我從2012年開始創業做實體教育培訓，在開始的一兩年裡，埋頭苦幹，帶著整個校區的老師兢兢業業地教學、招生，那時候中心的運營平平靜靜，不怎麼賺錢，但也不怎麼虧損。
2014年想發展，沒有豐厚的盈利，只有靠尋找新的投資人開新校區，結果兩家新校區都在2016年倒閉。
2017年重新回到老校開始努力，發覺異常艱辛，因為這一年開始，已經有大量的同行業競爭對手進駐，打價格戰的比比皆是，加上線上教育的衝擊，搶佔了越來越多的市場份額，諮詢量難找，邀約上門率越來越低，當籤人數也越來越少。
2018年堪稱實體教培價格戰最激烈的一年，而2019年戰火愈演愈，教培倒閉轉讓已成常態，虧損不大能夠苦苦支撐都算是特別努力的，而能夠持平已經是超長髮揮了！盈利？很多機構想都不想了。
2019年初，我和很多疲憊不堪的實體教培人一樣，痛苦地應對著於入不敷出的各種煎熬，房東的催租、物業的催款、員工的質疑、信用卡的還款提醒，每天睜開眼想的是怎麼發工資怎麼交房租，閉上眼浮現的是千瘡百孔的負債窟窿。
有人會問，那就關門不做了呀！開什麼玩笑，那麼多的預收款，根本沒有回頭路可走。轉讓？會發現比找開新校區的投資人還要難！我們到底該怎麼辦？想改變要尋找改革創新的辦法，可是連眼前的苟且都無法繼續，人窮志短，哪裡有心思想模式？想方向？
2019年4月一個偶然的機會，重逢了兩位故友，當年同在實體教培機構掙扎的他們，已經成為了線上教育的大咖，先不提他們上億的身家世，只感受一下他們現在的格局和思維方式，已足以讓我驚訝不已！
要想靜下心來找方向，首先要解決眼前的經濟問題，於是，兩位世之峰線上教育的夥伴為我提供了翻身換血之戰的第一步！解決現金流，預設好接下來的裂變模式，有了錢，能撐過去三四個月，再來突破固有思維的禁錮！模式不對，一切等於白費！這第一步，便是利用互聯網思維設計出的讓我收穫百萬現金的“會員制”。
先來說一說“會員制”的制定思路。
作為一個十幾年的實體教育培訓經營者，深知中心不能頻繁“割韭菜”的道理，會員制的制定關鍵詞有兩個——“現金”和“裂變”。
簡單羅列一下會員制實操機構的實際情況：辦學5年，使用面積800平方，在讀學員500人，人均年度消費金額5000元，參與會員制推廣專職人員共計15人。
通過反覆斟酌，會員的級別定位三檔：“黃金”、“鉑金”、“鑽石”。會員享受福利分為四大類：“課程優惠”、“返利返現”、“免費豪禮”、“增值服務”。
大多數家長在沒有建立返現等後續福利關注意識之前，只關心課時費用，所以第一類“課程優惠”的設定非常重要，這是打開會員制的窗口。各個級別設定課程優惠的時候，根據實體教育培訓中心的常規收費設定。
第2類的“返利返現”設定，繼續遵循一樣的設置原則。
黃金、鉑金、鑽石會員，都會按照每年累計消費金額的百分比作為返利。換句話說，只要加入了會員，下次再續費的時候就會享受相應的優惠。三個級別返利的比例逐漸增高。
如果會員轉介紹新學員就讀，分別按照轉介紹學員，實際繳費金額進行不同比例的返現，如果會員轉介紹的學員，再次介紹新學員入讀，那麼就按照新學員首次交費金額再次按不同比例進行返現。
一般來說，很多教培機構針對轉介紹的獎勵，以基金獎勵、禮品獎勵和雙方減免費用為主，個人認為返現是最直接、最有效的方法。
再加上這個合法合理的三層返現模式，如果一個家長轉介紹的基數夠大，他自己孩子的學費很快就可以通過返現的方式全部賺回來。
會員制其餘的部分，全部可以通過自己機構的渠道和資源來設定。比如測評，家長講座，線上課程等等。
在設定這些資源的時候，一定要進行多個免費名額的配置。比如送一期美術線上課程，一定不能只送1個名額，要送兩三個甚至五六個或者更多的名額。
線上課程的成本很低，機構不會有成本損失。
多送一些給家長，家長可以送給鄰居或者親戚朋友的孩子來一起學，這樣會更有線上學習的氛圍。
即便不送，家長將來是可以拿來賣錢的。同理，測評也好，家長講座也好，都可以根據級別不同，贈送相應的免費名額，會員家長可以邀請自己的好友一起來聽，這樣既能擴大機構的知名度，也能夠帶來轉介紹的精準客戶。
另外，首批會員招募，孩子的禮物是一定要準備的。所以在“免費豪禮”的版塊，我加入了送給孩子的“入會禮”，禮品的渠道，可根據自己的實際情況進行置換或者採購。入會禮一定要擺在機構中心大廳最顯眼的位置，讓孩子看得到，也讓家長看得到。
會員制的設定暫時說到這裡，需要的夥伴可以加我微信（WWWOVIECN），我會發送會員制細則的全部內容供大家參考。
另外，建議實體教育培訓機構一定要在推會員制之前，將校區的中心、大廳、走廊、教室等位置，儘可能多地佈置會員制的相關宣傳內容，營造一個校區即將全面進入會員制的氛圍，讓推廣會員制的15天前後一個月的時間範圍，家長來到中心便可感受到會員制全方位的影響。
