江苏省连云港市灌南县的徐相如，十年前做建材生意，生意做得风生水起，积累家业一千余万元，对于一般人来讲妥妥的幸福人生，他却要转行做“食用菌”产业。这个“离谱”的决定要从一次给人家当司机说起。
决定一：顺风顺水要转行
2009年5月的一天徐相如到当地的农业局办事，正赶上江苏省农业科学院食用菌研究员宋金娣来指导当地“工厂化生产金针菇”，因为没有司机，徐相如主动请缨并陪同参观。
这次的参观让徐相如十分震撼，听到蘑菇可以一年365天都可以种出来，更觉得不可思议。徐相如来自农村，接触过传统的种植方式，一年产量低，蘑菇品相差，而工厂化生产完全解决了这一问题，并且当时“工厂化生产食用菌”刚刚开始，市场竞争压力小。
回来后，徐相如做起了功课，他明白一定要走差异化路线，经过研究选择了当时还没有人种植的“杏鲍菇”。在旺季的时候当时可以卖到12元一斤，成本只有3元左右，利润非常可观，于是就要将全部身家一千余万元投进去。
当时的这个决定让所有人都反对他，特别是妻子，这么大的投资，万一赔了，身家性命就没了，而且当时的建材生意也不错，没有必要去冒这个险。
当然经过一系列的努力，最后妻子还是同意了。
初期建厂考验不断
2009年6月，徐相如在老家灌南县流转了200多亩土地建起了工厂，开始“工厂化生产杏鲍菇”。
工厂建立起来了，技术成了大问题。
第一批生产出来的杏鲍菇都是奇形怪状，虽然质量没问题，可是品相不好，销售就会成问题。
2010年8月徐相如跑了江苏、上海等多个省找经销商，但没有一个人要他的产品。12月徐相如来到北京市新发地农产品批发地，每天这里杏鲍菇的批发量达到数百吨，这让他看到了一线生机，多方努力后，终于将产品“低价”卖了出去，主要供给饭店食用。这让他对未来的生产充满了信心。
但是技术问题是必须要解决的，于是他来到了福建省漳州市，这里是全国的食用菌之乡。当初为了攻克技术难题，一年的时间几乎参观了当地的所有企业。
功夫不负有心人，技术问题终于解决了，生产出的杏鲍菇质量好品相好，很受市场的欢迎。
决定二：帮助同行搞生产
发现这个商机的不只是徐相如一个人，2012年灌南县的40多家种植金针菇的企业，多数转型种植杏鲍菇，全国生产杏鲍菇的企业达到了450家。
在这样一个背景下，徐相如又做出了一个“离谱”的决定，就是“将自己的一部分客户让给本地企业”，还派出技术人员知道本地的杏鲍菇生产企业，让他们也生产出高质量的产品。
这个决定让公司的高层非常不理解，市场竞争这么残酷，怎么能将客户拱手然人呢？，还帮助别人搞生产。
这就是徐相如的高明之处，他的想法是，眼光要放长远，不要只盯着眼前这几个对手。他要打造一个“区域生产优势”，让全国一提到杏鲍菇，就想到“江苏省灌南县”，并且把本地市场需求全部让出去，让本地的企业能健康发展，而他利用“区域优势”主打外部市场，事实证明，这个“离谱”的决定确实有效。
决定三：赔本也要保产量
2013年到2015年杏鲍菇市场销售价格急速下跌，到了3-6月份的销售淡季，杏鲍菇的销售价格甚至要低于成本价1.5元，很多企业在这个时间都减产或者停产，避免损失。
公司的高层们都建议适当的减产，减少损失，可是徐相如却坚持要保住产量，这个“离谱”的决定又让高层们看不懂了。
在徐相如看来，有两个不减产的原因，一是一旦减产工人们收入就会少，人员流失在所难免，这会影响日后的正常生产；二是一旦减产多年来积累的客户很可能会转向竞争对手。
就这样每年都要亏岁500多万元，两年亏损1000余万元。
事实证明，徐相如又一次正确了，经过两年的价格竞争，很多小型的企业退出了。由于有过硬的员工队伍和稳定的销售渠道，2016年当年盈利1000余万元。
差异化生产才有出路
2017年徐相如又干了一件让大家看不懂的事，钻研生产“中小型”杏鲍菇。
徐相如知道要想在业内有“话语权”，一是要有产量，二是产品要有特点。
几个月后，生产出的“小杏鲍菇”投入市场，市场反应很好，差异化的产品满足了消费者的不同需求，销售额直线上升。
2018年实现销售收入2亿元，实现利润3800余万元。
总结
十年时间徐相如从一个门外汉成长为行业内的佼佼者，靠的就是从长远出发的眼光，无论是转行食用菌，还是搞区域优势，再到亏损保生产，看似“离谱”的决定，却蕴含着大智慧。
END
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