你做外貿的過程中，被客戶放過鴿子嗎？
被放鴿子的次數多嗎？
我是比較悲催的外貿人，自從做外貿，不僅遇到過各種奇葩的騙子套路，也曾客戶失約。我一個人被老外放鴿子的次數，加起來足夠整個辦公室消化了。
而且是在一年內連續被放鴿子，差點成為來訪客戶會面“毒藥”，約一個跑一個。
接下來就分享幾次印象深刻的悲催經歷，大家圖一樂。
悲催經歷1：高鐵到站後才告知跑路的歐洲某客戶
說起這個客戶，真實氣不打一處來，簡直是在耍人玩！
客戶來自芬蘭，是我努力從競爭對手那裡挖來的客戶，本以為至少客戶來訪是誠心誠意的，哪知道能發生如此尷尬的事。
這個客戶是當地的一個經銷商，規模還不錯，做了十多年的產品，經常來中國，也算是個老油子了。
期間幾次報價，在線也溝通過幾次，大概半年後，客戶就約定來訪，看看設備，順便看看我們自己的工廠，談談下游產品。
約定上午11:15，客戶乘坐的高鐵到站，我們開車去接客戶進廠。
直到11:30前，客戶一直表現正常。
工廠在另一個城市，當天早晨，我4點就出發，趕在10點前就抵達了工廠，然後和工廠對接的人員一起去高鐵站。
客戶Skype在線一直保持著聯繫，期間還打過一次電話。
8:00左右，我問客戶正常發車了沒，客戶回覆：已經在車上了，一會就發車。
10點40分，我告訴客戶已經在出站口等著他了。客戶回覆：OK，他們馬上就到了。
11點10分，我提醒客戶他們馬上到站了，需要收拾行李下車。客戶回覆：好的，謝謝。
11點30分，還沒等到客戶。我問客戶怎麼還沒出來。半天沒動靜，打電話不接。
此時，我沒起疑心，因為老外出站比較慢嘛。
又過了一會，客戶發來一段話：抱歉，我們沒有去你的城市，我們時間太緊了，沒有下車，直接去了另一個城市。你的設備我們下次再來看。再次抱歉，讓你久等了。
What？？？
我一時愣住了，直覺看錯了。。。
我：你是說，你接著做到下一個城市了？
客戶：是的，我們沒有在你城市下車。
我：你去哪裡了？
客戶：xx市，我們的供應商在那裡，等著我們去驗貨。
我：但是這趟車並不去xx市啊？
客戶：事實上，我們沒有買去你城市的車票，而是直接來了xx市，很抱歉。
納尼？？？
此時，我其實非常氣憤，非常想罵他一頓。控制不住我自己的暴脾氣，所以直接質問他。
我：幾分鐘前你還告訴我馬上就下車了。為什麼不提前告訴我你不來了呢？你要知道我們領導和工程師都在等你，已經提前安排好了見面。你完全可以今早8點前就告訴我啊。
客戶：我說了，我很抱歉。What’s up?
他還好意思生氣！還好意思說what’s up！！！真夠厚臉皮的！
我深深地呼吸了一大口氣，使勁按捺住衝動，緩了半天才說：好吧，希望下次有機會見面，保持聯繫。
然後再也沒聯繫。
若是在自己城市見面也就算了，若是自己公司的人被我一大早打擾了，提前幾天安排一通，也無所謂。
然而，這是工廠的人和我一起接待客戶，大大地丟了自己公司的面子，讓工廠對我這個業務員的印象也大打折扣。
他明明可以提前一天，甚至在買完票之後告訴我不來了，我都不至於這麼生氣。
從8點到11點30分，他把我當個傻子似的耍了一通，竟然還生氣我質問他。
遇到這樣的客戶，也是醉了。
悲催經歷2：到公司前通知我跑路
這個客戶的放鴿子手段也是很奇特的。
客戶是個中間商，和我談的時候，正好馬上要來中國。
他本人是個部門負責人，負責採購，但是卻又不能直接做決定。這點是他爽約之後我才知道的。
約定日期來訪前一天，我們在公司準備好了一切接待事宜。
來訪當天早晨9點30分，客戶飛機落地。所以我們在8點2分之前，一切準備妥當，人員安排OK，準備動身前往機場接機。
就在這即將動身的一刻，接到了客戶的電話。
客戶是專門做中國進口貿易的，經常來中國，而且在北京有常駐地，有手機號。
客戶：抱歉我們沒有登記。我們總部突然要求我們立刻回國，所以現在我們已經在北京機場，準備登機回國了。
我：啥？你們不會過來了？（我依然是很驚訝，儘管被爽約的事剛遇見一次）
客戶：是的，我們的大boss緊急命令，我們必須回國。事實上，我們昨晚定了機票回國，但是太晚了，就沒通知你。
我：額，好吧。那你們近期還回來看設備嗎？
客戶：我們的客戶表示暫時沒計劃上設備了，不看了。以後不一定，會推薦給其他客戶的。
我：好吧，祝你路途順利。
如出一轍，又是臨時通知。
這個客戶本身是中間商，且自己不做主，又對自己的客戶把握不到位。很有可能來訪是他自己單方面的決定，所以才出現臨時變更。這也是無可奈何的事，問急了就揭露了這個秘密，會讓他惱羞成怒的。
2個月內接連兩次被爽約，我有點窘，深深地檢討自己是不是溝通上出現什麼問題了。
乃至緊接著的下一次客戶來訪，一失聯我就趕緊想方設法聯繫客戶。
見面後客戶說：我們沒出事。（實際上，原話是we didn't die.）
