凜冬將至，你準備好對抗異鬼了嗎？

凜冬將至，你準備好對抗異鬼了嗎？

benji來啦 路演達人 前天

先給大家分享一件親身經歷的事情：

上週一凌晨，幫裡廣州的項目“糖果街”的小濤哥突然給我發信息說他在北京，問了問我項目最近的情況，我跟他大概介紹了一下，然後第二天他就約我見面，整整聊了兩個小時，原來他花了一晚上研究了我的項目，見面就給了一大堆乾貨。

每個創業者在創業過程中基本上都會遇到一種情況，就是每天有無數親朋好友、專家前輩在耳邊說“你應該這樣做才對”、“你應該那麼做才好”，而且大多數的確都真心想為你好，如果你沒有聽取他們的意見，很多時候他們會覺得你聽不進逆耳忠言、固執己見，如果你積極聽取他們的意見，又很容易變得猶豫不定或者昏頭轉向。

我的創業第一年，雖然成功之道沒有多少，但踩的坑卻不少，好處就是並沒有因此陷得過深，經歷到一定程度不敢說有多少經驗，但算是有些能力分辨誰說的真有道理，誰說的純屬瞎掰，誰說的聽一半就可以。

小濤哥一開始過來，我是抱著保守、兼聽的心態去聊的，但見面之後發現，他這次給的是少有人能提供的乾貨。

他其實就說了一件事，他自己的項目最近要改名，他只是把這件事的前因後果跟我說了一遍，然後衍生出一些關於我項目的思考。

他做的是一個幫助戶外達人舉辦活動的平臺， 原本叫“糖果街”，英文名是to go joy，英譯過來就是中文名，模式是平臺組織活動，“搞手”（即戶外活動達人）負責拿酬勞去帶團。

現在要改成“趣變現”，意為興趣變現，模式上平臺不再對接C端用戶，而變成幫助搞手組團，看出區別了嗎？

模式變換之前，平臺負責攢人，搞手執行；變換之後，搞手變成了平臺的業務合夥人，幹得多賺得多，積極性可能提升，通過自己的興趣賺更多錢，所以叫“趣變現”。

“趣變現”未來會怎樣，無法斷言，但之前我聽到糖果街，腦海總是浮現出蘑菇街那種購物平臺，或者是賣糖果的平臺，而現在我聽到“趣變現”三個字，至少能夠把興趣變現的邏輯自動聯想出來。創業無法預料，但這種變化一定是積極的，祝小濤哥的項目越來越順利。

寫一份合格的BP不如想一句精練的slogan，而想一句精練的slogan又不如取一個簡單易懂的名字，一個好名字就是最好的介紹，甚至能幫助項目省去很多宣發費用。

其實這個道理很多人都懂，但之所以很多項目做不到，關鍵並不在於創始人想不到好名字，而在於他們沒有找準項目定位。

現實中，如果你去問一個發展的比較健康的企業創始人他是怎麼走上創業這條路的，多半的情況其實並不是因為某種情懷或者願景，而是本來在河邊猶猶豫豫一段時間了，突然有一天被人一腳踹進了創業這條河。

一開始，我差不多也是這種情況。很長一段時間，傳統媒體跟很多體制內工作一樣是個圍城，城裡人想出來，城外人想進去，尤其是第一份工作，在京城宣西大街的新華社大院我甚至一呆就是7年，長這麼大從來沒有在一個集體呆這麼長時間，四年大學六年小學都沒那麼長，於是很怕時間越長就越多無法捨棄的東西，自然的，就有了迫切創業的打算，但真正開始做的時候，還是被人踹下了河，所以就導致一個致命的問題來不及想———我究竟要做什麼？

