要與內部人員進行溝通，預約時間、安排車輛等。
4.準備相關資料。例如公司宣傳手冊、、集客產品手冊，如果有需要展示內容的話，還需要準備方案、視頻、PPT等資料。
二、拜訪的途中
1.出發前，與客戶最後一次確認拜訪時間，避免因客戶臨時有事外出，白跑一趟。
2.出發後，所有參與者應在途中再次交流，包括：交流的主題、先前的溝通情況、客戶信息、訪問的關鍵人物等。讓所有人員信息共享，統一口徑，避免在拜訪過程中出現不必要的誤解。
3.拜訪過程中應提前出發避免遲到，如果遲到，需要及時告知客戶，並說明原因，儘量給顧客最好的印象。
4.如果此次拜訪我方有領導參加，希望客戶迎接，要提前與客戶進行溝通。
三、與客戶完整的接觸
1.在與客戶接觸中，如果有己方的領導在場，儘量讓己方的領導多接觸和認識客戶方的人員，包括具體的對接人，領導也要認真交換名片，這是對客戶的一種尊重。如有必要也可主動要求見客戶方更高級的領導，為打造更深的客戶關係做準備。
2.坐下來後，我們要把握拜訪的主題，與客戶溝通，同時把握時間。在溝通結束時，確定與客戶的整個溝通過程，包括進度、工作目標、分工等。同時，在整個溝通過程中，我們可以有針對性的完成具體的細節事項。
四、結束後的總結
1.拜訪結束回程途中，要對本次拜訪的效果進行總結，明確工作目標，並進行分公，並請領導進行協調、確認。
2.拜訪結束後，要及時對整個拜訪過程做完整的紀要，通過郵件和相關人員進行共享，在總結完成後，安排合適的時間向客戶做電話回訪，安排相關的後續工作並跟蹤。
難點應對
一、如果面對的客戶不喜歡交談怎麼辦？
作為政企客戶經理，碰到不喜歡交談的客戶其實是遇到了機會，此時如果能夠引導客戶進行交流，將會有意想不到的收穫。
1.交談時儘量採用開放式問題，引導客戶思路；
2.和客戶建立相互信任的關係；
3.發掘共同語言及共同經歷、愛好。
二、如何處理客戶不滿？
存在服務既有不滿，作為政企客戶經理要學會保持良好的心態，把不滿意視為提供更好服務和營銷的機會。
1.要誠懇地向客戶進行解釋；
2.承認目前服務的不足以及改進措施；
3.不要生客戶的氣；
記住：不要試圖打敗客戶。當你打敗客戶時，基本上意味著你失去了客戶。
三、如何與客戶溝通？
在整個的溝通過程中，應當掌握"少說多聽、適當引導、中性詞語、歸納總結"的溝通原則。
1.提出問題後，集中精神，仔細傾聽，儘量少說。
2.當客戶嚴重偏離話題時，不要做生硬的調整。你可以使用"先肯定，後引導"的方法，例如"你是對的/你說的太對了"。我剛聽到您說......"等語言引導回到主題；
3.保持適當的眼神接觸；
4.通過點頭或中性詞表達自己的態度；
5.及時與客戶確認自己的理解是否正確。
6.最後，及時總結、歸納，並與客戶進行驗證。
好了，今天就先分享這些，大家如果有什麼問題和建議換衣留言或評論區討論。
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