搞得我有點尷尬。。。
悲催經歷3：放鴿子無數次的客戶
然後又是大約2個多月之後，一個我聯繫了將近大半年的客戶約定來訪。
我真的完全沒有懷疑這個客戶會爽約，因為他來訪前一個月，我們就在討論行程。他在國內的所有行程，是我給制定的！
什麼時間去哪個工廠，訂幾點的機票，邀請函，酒店，等等，全是我一手安排。
就這樣，他依然毫不含糊地放我鴿子了。
悲催的是，這次又是工廠和我一起接待，又再次大跌面子。
客戶到中國後，我們一直保持及時的聯繫，距離見面的時間也在一天天接近，彼此都表達了迫不及待。。
然後，來訪前一天的晚上，客戶告訴我：時間緊迫，這次不看我們的設備了，先直奔下一個城市去驗貨。
我已經不知道是否該什麼表情了。
就這麼個如此真實的客戶，竟然也臨時爽約了，why？
我問：你這次的來訪，不是主要想了解這個設備，然後儘快上設備進行生產嗎？你不是一直說，想趕在所有人之前搞定新項目嗎？為什麼這次不來看了？
客戶：我們還是要先驗貨，看看我們的顆粒訂單怎麼樣了。設備畢竟投資大，不急於一時。
我：那麼等你驗完貨再回來也可以見面啊，不方便的話，我們可以開車去接你。
客戶：不，回程的機票必須如約進行，不能拖延。很抱歉，這次就這樣了。
我：好吧，真的很可惜。
我沒有很熱情、很真誠地表現遺憾和惋惜，因為我們畢竟還沒熟到那個地步，不見面就多麼難過一樣。
太多的熱情，會讓客戶覺得虛偽、有壓力、不敢和我繼續聯繫。所以最後只是簡單說了這一句。
我以為就這麼平淡地結束了。然而，一切神操作剛剛開始。。。
客戶回國後不久，他的兒子就接手了我們接下來的談判。有意思的是，事情就這麼不靠譜地有了一個新開始。
因為他和我聊天第一句話就是：把所有溝通細節全部告訴我，重新報價，因為我不知道，也全都沒有。
大半年的溝通，這麼輕飄飄的一句話，就讓我夜以繼日地重新整理給他。我當然拒絕，沒那功夫。
於是，我只是簡略說一句：上次沒能見面，深表遺憾，我們最終確認的配置單發你一份，價格也已經確認了。
然後，很多小細節的再次確認後，開始砍價。理由是，匯率上漲了，他們要買了。
我考慮到最後階段了，適當降價是可以的，於是按照最新匯率，把價格降了3％。
神操作來了：接下來，每次客戶一上線，第一時間找我要上次的合同，上次談到的內容通通忘記，價格也是每次重新砍。
接下來的半年時間，我一共給客戶發了8次合同，兩次是因為各種原因同意降價了，其他幾次全是客戶忘記了、弄丟了。
客戶很無賴？並不，他的父親非常認真，也很專業，也很嚴肅地在做這件事。
他的兒子老是忘記，是因為他並不真的在負責這件事，只是聽他父親安排，時不時來找我對接。
實際上，終極指揮一直是他的父親。這也是為什麼我一次次地忍耐他的這種態度。
這被我當做個潛在客戶，一直這麼配合地談著。等他資金到位，準備就緒，第一時間一定會回來找我。
有的客戶，真的不能以常規思路應對。能讓客戶記住的方式很多，無關對錯。
悲催經歷4：差點放鴿子的某客戶
以上三次是印象深刻的連續被放鴿子經歷，差點讓我成為辦公室的笑話，導致我一段時間總是疑神疑鬼，對客戶來訪盯得很緊。
接著有一次是非常驚險的：
客戶坐過站了，本來約定下午3點30分到站，結果儘管我千叮嚀萬囑咐不要坐過站，客戶仍然“差之毫釐”地坐過站了。
他自己一個人，又不懂中文，上高鐵都是找了一個服務人員和我打電話，指點著上車的。這次坐過站了，他有點惶恐。
我更惶恐。。。我實在被爽約怕了，工廠的人就在我旁邊盯著我，就怕我說出客戶不來的話。。。
於是，我這個路痴、旅行痴， 發揮超常的溝通能力，讓客戶找旁邊人接電話，幫忙找乘務員，然後讓乘務員對接下一班往回趕的高鐵乘務員，最後連組長都趕過來和我打電話。
溝通了將近一個小時，再三確認客戶已經在回來的車上坐等著發車了，才最終放下心來。
驚動了好幾個乘務人員、組長、兩車的對接人，最後有一個美女在我請求下，專門負責在車上盯著客戶，不要再次坐過站。
終於見面了，已經是晚上8點多了，然而客戶在這麼真誠的各路人馬幫助下，非常感動。
我們參觀設備、洽談，直到半夜，才送他回酒店休息。也算是因禍得福吧。
後來我問客戶：有沒有想過順便坐飛機回國，不來我們工廠了？
客戶：沒有，坐過站就坐回來，為什麼要回國。大不了晚回去一天。
所以，誠意還是分客戶的。
真有誠意來看廠，不會隨便被什麼臨時事情取消計劃，也不會耍人玩的。
總結
後來，訂單多了，客戶多了，我也具備了判斷客戶的基本眼力。
總結看來，其實客戶的真實、誠意，是可以自己判斷出來的。若出現差錯，基本上源於我們的誤判。當然，不排除類似案例1的那種差勁客戶。
就分享到這裡了。
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