2018年你再創業，沒法沿用十幾年前那批人給公司或者品牌取名的方式，那時他們拼的是團隊的執行力，用產品、服務佔領市場，用結果定義品牌名稱，只要產品足夠深入人心，大家自然會將它與對應的服務產生條件反射式的聯想，哪怕做搜索的叫“千度”、做電商的叫“啊裡”、做社交的叫“騰訓”；而現在，想要找到機會，不僅拼團隊執行力，還要拼你在垂直細分領域的精確定位，因此品牌名稱一開始就必須無比精確。

當小濤哥跟我聊完的一瞬間，我其實就下了改名的決定，並不是因為他的一席話讓我瞬間做的決定，其實之前幫主老王也曾跟我說過同樣的問題，然而雖然我一直知道之前的名字不夠準確，卻一直未找到一個非常準確的選擇，他促使我為這件事按下了“加速鍵”。我們改名之後，叫做“路演達人”。

“瞭然”，是我一開始沿用至今的品牌及公司名稱，一個純粹的情懷系名稱，甚至是一個包容性很強的名字，什麼項目都可以用，但事實證明沒有完美的名字，只有準確的名字。我們想做的太多，卻不能“一目瞭然”，用戶聽到我們項目名稱的時候，根本不知道我們是做什麼的。

17年創業伊始，“瞭然”做的是旅遊+直播，很快發現問題，然後轉到了創業媒體這個領域，後來的項目也一直沿用此名。之所以選擇這個領域，也正是因為我們作為創業者本身，發現有太多基本問題需要去普及和解決。從2017年6月5日正式成立“瞭然故事”創業媒體以來，我們採訪了二百多位創業者，試圖連接創業者和投資人，後來發現，如果你試圖同時服務兩類以上的人群，因為語境不同，表述也就不同，然後你就永遠也無法講清楚自己做的是什麼。

於我而言，早期創業，就是幫一類特定人群解決某一個特定需求，這個道理，跟融資、宣傳一樣，對你感興趣的投資人最多記住你項目能重點解決的一個痛點，你的精準用戶通常也只會記住你產品能解決的某一個需求，注意，是“一個”，不是“兩個”、“三個”甚至“N個”。

如果我們的服務對象只能是一類人，

一定還是創業者。

如果我們只幫創業者做一件事，

那就是幫助他們做路演。

幾乎所有創業者找路演，都是抱著融資的目的。然而我們看了很多場路演之後發現，早期項目在路演場景中獲得融資的概率，遠小於熟人牽線、一對一面談的場景。但是為什麼那麼多創業者依然願意不斷的去尋找路演機會呢？

其實，路演最直接的一個效果，是營銷，或者說是通過路演PR、宣傳帶來的營銷效果。

電影宣發眼中的路演，是演職人員通過宣講去營銷自己的電影；企業市場部負責人眼中的路演，是通過組織活動營銷公司的產品或服務；只有創投圈裡的人，一提起路演，往往因為刻板印象把路演與融資對接固定連接在了一起，如果融資成功作為一個超小概率的事件，被作為路演的唯一目的，那豈不是效率過低？

所以我們發現，很多融資主題的路演活動，附帶的效果就是創始人演講完之後，首先可能會因為分享中展示的產品功能、二維碼、名稱等信息帶來一定量的公眾號等自媒體漲粉（吸引流量），然後可能現場獲得一些潛在用戶，畢竟看路演的人群，不只是投資人，還可能是同業、粉絲或者剛需用戶。

而如果路演結束，有投資人開始“勾搭”創業者，那麼也就意味著投融雙方開始建立信任關係，為促成一對一面談、進而完成投資行為打好了基礎。談戀愛尚且花上一年半載，早期主要看團隊的投資人一下對你建立完全的信任更是很難發生，他們願意跟你講話，其實已經是很好的開始了。所以說很多公開路演活動也為很多缺乏資本人脈的創業者提供了最基本的人際關係渠道。

