在談這個話題之前，需要先講講教育行業：
教育行業的本質是什麼？核心又是什麼？
或許只有搞清了這兩個問題，才能知道利潤到哪裡去了。
既然要談教育行業的本質和核心，我們不妨把「教育行業」拆分成「教育」和「行業」這兩個詞。這樣講，應該就清楚了。
「教育」的本質是什麼？從我的理解來講，教育的本質是「培養人和塑造人」，即：以傳授知識和學習技能為己任，以提升人的修養和人格為己任，以打造人的人生觀和價值觀為己任。
現在我們來講講「行業」，從度娘上的解釋來看「行業指從事國民經濟中同性質的生產或其他經濟社會的經營單位或者個體的組織結構體系」，裡面有一個關鍵性的詞，即「經營」，在常規的理解上，但凡跟「經營」掛鉤的，必然就可以稱之為是一種商業，也就是在一定程度上是有成本和利潤的概念。
綜上，個人認為，「行業」的核心是「追求利潤」。整個「教育行業」的定義應該是：很多個在培養人和塑造人的過程中追求利潤的教育機構的集合體。
當我們對「教育行業」的本質和核心有了認知以後，才能夠明白一句話：
光講教育情懷的機構走不遠，光講商業情懷的機構走不久。
一家持續經營的教育機構，必然是將教育情懷和商業情懷進行了非常完美的融合，並在行進的過程中，藉助某種工具，不斷的優化和調整，最終達到持續經營的目的。
追溯教育機構的利潤，就得知道利潤從哪裡來？
之前有個一篇文章裡仔細的講過教育機構的財務核算方式：結轉-成本=利潤；可能很多人會問，為什麼不是流水-成本？這就需要講講這個行業的另外一個特點：「預付款」，簡言之就是先收費後服務，一年或者半年的費用一次性收取，隨後進行對應時間的服務。
舉個例子看看吧：
流水：每個月的招生數量乘以單價，如：20 個學生，每人每年 1 萬元，即：流水= 20 萬/月
結轉：每個月的耗課數量乘以課單價，如：每月有 100 個學生來上課，每個人消耗 4 次課，每次課的課單價是 200 元，即：8 萬元
接下來就是重點了！
教育機構的成本，原則上是隻能從結轉費用裡出，假如：每月成本是 15 萬，那麼，結轉 8 萬的話，即：本月的實際收入是虧損 7 萬；而大部分機構負責人會動用流水，對應的就等於是寅吃卯糧，從流水中拿出來。
作為成本的那一部分費用就變成了欠的課時。這也是為什麼很多教育機構會出現資金鍊斷裂，「捲款跑路」的情況，對於外人來講，是捲款跑路，但對於行業人來講，很多人是很清楚的，那就是錢被提前花光或者是拿到其他地方是投資了。
而利潤的來源，基本上是來源於機構實際運營者的運營能力。房租是固定的，營銷費用是固定的，能夠進行靈活運作的就是人力成本，用幾個人做多少事情，全年完成多少銷售額配多少個人，這是一個很考驗人的問題。
還是再來分解一下教育機構的運營成本吧！
人力成本佔總成本的 25 - 33%；場租等固定投入、日常損耗佔總成本的 18 - 22%；營銷費用一般是上一年度流水的 8 - 12%；稅、五險一金佔總成本的 7%。
一般利潤率低於 10% 的機構，運營基本上是不健康的；利潤率在 10 - 20% 的，不太健康；20 - 25% 的，基本正常；25 - 30% 的，運營健康。
回到我們的重點問題上吧！教育機構的利潤到底到哪裡去了？
首先我們來看，機構運營過程中，哪些成本是一定要支出的？房租、日常損耗、稅、五險一金是每年固定投入項，不管機構是否招到學生，都需要投入，也就意味著沒有太大可降低的空間；而營銷費用作為一家機構活水引入的費用，要進行縮減也是極其不易的！
機構的學生從哪裡來？
從市場上來，既然要做市場，就必須要有費用投入！原則上我們會建議，中小型機構的營銷費用盡量花到有產出的地方去，比如：地推派單、商超設點、社區活動等能夠直接帶來生源的地方。儘量少做所謂的「品牌宣傳」，機構的品牌的積累，是靠常年累月的教學效果呈現和服務質量提升的口碑累積帶來的。
其餘的就是人力成本了！也是很多機構出問題的地方，十有八九的機構沒有利潤，是來源於沒辦法控制住人力成本，具體體現在以下幾點：
1. 薪資結構存在嚴重的問題，沒法杜絕「吃大鍋飯」的現象產生；
2. 缺乏嚴謹的考核體系，「做多做少，做好做壞」一個樣；
3. 主要負責人不懂業務流程和關鍵節點管控方法，憑感覺做決定；
4. 年度銷售指標、市場指標設定一拍腦袋確定，缺乏可行性；
5. 被關鍵崗位的老師或管理綁架，沒做人才複製體系；
6. 市場獲客手段單一，每月招生量不穩定；
7. 老闆或者管理者的精力都在關注「流水」，疲於奔命！
8. 各崗位之間工作目標不明確，推諉扯皮現象嚴重；
9. 市場營銷費用花費大手大腳，憑個人感覺投放，並抓不到重點；
10. 實際運營人短板明顯，無法將教學和運營兩手抓；
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