HELLO，大家好，欢迎来到旗手药店商学院，继续收看我们的商品课系列课程。
前面几节课，我们已经讲了商品课概述、商品管理的核心指标以及什么是商品目录，大家对商品管理应该有一些基本的认识了，从今天开始，我们会慢慢进入到实际操作层面。
OK，下面我们进入今天的课程——《商品的营销分类》。
1、 什么是营销分类
不知道大家了解过品类管理没有，那是前些年非常流行的一种商品管理理论，品类管理中有一个品类角色的概念，我们的营销分类就有点类似于这个品类角色的意思，不过由于品类管理提出的时间是上世纪80-90年代，当时的计算机技术还没有现在这么发达，所以它只能把商品以品类为单元进行归纳和定位，而现当今，由于计算机技术的飞速发展，使得我们有能力按单品进行分类和管理，因此，我们给每一个单品一个“角色”——也就是它的营销分类。从这里可以看到，营销分类的理念源自于品类管理的品类角色，但又与品类角色不同，可以说营销分类是单品的角色，而不是品类的角色。
2、 为什么要做营销分类
前面我们已经知道，商品最终需要被成交才能实现企业的利润，因此如何去成交，通过什么策略和战术成交，就是商品运营要研究的一个重要内容，这就好比一场战争，我们需要打法，不同的武器有它不同的用途，导弹用于摧毁敌人的机场、军港和武器库等战略要地，这是因为导弹的射程远、火力打击范围大，可以使我们以极小的代价达成目标，紧接着我们可以派出作战飞机或无人机进行第二轮、第三轮的打击，这是因为作战飞机和无人机更精准，进一步摧毁敌人的有生力量，再然后才是派出地面部队，为什么会有这样的安排呢，因为不同的武器有不同的特点，我们要尽量发挥他们各自的优势，才能以最小的代价取得战争的胜利，同样的，我们为了成交，也需要拟定一些策略和战术，而为了拟定这些策略和战术，我们首先需要对我们的“武器”有了解，我们的武器是什么呀？商品。
营销分类，就是在对我们每个商品进行了解的基础上，确定它是用来打击机场、军港和武器库的，还是用来进行第二轮精准打击的，具体到我们的经营中，就是确定它是用来吸引顾客光顾的，还是用来从顾客身上获取利润的，这很重要，只有了解了它的作用之后，我们才能使用好它，用于指导我们制定竞争策略和战术，使我们面对竞争对手时不至于乱了方寸，把不该让的利润让了出去，把不该失去的顾客给失去了。
举个例子，我们的竞争对手做了一场促销活动来抢占市场份额，我们决定跟进，这个时候，我们应该是用顾客购买量大的品种来做特价呢，还是用一些高毛利的控销商品来做特价呢？答案应该是不言自明的，高毛的控销品种它本身就是用于从顾客身上赚取利润的，不应被打特价来吸引顾客，事实上，这些品种也起不到吸引顾客的作用。
所以，营销分类，是对每个单品确定它的竞争策略和战术的前提，只有做好营销分类，你在制定营销策略和战术的时候，才不至于陷入混乱。
3、 如何制定营销分类
好了，前面我们了解了什么是营销分类和为什么要制定营销分类，接下来我们划重点，如何制定营销分类。
所谓营销分类，营销营销，营销的目的是什么？是为了帮我们更好地销售商品、更多地获取利润，对不对？那我们制定营销分类，是不是要从这两个角度出发？我们前面还讲过，我们销售的商品有二类，一类是顾客主动需要的，另一类是我们想要卖给顾客的，为了更好的销售商品，我们是不是可以把顾客主动需要的商品找出来，把它们归为一类，来制定营销策略和战术；而我们想卖给顾客的，当然是利润高的，为了获取更多的利润，我们是不是可以把毛利率高的商品归为一类，来制定营销策略和战术。
这样的话，我们的商品都按照销售和毛利的原则，分为了两大类，同时，考虑到几千个商品，如果只分为这两类，每一类会显得特别多，每个分类一个营销策略，我们就只有2个营销策略，这也难体现出差异，所以，第一类商品（那么为了后续理解的方便，我这里把它们称做“吸客商品”）我们还根据受顾客欢迎的程度再进行细分，比如说我们可以分别吸客一类、吸客二类、吸客三类等等，或者其他任何你愿意叫的名字，而第二类商品（同样，为了理解的方便，我这里称之为“主推商品”），我们还可以根据毛利率的高低再细分为主推一类、主推二类、主推三类，或者其他任何你愿意叫的名字，这样一来，我们的营销策略是不是就丰富起来了，差异化是不是就体现出来了？
是不是很简单？商品管理，关键是理念，理念对了，一切都很简单，下一节的课程非常重要了，我们将会讲到，如果从几千上商品中把吸客商品挑选出来，欢迎大家继续关注、收看，谢谢大家。
