▍來源：賽柏藍
▍作者：遙望
九州通將負責全渠道銷售華海藥業4+7中選品種厄貝沙坦。
▍九州通拿下華海厄貝沙坦全渠道銷售
11月26日，九州通發佈公告，華海4+7擴圍中標品種厄貝沙坦片的全渠道銷售委託給九州通。
公告顯示，華海醫藥將其在國家組織帶量採購試點擴圍中的中標品種“厄貝沙坦片” 在除4+7帶量採購城市及福建、河北醫院之外的全渠道銷售，全部委託給九州通，九州通將負責在這些渠道的銷售推廣及在聯盟採購中選省份的醫療配送保障。
就厄貝沙坦全國銷售渠道的定價，有了解此次合作的九州通相關人士，對賽柏藍表示，醫院市場按照國家組織藥品集中帶量採購擴圍中，華海的中標價格供應，在零售市場，會根據我國政策制定不同的價格，但是和醫院市場的差異不會特別大。
據賽柏藍查詢，華海藥業在此次4+7全國擴圍中選擇的厄貝沙坦（75mg*28片）供應省份為：江西、安徽、山東、陝西、內蒙古、吉林、青海、江蘇8省。
值得注意的是，厄貝沙坦另外兩家中選藥企為瀚暉製藥、江蘇恆瑞，也就是說，除上述8個省份的其餘擴圍省份由瀚暉製藥、江蘇恆瑞負責供應。
▍14個月，目標銷售9億片
據4+7集採擴圍文件，厄貝沙坦口服常釋劑型（75mg）的首年約定採購量計算基數為29739.96萬片，70%的採購量為20817.97萬片，超過2億片。
根據公告，雙方此次約定的厄貝沙坦銷售目標為9億片(厄貝沙坦在“4+7”城市藥品集中採購擬中標數量為1.37億片)，協議有效期為2019年11月1日至2020年 12月31日。
9億片的銷售目標已經達到4+7擴圍省份厄貝沙坦（75mg）70%採購量的4倍多。
不難看出，4+7中選藥企拓展更多公立醫院和醫藥零售市場的意圖明顯，華海藥業作為此次4+7全國擴圍中選7個品種的藥企，選擇與九州通合作，此舉無疑值得關注。
就此次和華海藥業合作，上述相關人士對賽柏藍表示，華海藥業這個品種在零售市場沒有銷售團隊，而九州通已經有健全的全國網絡，完備的推廣團隊，可以承接下來這個品種的全國銷售。
就國家組織藥品集中帶量採購中選藥品的配送，相關人士對賽柏藍說，大型醫藥商業公司一般擁有全國性的配送網絡，業務同步性比較強，執行能力也相對較強，可以有效保證中選藥品的供應。
在此次合作中，九州通將配合華海藥業進行市場渠道搭建、做好渠道管控、進銷存管理、提升零售市場覆蓋。九州通需要承諾100%保障厄貝沙坦片聯盟採購中選省份的醫療配送——根據《聯盟地區藥品集中採購文件》，中選藥企必須保障中選藥品的正常供應。
華海藥業也將配合九州通做好學術推廣，提供相應資源做好九州通專業知識團隊建設，並給予相應的物料、人員、動銷支持及貨源保障，確保目標的圓滿達成。
九州通在公告中表示，將發揮廣泛的市場優勢資源及市場推廣能力，配合華海醫藥進行渠道搭建及管控，提升厄貝沙坦在“4+7”帶量採購城市及福建、河北醫院之外的全渠道覆蓋，並保障“厄貝沙坦片”在聯盟採購中選省份的醫療配送。
據相關人士向賽柏藍透露，接下來，過了一致性評價的品種和4+7品種都可能納入九州通對外合作的範圍。
▍九州通將積極爭取4+7中標品種代理
據公告，通過本次合作，華海藥業和九州通將進一步提升運營效率，降低運營成本，實現雙方未來的市場發展策略並獲得更大市場份額，為雙方合作創造更大的商業價值。
根據公告，基於九州通廣泛的零售市場資源、全面市場推廣的優勢和華海藥業豐富的產品資源，雙方將於2019年11月開始進一步擴大合作，建立戰略合作關係，實現共贏目標。
九州通2019年半年報顯示，目前，九州通的銷售終端已覆蓋各級醫院、衛生站、診所及終端藥店，並完成了電子商務平臺銷售渠道的搭建。
九州通的營銷網絡已經覆蓋中國大部分的行政區域，構成全國性網絡，同時在全國範圍內擁有1132家零售藥店(含加盟店)。
華海藥業2019年半年報顯示，在製劑方面，主要以心腦血管類、神經系統類、抗病毒類等產品為主導——主要產品有甲磺酸帕羅西汀膠囊、鹽酸強力黴素緩釋片、氯沙坦鉀片、鹽酸帕羅西汀片、鹽酸多奈哌齊片、羅匹尼羅片、拉莫三嗪緩釋片、安非他酮緩釋片等。
在4+7全國擴圍中，華海藥業的厄貝沙坦片、厄貝沙坦氫氯噻嗪片、賴諾普利片、利培酮片、氯沙坦鉀片、鹽酸帕羅西汀片、福辛普利鈉片7個品種中標聯盟地區藥品集中採購。
此外，九州通還表示，此次合作是其在“4+7”帶量採購政策及擴圍背景下，積極爭取品牌供應商及其中標品種全渠道代理模式的嘗試，該模式能充分發揮九州通在全渠道的配送資源優勢及市場推廣能力，對其醫療渠道的拓展具有積極意義。
主要深耕基層和零售藥店的九州通，在此次合作背後也有拓展醫院資源的訴求，相關人士對賽柏藍說，通過這次合作，根據國家的相關政策，九州通可以直接在聯盟集采地區的公立醫院開戶，向醫院展示九州通的配送能力，為九州通更多的開拓醫院市場，與醫院建立更多的聯繫夯實基礎。
未來，九州通將繼續拓展其他品牌供應商中標品種及其他非中標品種在醫療機構及零售藥店等全渠道的銷售，促進公司主營業務的持續快速發展。
相關人士對賽柏藍說，在國家政策的引領下，越來越多的仿製藥，價格會降下來，一些藥企為了節省成本，會解散銷售團隊，九州通可以利用現有的優勢和這些仿製藥企業合作。
其實，早在4+7首批試點階段，由於國家組織藥品集中帶量採購對於試點品種配送的高要求，就有聲音指出國控、華潤、上藥、九州通等流通巨頭將承擔主要的配送職責。
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