又是一年一度的雙11，各大電商平臺的優惠信息在公交站、地鐵上、電梯等地隨處可見，各個自媒體平臺上的大V們開始分享自己的雙11清單。
閨蜜們也在群裡互相種草，有個閨蜜說去年雙11買的面膜還剩好多，已經不愛貼了，今年又種草了別的品牌。
每逢這種打折促銷的活動，我們就會陷入買買買的剁手模式，似乎不買就是吃虧了一樣，但買完後我們又常常會為自己的衝動消費而後悔。
羅伯特.西奧迪尼在其經典著作《影響力》中，向我們解釋了為什麼我們在面對打折等優惠活動時，總是會不自覺陷入盲目消費。
固定行為模式
動物學家M.W.福克斯曾用雌火雞和它的天敵臭鼬玩具做過一個實驗，發現雌火雞看到臭鼬玩具就會瘋狂攻擊，但是當在臭鼬玩具中放入錄音機，播放火雞寶寶發出的“嘰嘰”聲時，雌火雞不僅不會攻擊它，還會把它收攏到翅膀下。
雌火雞這種荒謬的行為在心理學上被稱之為“固定行為模式”，它的母性本能全收一種“嘰嘰”的聲音控制，只要受到這個聲音的觸發，雌火雞就會自動的作出反應。動物行為學家告訴我們，大量物種都存在這種自動化固定行為模式。
人作為高智商動物在很多情況下也會做出類似動物的這種固定行為，商家就會利用人們的固定行為模式，吸引消費者，促進消費。
西奧迪尼在《影響力》這本書中向我們介紹了常見的兩種固定行為，捷徑和認知對比。
一、捷徑——簡單原則
作者有一個賣珠寶的朋友，店裡的綠寶石標價很合理，但是卻一直都無人問津。當售貨員誤將價格乘以1/2看成乘以2，價格變成原價的2倍時，所有的綠寶石竟被搶購一空。
生活中類似的情況還有很多，就像大家常說的“人不識貨，錢識貨”，這是我們通過以往的生活經驗得出一個生存捷徑——“價格高=物品好”。
很多商家都會利用這種“捷徑”武器，來為消費者設計一個讓你心甘情願往下跳的陷阱。在購物時，我們除了會選擇價格與物品成正比的捷徑以外，還有很多其他的捷徑讓我們迷失。
1.互惠原理：接收了別人的好意就要回報
一個大學教授作了一個小實驗，他給隨機抽取的陌生人寄節日賀卡，後來就意外地收到了從四面八方湧來的賀卡。
這些陌生人會給不認識的教授回節日賀卡，就是因為我們從小就被教育要知恩圖報，所以當接受了別人一點點好意時，我們總是會想要回報，否則就會受到道德的譴責。
這個捷徑在影響力武器中被稱為互惠原理，它雖然促進了夥伴之間的平等交流，但是也可以用來實現完全不平等的結果。
互惠原理往往伴隨著虧欠感，別人最初給予的小小恩惠，總是會讓我們自動化的回報以更大的恩惠，這一點經常會被商家利用，來形成一種不公平的交換。
曾經我的一位同學在街上被美容院的員工拉進店裡免費做皮膚護理，在護理的過程中，美容師給她講解了一些護膚常識和技巧，最後快結束的時候向她推銷產品，最終這位同學因為一次免費護理而消費了1000多元辦理了會員卡。
2. 社會認同：以別人的行為作為判斷標準
年中的時候優衣庫又火了一把，這次的熱點是發生在捲簾門外狂奔搶購的青年們。
6月份優衣庫與kaws聯名款T恤發售後遭到瘋搶，有的人因為跑掉了手機也不在乎，更有網友調侃不知所以然的大爺看到年輕人都衝進店裡，也加入搶購的行列。
其實很多人並不知道kaws是誰，只是看到大家都在買，於是就自動加入購買的行列。這種行為也是人們在生活中經常會走的一條捷徑：以別人的行為作為判斷標準，大家認為好就是好，心理學上稱之為社會認同。
就好像我們在一個不熟悉的地方去選擇餐館吃飯時，我們一定會選擇客人比較多的一家；網上消費我們也會參考別人的評價和評分。
雖然在一種不確定的情況下，觀察別人的行為有一定參考價值。但是很多商家也會利用到這一點，請熟人作為托兒或者有償刷好評來吸引顧客，讓我們陷入盲目消費的陷阱。
二、認知對比原理