所以，一場路演的後續效果是：宣傳、營銷——建立信任——獲得融資。

那麼“路演達人”做什麼呢？

我們接觸到的創業者裡有這麼兩類人：

第一類一般聚集在一線重點城市，創始人年紀不大，但創業"經驗豐富"，項目基本集中在互聯網、TMT、泛娛樂等領域，張口AI、VR、共享經濟、區塊鏈，閉口戰略、賽道、融資，項目成立時間不長几乎沒有流水，要麼靠燒融資維持，要麼團隊基本就他自己一個人沒什麼開銷，隨時跟著“風口”，業務方向一換再換（這裡解釋一下，堅持一個目標進行策略調整或者優化模式結構，和變換業務方向是兩個概念），典型的PPT創業者。

第二類一般聚集在二線以下城市，創始人有過至少3到5年的工作經驗，在自己熟悉的領域裡創業，部分項目跟第一類相比還屬於某種意義上的傳統行業，他們可能有些“保守”，遠離大夥兒天天談論的資本圈，甚至有些人連BP都不知為何物，但企業經營狀況一般都很健康，有些作為“生意”來說已經非常成功。這類人中的一部分，有較強的危機感，總是操心著擴大營收、未來轉型、政策風向、技術升級等問題，所以見人都很謙和。

顯然，第一類我們沒有辦法幫助他們，因為他們“知道得太多了”，第二類，我們非常願意幫助他們，因為他們知道自己知道的不夠多。

再舉兩個例子：

三線城市的創業者小李想要在臨近的一線城市找融資、做宣傳，順帶解決自己企業的一些法律問題，但路演信息紛繁複雜，質量良莠不齊，他毫無頭緒，在網上諮詢一番之後，卻收到了無數企業服務中介的騷擾電話。

一線城市的企業財稅專家老王每個月都辦路演，可是費力請來的觀眾大多數都是無關人員，部分慕名而來的觀眾聽完老王講的專業知識之後還一知半解，一場路演下來，鮮有客戶簽約。

大家可以在下面的模型圖中找到這兩類人：

在這個模型中，其實創業服務專家本身也是創業者，只不過他們的創業項目領域恰好是“創業服務”。

小李和老王，他們一個缺乏有效的路演活動信息、一個缺乏有效的精準客戶。

針對於此，“路演達人”現在開始在全國範圍內簽約合作路演主辦方，將優質的路演活動信息推送給創業者。

同時，我們也將幫助創業者優化路演內容。

（我們經常看到這樣的場景：項目創始人在介紹自己高科技軟件/硬件系統的時候講的口乾舌燥，投資人卻一臉茫然；財稅專家在給企業家講解VIE架構的時候，觀眾昏昏欲睡。投資人不會投自己沒看懂的項目，消費者不會購買自己沒聽懂的服務和產品。所以這時候，就需要通過視圖、MG動畫、說明視頻等形式將晦澀難懂的內容翻譯出來，提升演講的趣味性、互動性，提升投融資、營銷對接的成功率。）

有了足夠的創業者、投資人、路演主辦方，我們就可以為三方互推有效資源，創業者希望自己路演活動上來的都是對自己有一定了解的精準受眾，投資人希望高效的找到優質項目信息，而非浪費大量時間奔波於各大孵化器卻看到一些令人失望的項目，路演主辦方更是希望找到有價值的嘉賓資源，提升活動質量和空間入駐率。三方還是圍繞著宣傳、營銷的效率做著努力，這就是我們要解決的問題。

於是我在週一整個白天和晚上都在思考，也正是因為定位清晰了，名字突然就在開車回家的路上冒出來了，以路演活動為切入口，提升創業者在融資、營銷上的效率，就叫“路演達人”。

所以經過一系列的核對之後，我一刻沒有猶豫的在上週啟動了改名行動，沿用了一年的名稱，改起來其實會有諸多瑣事需要解決，很費精力，而且不排除還會進一步優化名字（這就是堅持一個目標，進行策略調整或者優化模式結構，而不是變換業務方向），但是我想，如果拖得越久，改名的代價就越大，既然“路演達人”明顯好於“瞭然故事”，就必須果斷。

