經銷商招聘難、留人難問題一直存在，組建一支善於打勝仗、敢於打硬仗的業務團隊，是每個經銷商老闆夢寐以求的事情。 有時候好不容易培養出幾個優秀的人才，卻又留不住，到底該怎麼辦？筆者發現在糖酒食品經銷商培訓實踐中，大家交流最多的問題之一無非就是：如何用人留人，如何組建一支優秀銷售隊伍。
如果把經銷商公司比作一輛行駛在高速公路的大巴車，老闆就是司機，他有權決定車上每個人的去留，有權決定讓誰站著、讓誰坐著甚至躺著。就是說明老闆有最高的人事權。
沒有哪個企業的銷售隊伍清一色優秀，一個優秀銷售隊伍關鍵不在於像特種兵一樣，十八般武藝樣樣精通，隊伍中每一個人只要各施所長，相輔相成，公司業績一樣能夠蒸蒸日上。
問題是一個團隊如何組建才能達到相輔相成的效果呢？
安徽阜陽李老闆，公司有10名業務員，1輛箱貨、3輛麵包車、7輛電動三輪車，代理著牛欄山二鍋頭、明光酒和一款三線廠家葡萄酒三個產品，年營業額2300萬元。
他把自己公司10名業務人員分為5類：
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第一類：領頭羊。
李總說：“建立一支銷售隊伍，首先要樹立一個銷售業績標杆，我們公司的這個標杆，年銷售額高達500萬，佔公司年銷售額的四分之一，一定要樹立標杆，中國人有個共性就是攀比心，別人能做到的事情，我也要通過努力去做到，我讓他做我的業務經理，別人才信服。”
有句俗語：“兵熊熊一個，將熊熊一窩”，這個道理人人都明白，可是在挑選這個領頭人的時候，不同的管理者對其要求就千差萬別。一支銷售隊伍，一定要有個業務標杆，這個標杆不僅業績驕人，而且有一定的號召力。一個銷售團隊首先是一個管理團隊，沒有一個合格的團隊管理者，是不可能有良好業績和發展前途的。
一個標準的業務經理需要具備哪些素質呢？首先要有豐富的市場操作經驗。這是作為一名業務人員的基本素質。其次，需要有組織協調的能力、調動業務人員積極性的能力、培養下屬的能力等等。
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第二類：業務精英。
李總的公司有3個業務精英。
李總說：“他們是團隊業績的保證。基本上一個銷售團隊的業績分配遵循二八原理，即20%的精英產生80%的業績。公司這些年，我發現銷售精英都具有一個共性：他們對工作任務具有積極的態度，遇到市場問題主動尋求方法。”
態度有了，方法到位了，事兒就成了。我經常聽到很多經銷商老闆抱怨道，每天早會總結昨天工作情況時，總有員工抱怨道：老大你不知道，人家**公司的產品促銷力度大；老大你不知道，**店老闆已經代理了**產品，說咱們產品不行；老大你不知道，**家說咱們的貨賣不動等等等，一個早會成了業務員的抱怨會，傳播的全是負能量。
而銷售精英則不然，遇到問題時，首先會找到引發問題的根本原因，然後根據分析原因下結論並尋求解決問題方案，拿著方案跟老大彙報，尋求老大支持，最終問題得以解決。而不是把所有問題都推給老大，造成主勞臣逸。
第三類，普通業務人員。
李總公司有3個普通業務人員。
李總說：“這樣的業務人員非常普通，業績不上不下，能力表現一般，但我從來不忽略他們，他們每個人有自己的個性，有豐富的市場經驗，之所以業績一般，是因為他們由於目標不明確或缺乏正確的激勵，沒有充分的發揮出自己的特長。”
這些普通的業務人員，雖然在公司的業績上沒有獲得被重視的機會，使他們藉助其他方式提現價值，如更多的後勤工作，積極向管理者反映員工思想動態和積極參加企業組織的各種文化活動等。這在公司的長遠利益角度，其貢獻不容小覷。
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第四類：迫切成長型業務。
李總公司有2名。
李總說：“我公司有兩個員工是新招員工或職場新人，業績和能力都不太理想，他們有迫切的成長需求，這包括業績和職業素養，他們基本上不會對我或業務經理的決定產生思想上的衝突，這兩個人是我重點幫扶對象，我會手把手帶他們，因為我相信一句話：創造奇蹟的永遠是新人”。
筆者根據對經銷商業務群體的瞭解和自己帶團隊的心得，培養新人主要注意以下三個方面做以補充：
第一，人是習慣性動物，要幫助新員工改掉壞習慣。尤其是校招的畢業生，初入公司，培養過程中要注意糾正他們的不良習慣，比如缺乏溝通、團隊意識差、疏於及時彙報等。我們要建立一套標準的員工行為規範，讓新員工遵守執行，從一進公司就開始適應新的標準新的環境，更好的融入公司的日常作。
第二，幫助新員工提升技能技巧。這點是具體的實操性工作，主要是技術層面，比如業務員下市場如何跟客戶溝通、如何推廣新產品、如何做好廣宣生動化、如何做好促銷活動等等。需要一點點教給新員工，直到他們具備獨立開發和維護客戶的能力。
第三，培養新員工良好的工作態度。良好的思維方式和工作態度不僅可以提升工作效率和質量，還可以起到模範典型的帶頭作用，持續為團隊注入正能量。
比如，有的員工，遇到問題就會問“怎麼辦”，而不是第一時間去尋找工作方法；有的員工在開展工作的時候毫無計劃可言，拍腦袋做決定，做事沒有計劃，失敗了不善於總結等等，這是作為老闆需要注意的，初入公司的新員工，需要得到我們更多的幫助和支持，要多鼓勵他們，幫助他們建立自信。
直到有一天，你會驚喜發現，創造奇蹟的總是新員工。這類員工，只要科學合理的培養，他們可以給你交出滿意答卷。
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第五類：機動業務崗位。
李總公司中有1名這樣的員工。
李總說：“我公司每隔半年就會淘汰這樣一名員工，被淘汰者不一定是業績最差的，而往往是執行不力者，或對公司管理傳播負面情緒者”。
筆者比較贊同這樣的做法，對於屢教不改者、經常違反公司規定的業務一定要嚴懲，這種做法往往產生殺一儆百的效果。管理者可以藉助這個人對團隊進行鐵腕管理。處理此人時可以無聲勝有聲，刺激其他團隊成員堅決貫徹決定。
經過對五類員工的分析和了解，我們應該知道，不是所有的員工都會成為精英，只要我們用心用好每種員工，就會讓他們在不同的層次發揮出更好的作用。
市場的競爭歸根到底是人才的競爭，員工是公司最大的財富，只要管理者善於用人，把每個人的特長髮揮好，他們會給你意想不到
分享者：馬燕
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