江蘇省連雲港市灌南縣的徐相如，十年前做建材生意，生意做得風生水起，積累家業一千餘萬元，對於一般人來講妥妥的幸福人生，他卻要轉行做“食用菌”產業。這個“離譜”的決定要從一次給人家當司機說起。
決定一：順風順水要轉行
2009年5月的一天徐相如到當地的農業局辦事，正趕上江蘇省農業科學院食用菌研究員宋金娣來指導當地“工廠化生產金針菇”，因為沒有司機，徐相如主動請纓並陪同參觀。
這次的參觀讓徐相如十分震撼，聽到蘑菇可以一年365天都可以種出來，更覺得不可思議。徐相如來自農村，接觸過傳統的種植方式，一年產量低，蘑菇品相差，而工廠化生產完全解決了這一問題，並且當時“工廠化生產食用菌”剛剛開始，市場競爭壓力小。
回來後，徐相如做起了功課，他明白一定要走差異化路線，經過研究選擇了當時還沒有人種植的“杏鮑菇”。在旺季的時候當時可以賣到12元一斤，成本只有3元左右，利潤非常可觀，於是就要將全部身家一千餘萬元投進去。
當時的這個決定讓所有人都反對他，特別是妻子，這麼大的投資，萬一賠了，身家性命就沒了，而且當時的建材生意也不錯，沒有必要去冒這個險。
當然經過一系列的努力，最後妻子還是同意了。
初期建廠考驗不斷
2009年6月，徐相如在老家灌南縣流轉了200多畝土地建起了工廠，開始“工廠化生產杏鮑菇”。
工廠建立起來了，技術成了大問題。
第一批生產出來的杏鮑菇都是奇形怪狀，雖然質量沒問題，可是品相不好，銷售就會成問題。
2010年8月徐相如跑了江蘇、上海等多個省找經銷商，但沒有一個人要他的產品。12月徐相如來到北京市新發地農產品批發地，每天這裡杏鮑菇的批發量達到數百噸，這讓他看到了一線生機，多方努力後，終於將產品“低價”賣了出去，主要供給飯店食用。這讓他對未來的生產充滿了信心。
但是技術問題是必須要解決的，於是他來到了福建省漳州市，這裡是全國的食用菌之鄉。當初為了攻克技術難題，一年的時間幾乎參觀了當地的所有企業。
功夫不負有心人，技術問題終於解決了，生產出的杏鮑菇質量好品相好，很受市場的歡迎。
決定二：幫助同行搞生產
發現這個商機的不只是徐相如一個人，2012年灌南縣的40多家種植金針菇的企業，多數轉型種植杏鮑菇，全國生產杏鮑菇的企業達到了450家。
在這樣一個背景下，徐相如又做出了一個“離譜”的決定，就是“將自己的一部分客戶讓給本地企業”，還派出技術人員知道本地的杏鮑菇生產企業，讓他們也生產出高質量的產品。
這個決定讓公司的高層非常不理解，市場競爭這麼殘酷，怎麼能將客戶拱手然人呢？，還幫助別人搞生產。
這就是徐相如的高明之處，他的想法是，眼光要放長遠，不要只盯著眼前這幾個對手。他要打造一個“區域生產優勢”，讓全國一提到杏鮑菇，就想到“江蘇省灌南縣”，並且把本地市場需求全部讓出去，讓本地的企業能健康發展，而他利用“區域優勢”主打外部市場，事實證明，這個“離譜”的決定確實有效。
決定三：賠本也要保產量
2013年到2015年杏鮑菇市場銷售價格急速下跌，到了3-6月份的銷售淡季，杏鮑菇的銷售價格甚至要低於成本價1.5元，很多企業在這個時間都減產或者停產，避免損失。
公司的高層們都建議適當的減產，減少損失，可是徐相如卻堅持要保住產量，這個“離譜”的決定又讓高層們看不懂了。
在徐相如看來，有兩個不減產的原因，一是一旦減產工人們收入就會少，人員流失在所難免，這會影響日後的正常生產；二是一旦減產多年來積累的客戶很可能會轉向競爭對手。
就這樣每年都要虧歲500多萬元，兩年虧損1000餘萬元。
事實證明，徐相如又一次正確了，經過兩年的價格競爭，很多小型的企業退出了。由於有過硬的員工隊伍和穩定的銷售渠道，2016年當年盈利1000餘萬元。
差異化生產才有出路
2017年徐相如又幹了一件讓大家看不懂的事，鑽研生產“中小型”杏鮑菇。
徐相如知道要想在業內有“話語權”，一是要有產量，二是產品要有特點。
幾個月後，生產出的“小杏鮑菇”投入市場，市場反應很好，差異化的產品滿足了消費者的不同需求，銷售額直線上升。
2018年實現銷售收入2億元，實現利潤3800餘萬元。
總結
十年時間徐相如從一個門外漢成長為行業內的佼佼者，靠的就是從長遠出發的眼光，無論是轉行食用菌，還是搞區域優勢，再到虧損保生產，看似“離譜”的決定，卻蘊含著大智慧。
END
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