前幾天我去水果店買葡萄，剛進去我嚐了一個葡萄，特別酸，老闆看到了我難受的表情，引導我去嘗另外一種稍微貴一點的葡萄，說這種特別甜。我嚐了一顆，果然特別甜，心想還真是一分價錢一份貨，貴的就是好。但是當我把甜葡萄買回家吃時，就發現好像也並沒有那麼甜。
這種現象在心理學上被稱為認知對比原理，就好比我們在聚會時，先和一個很有魅力的人聊天，接著插進來一個相貌平平的傢伙，我們就會覺得第二個人無聊透了。
很多商家就會利用認知對比原理，讓消費者毫無察覺的陷入消費陷阱。
1.權威：服從權威的命令
我的一位朋友臉上長痘痘，試了各種祛痘的護膚品和麵膜都不見效。在網上做功課，很多有經驗的網友建議停敷面膜，去醫院看皮膚科。
我朋友去看了醫生，除了在醫院買了幾十塊錢的藥膏，在醫生的建議下，又去對面的藥店買了將近上千塊的祛痘面膜和洗面奶，但最後真正起作用的就是那幾十塊錢的藥膏。
為什麼這位朋友從網上了解到不能敷面膜，但是面對醫生買面膜的建議，她還是不自覺地服從了呢？
因為相對於網上普通人，醫生是專家，他的話更具有權威性，更有說服力，而服從權威人物的命令，總是能給我們帶來一些實際的好處。就像小時候，我們會聽從於父母和老師，成年後我們會聽從於領導和各專業的專家。
但是這種權威的力量也是很多商家會利用的一種武器，比如電動牙刷會找牙醫做代言，甚至還有很多醫藥產品會找一些打著專家旗號的“演員”來假扮醫生，宣傳他們的產品。
曾經活躍在多個電視臺、身兼9個專家身份的“劉洪斌”，想必大家都有所耳聞。數年間，她以高級營養師、北大專家、蒙醫後人等多種“權威身份”在各電視臺宣傳各種保健品，後經證實，此人並非任何專家，只是藥商通過中介廣告公司認識。
2.稀缺的東西更值錢
常言道：“物以稀為貴”，如果一樣東西越少見，它就會更貴重，這在影響力中被稱為稀缺原理。
稀缺原理對我們確定事物的價值有著強大的影響力，很自然地，很多商家都會利用這個武器去搞些小把戲，促進消費。
星巴克今年初在門店發售的一款限量粉色貓爪雙層玻璃杯，售價為199元人民幣。其實見過這個杯子的人都明白這個杯子其實並不實用，而且199元的售價過高。但就是因杯子且數量有限，不少市民為了購買杯子竟徹夜排隊，在店裡爭搶打架。
小米曾經用限量搶購手機模式成為世界上成長速度最快的科技公司之一,還有各種奢侈品牌出的限量款包包和鞋子都是利用了人們爭奪稀缺資源的成就感來刺激消費。
在稀缺資源面前，我們也會不自覺的參與競爭之中，搶購成功，便會產生一種自己運氣真好的成就感，殊不知很多時候我們只是陷入了商家設計的一個消費陷阱。
我們該如何避免陷入這些消費陷阱
1.保持警惕
“自古深情留不住，總是套路得人心”，一直以來，都是買的不如賣的精，作為消費者我們在購物之前一定更要保持警惕，一旦我們覺得自己在這些固定行為模式的影響下，產生了情緒的波動，我們就應該把這種波動當成暫停的信號。冷靜下來，重拾理性的眼光來審視我們即將買單的行為是否足夠理智。
2.把注意力放在效果而非成因上
迴歸了第一階段的理性之後，我們接下來需要問問自己，我為什麼想要那件東西。如果答案是因為它現在有優惠、別人都說它好、**專家讓買、只剩最後幾件了，那麼我們就是陷入了商家設計的一按就播放的消費陷阱，我們需要及時按下停止鍵。倘若答案是因為它的功能是為我所需（即想要使用它、喝它或吃它），那麼我們也需要理智的去判斷它的實際價值，並不會因為稀缺或者專家推薦就變得更貴重。
時代發展越來越快，購物方式也在不斷髮生變化，但是在消費中我們要儘量避免一些不健康的消費心理的影響，注意保持冷靜，避免心血來潮，避免事後發現這種消費選擇並不適合自己的需要而後悔不已，堅持從個人實際需要出發，理性消費。
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