前陣子在公司的工作需求中，涉及到了關於‘用戶心理’的挖掘與分析，所以藉此機會在過程中的思考點分享出來，和大夥一起交流，希望能為你的
用戶研究、產品功能、活動玩法、文案表達、視覺風格 等提供一下參考或指導意見。內容分2篇講解，這篇先講用戶心理關於‘惡’的部分，下一篇再講‘善’的內容
一、‘懶惰’心理：
懶惰每個人都會有的，無論男女老小，在生活中隨處可見：小到不想去扔一袋垃圾；大到一個人沒上進心,不懂得超越自我。因此生活中也孕育很多解決‘懶惰’的商品和服務。如洗碗機、美團外賣、貨拉拉搬家、淘寶購物等，無不為用戶的‘衣食住行’提供便捷性的服務。
心理特徵：懶惰的背後，其實就是‘享樂、推脫、缺乏意志力、拖延症’的體現
· 享樂：只想停留在一個安逸的環境裡，無動力和興趣去接受新事物。
· 推脫：總想著即使自己不做，總會有人做的。
· 拖延症：長期的懶惰，就會慢慢造成‘拖延症’。如長期不怎麼寫作業，一有新作業時，都會託的很久後才去做。
· 缺乏意志/自信心：在某方面能力不如別人時，心理上有落差感，慢慢地開始頹廢自己。
Q : 產品如何利用‘懶惰’心理？
- 體現產品的‘便捷性’
便捷性不僅僅只體現在‘操作行為’上，對於產品的推廣來說，更應該強調對用戶帶來的‘影響’。
如美團外賣，它不單只是給用戶送外賣而已，它還讓用戶吃飯變得特別方便，而且又很省錢。
如手機淘寶，它不單可以讓我們在網上買/賣東西而已，它還徹底改變我們的消費習慣、銷售模式，為生活的方方面面帶來了更多的選擇。
二、‘炫耀’心理：
喜歡炫耀的人，無非追求的是一個面子心理。人們總是希望自己最有面子，因為它可以給人們帶來一種榮耀和心理上的滿足感。如健身後拍照‘打卡’、住了某個豪華酒店、換了新發型後發朋友圈...
心理特徵：為了滿足自己的‘虛榮心’，以獲得他人的‘認同感’
無論是炫耀自身財富、生活品質、人設形象等，都是渴望在別人那博得面子、形象，對自己表示某種程度上的肯定。
Q : 產品如何利用‘炫耀’心理？
- 利用你的產品/服務，折射出一種‘價值點’，並刺激用戶去分享
任何商品、服務、功能等，背後都可以代表某種社會價值點，利用該價值點去渲染用戶的形象，能很起到很好的傳播效果。
舉例：‘某髮廊正推廣會員辦理活動’，對於用戶的炫耀點可以是‘生活品質’，如：‘‘我最近6個月的剪髮都被xxx包了，每次都是洗剪吹+按摩熱敷+茶水點心，我是他們的VIP哦~’’
這樣的炫耀點，總好過：‘我在xxx辦理了VIP，你也來試試吧~’
三、‘妒忌’與‘攀比’心理：
當炫耀行為過多時，就會升級為'妒忌與攀比'心理，尤其是當你看到某人在某方面的條件比你好時。如：身材比你高挑、衣服比你好看、皮膚比你光滑、工資比你高...
因此很多電商平臺會利用這2點調起用戶的情緒，來促進其消費慾望。但這種心理往往存在一定的‘時效性’：用戶只在看到‘對比’後才會有感性的行為慾望（如購買），一旦時間長了。用戶冷靜理性下來，相關慾望將會大打折扣。
心理特徵：別人可以，那我同樣也能做到
和別人的差距越大，則越有動力去進行填補距離，這也是‘面子’和‘勝負欲’的體現（當然不能單靠一個心理就能實現差距的，還得考慮自身條件、經濟等等因素）。
Q : 產品如何利用‘妒忌’與‘攀比’心理？
- 描述痛點、強調對比、明示效果
這是我們很常見的套路，很多產品、活動都會強調產品的“痛點、對比和效果”：別人在皮膚、身材、顏值等方面是多麼地優秀，然後強調自身產品的優勢、改善後的效果，以此來吸引用戶的購買。
~這裡順便說下，‘妒忌’與‘攀比’大多隻調動用戶的情緒而已，要想讓用戶有進一步的消費慾望，核心還是在於產品的‘說服力’上。
如何增加產品的說服力呢？這4點可以參考下:
1. 用戶反饋：如購買記錄、顧客評價
2.專家認證：如專業醫生、資深博士
3.名企背書：如騰訊、阿里
4.其他優勢：如自身實力、禮物贈送等
四、‘焦慮’與‘恐懼’心理：
焦慮心理不會平白無故就會出現的，通常會2個明顯的特徵點：
1. 預設的目標未達成：
· 超過自己能力範圍的：如要在深圳買房
· 因某事/物耽誤而無法達成：如上班堵車要遲到
2. 對未來感到未知、無法掌握：
如職業發展遇到瓶頸，不知後面該怎麼做好。而一旦‘焦慮’情緒越來越大，就會上升到‘恐懼’心理：
遲到次數多了，害怕會被開除；長期沒買到房，害怕會被另一半拋棄。
心理特徵：越是不能控制的，用戶心裡就越是不安
人都試圖在任何事物中，尋求更多的可控性，失去對事物的掌控往會讓用戶變得無助、急躁。
Q : 產品如何利用‘焦慮’和‘恐懼’心理？
1. 強調事情後果，促使用戶行動
只有特別強調不這麼做導致的後果，才能喚醒用戶的‘警惕意識’，且能帶來一定的驅動力，督促用戶執行對應的操作。
2.讓用戶更多的自主控制權
只有讓用戶自由、隨意地掌控事物，擁有可控制感和安全感後，才能讓用戶避免產生焦慮和恐懼心理。
五、‘求異’心理：
求異的特點就是‘與眾不同，標新立異’，是一種與求實相反的心理，是追求一種與社會流行不同的消費傾向。如曾經的非主流文化，殺馬特造型、水泥舞...