這兩天，創投圈一片哀嚎。

股權基金稅改和個稅改革方案的出臺，如連珠炮一樣，砸在每個股權投資者和創業者的心頭上。

但是，不管分析解讀多麼天花亂墜，對於大多數的早期企業來說，在中國start up並且在本土尋求解決辦法還是僅有的選擇。

壓力增大了，但也不全是讓人吐血的事情。

如果你是冰火粉絲，如果你看過HBO出品的美劇巔峰《權力的遊戲》，一定還記得凜冬將至時，能長期帶領大家對抗異鬼並在極寒中活下來的，不是出生就流著龍血的Daenerys，不是口若懸河的Tyrion，更不是心懷詭譎的Cersei，而是憨厚忠勇“Know nothing”的John Snow，原因很簡單，他從小熟悉自己的創業領域——北境， 有一個經驗豐富並且可信的團隊——守夜人隊伍，他的戰略穩妥——廣積糧、高築牆（長城）、緩稱王（五王之戰稱王的都死光了），還時不時跑去找“投資”（求援軍）、做調研（跑到異鬼老巢去偷窺），後來拿了天使輪和VC的A輪（Stannis和長城外的野人部落的支援）也不冒進去不熟悉的領域瞎折騰，而是先一點一點的驗證模式（先把臨冬城打下再說），正是因為他作為北境CEO的種種靠譜性質，吸引了Daenerys這個大PE的B輪支持，擁有了足夠的實力之後，Westeros大陸的BAT集團們哪怕再想幹死他，也因為他給企業建立了足夠深的護城河（打異鬼的獨家業務）而作罷。

所以說，不管寒冬多麼嚴酷，要想活下來，投資人和企業家還得分別向雪諾和龍母同志學習學習經驗（Daenerys拿出的投資額是三條龍，投給Snow後犧牲了一條，也差不多接近35%了吧）。

所謂大浪淘沙，嚴冬下的投資人更需要捂緊錢袋子，謹慎的考查每一個John Snow，閉著眼盲投的時代將一去不返，不管你是LP、GP還是個人投資者，湊熱鬧的非專業資方將逐漸退散，留下的錢很可能將真正輸送給真正需要資金的創業者，風停了，飛得越高的豬摔得越慘，因為豬本該在地面踏實的跑不是嗎？

另一方面，企業也需要冷靜下來，定好戰略計劃，考慮清楚每一支龍晶如何能準確紮在異鬼身上，哪裡有流量就在哪裡投放的野蠻生長時代也將過去，每一筆預算都需要實現對精準用戶的營銷效果。

對早期創業者來說，更不要妄想只需要一個精彩的idea你就能成為未來的誰誰誰，不要妄想只需要一場精彩的演講你就能獲得一大筆融資，然後贏取白富美、走向人生巔峰，不然你的結局只會落得跟Daenerys的哥哥Viserys一樣，一無所有卻總拿著自己的龍種身份到處路演妄圖復國，最後被來聽路演的投資人馬王一鍋鐵水燙死。因為一個基本靠譜的idea背後都有賴於無數次的推翻、驗證、再推翻重來、再驗證；一場基本過關的路演背後都依靠著充分的資源積累、模式打磨、思考練習和內容優化。

前些年的創業大潮，催生出了太多急功近利、基礎不牢的失敗案例，寒冬之下，對創業的要求會更加嚴格，如果你能認識到這些，我們希望幫助你一起走下去，讓投資人的資金更多的更準的投給合格的創業者，讓企業家的PR、宣傳經費花在每一個真正有需要的客戶身上，這一切都以一個場景起步————路演。找路演、看路演、上路演、辦路演，籌備好與路演有關的一切，認準“路演達人”，這便是這個名字的由來。

花了一整片文章分享一件關於名字的事，簡單卻又不簡單，創業路上，共克時艱。

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