這種心理有利有弊：利，可以推動新的產品、服務、技術出現；弊，要接受社會主流的認可，還要考慮可能的代價。
心理特徵：只關注產品的‘創新性’
擁有求異心理的用戶，往往優先關注產品是否與眾不同、是否具備新鮮感；其次再考慮產品的實用性，是一種偏感性的消費心理。
Q : 產品如何利用‘求異’心理？
- 強調產品的‘稀缺性’
由於追求的是與眾不同、標新立異，所以在突出產品的創新性之外，還可以利用一個“稀缺性”強調產品的少有、珍貴。如：‘時間只剩x時x分x秒’、‘庫存僅為xx件’、‘只限前xx名’等常規手段，都能促進求異用戶的消費慾望。
這裡另外說下，擁有求異心理的用戶，一部分原因是受‘炫耀’和‘攀比’心理的影響。所以對於產品功能、活動玩法等來說，可利用這2個心理的特徵進行輔助。
六、‘佔小便宜’心理：
這個在日常生活中就很常見了，會員體驗、超市打折、美團紅包、淘寶優惠券等，無不利用人們的佔便宜心理。大部分都是選擇‘讓利’去好吸引消費者，這種方式短期內也最有效。
心理特徵： 優惠的數值越高，越能引起用戶的注意力和購買慾望
無論是有目標性的消費，還是無目標性的購物，除去那些特別有錢的土豪之外，只要商品的折扣越優惠，對用戶的吸引力就越大。
Q : 產品如何利用‘佔小便宜’心理？
- 製造緊迫感、附贈價值、等值互換
1.製造緊迫感：如只剩最後1天、賣完即止、前100名等等，用規定的時間和數量促進用戶購買
2.附贈價值：如送小禮物、買一送N、返利等贈送服務，用於向消費者製造‘買到就是賺到’這一佔便宜心理。
3.等值互換：將冷冰冰、數字化的優惠額度，轉換成用戶看得見摸得著的實物。
舉例：
某果農平臺，用戶購買香蕉可以優惠10元。但若改成：送一張5元優惠券，再送3個又甜又大的蘋果（價值等於5元）。這樣的優惠信息，有時比直接送一張10元優惠券，更能促進用戶的消費慾望。
七、‘貪婪’心理：
貪婪其實和佔小便宜有點相同，但它卻是佔小便宜的升級版，它更多突出的是一種‘不勞而獲’，如賭博、抽獎、贈品、買彩票、炒股等。典型的玩法就是：‘1元換取蘋果x手機’、‘免費抽獎得某景點門票’等。
心理特徵：只要獎品足夠誘惑，即使得到概率小，用戶也會去嘗試
反正就算沒得到某獎品，用戶也不用付出任何（或者很小）的成本。且用戶表現上抱著‘試一試’的想法，其實心裡面巴不得一次就能中獎。
Q : 產品如何利用‘貪婪’心理？
- 重點突出最大的獎品，並說服用戶
獎品價值越大，則越能吸引用戶的注意力和興趣度。如：‘30萬現金’與‘888萬紅包’，就很吸引人眼球。
但高獎勵也會引起用戶的質疑，所以向用戶展示‘已中獎用戶名單’，增加產品/活動的真實性、可信度還是有必要的（背後的套路你懂得~）
結尾：
好了，關於用戶心理‘惡’的部分就到這裡了，希望能為你的產品功能、活動玩法、文案表達、視覺風格等提供一下參考或指導意見，下面是所有心理點的總結：
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