在推行“會員制”之前，我讓五個部門的老大出業績計劃，五個部門全都給我報的3萬，也就是說在他們心裡，整個團隊的會員制業績也就只能做到15萬。
想想也很正常，畢竟都是多年線下實體教育培訓的運營者，這次需要轉換到線上思維，心裡沒數也可以理解。但是我依然將每組3萬的計劃提到了5萬。
現在看看100萬的結果，想來當初我也心裡設限啊！
接下來我通過15天的實操情況，來向大家全方位的展示會員制的執行和落地。
會員制推廣的第1天到第3天，主要以發朋友圈為主。朋友圈的發送的相關執行內容如下：
1、每天8~12條朋友圈發放。
2、會員制活動預熱類每天1~2條，標題性活動主題海報配文案，設下懸念，引起關注。
3、會員制活動主題公佈每天1~2條，內容完整，佈局合理的活動詳情主海報配文案。根據會員制活動的內容，編輯出“一分鐘瞭解會員制”的朋友圈推廣文案，內容寫清楚單課時的優惠福利以及有返現返利的內容即可，家長首先關注的還是課時。
4、中心實力的展示每天1~2條，可展示師資環境，榮譽背景，發展歷程等等。
5、活動火爆諮詢的展示，每天1~2條，活動公佈自然有家長會問，而這一點是最好的展示，要將家長微信諮詢會員制活動的對話截圖保留使用。
6、曬單類每天3~4條，將加入會員的收款截圖，拼圖海報的形式進行曬單發放。
在會員制推廣工作進行到第4天的時候，正巧遇上了中心的年終彙報演出，有200多名學員參加本次匯演，加上匯演之前，有廟會互動環節，會有在讀學員和非在讀學員來參加，所以預估將到場300組左右的家庭。於是，我們在匯演的開場設定了10分鐘的會員制解析宣講環節，相當於一次幾百人的會銷。
另外，匯演之前已報名的會員和匯演現場報名的會員，可參與現場抽獎，人人有獎。截止到匯演結束，辦理會員金額共計1530100元，匯演現場辦理會員17人。
會員制推廣的第4天到第7天，朋友圈的發送依然要保持在每天8~12條。除了第1天到第3天的推廣內容以外，增加了“心路歷程類”的朋友圈推廣，在這一點上，是我個人認為會員制推廣最難的一個環節。
心路歷程的內容不能像廣告，要展示出客戶心理的變化，要讓客戶從不接受，到接受，再到最後獲得。
以前我們的課程顧問是在電話裡或者面對面地交談，解決家長的疑惑，而會員制是通過朋友圈文案的展示，解決家長心中的疑惑。
進行到了這個環節，我們開始了在讀學員班級群的推廣工作，在群裡告知家長會員制的內容，詳詢可私聊。針對微信好友中的非在讀學員，我們也進行了會員制的群發。
中心的地推工作人員，也開始對周邊的社區學校進行了會員制的派單等推廣工作。
在會員制推廣的第6天，中心收穫了一枚“大彩蛋”。一名在讀鑽石會員轉介紹了她的朋友來諮詢。
這位學員家長上門後沒有上體驗課，通過20分鐘的諮詢後，也辦理了鑽石會員。在近5年的運營過程中，我們沒有遇到過這種一次轉介紹上門後，沒有上體驗課，就當場交費在1萬元以上的家長。
媽媽繳費的時候非常爽快，她告知我們，介紹她來的那位在讀學員家長，已經將學校的實力，自己的滿意度都告訴了她，所以他只是上門來確定一下環境，價格合適，直接報名。
這是我們會員制的線下裂變第1人！那位在讀學員家長直接接到我們的返現1000多元。
在彙報演出結束之後，我們覺得會員制的推廣工作節奏好像顯得慢了下來，於是，我們除了常規性工作的進行外，增加了一個會員的免費福利領取環節，已報名的會員可以在前臺領取海鴨鹹蛋一份。
從未想過，鴨蛋的魅力沒有這麼大。看到群裡通知會員領鴨蛋，朋友圈通知會員領鴨蛋，主動諮詢會員制的家長，居然多了起來。截止到鴨蛋領完，我們會員辦理收入共計330000元。
會員制推廣的第8天到第10天，朋友圈的推送除了前面的所有內容種類以外，要加入乾貨類內容，我們教育培訓行業的行業乾貨大概有：育兒親子知識、家庭育兒常識、小學初中的卷子、知識總結、考題工具等等。將我們現有的資源儘可能多的分享給我們的家長。
會員制推廣的第8天到地時間明顯裂變增多，陸續會有在讀學員已辦理會員的家長，轉介紹新增家長上門辦理會員，而上門的家長，大多明顯對會員制已經有了一定的瞭解，並且對中心的情況也有了一定的認可，上門的家長全部當籤。
這時我們收穫了另外一枚“彩蛋”，一名在讀學員辦理了黃金會員後，成功轉介紹了一名鉑金會員，這位鉑金會員又轉介紹了一名黃金會員，實現了
二層裂變。會員制推廣的第9天，碰到了公里小學考試，家長們顧著孩子考試，明顯回覆回應了下來，雖然中心沒有停課，但請假的孩子比例也明顯增大。
考試期間失去了部分線上主動詢問的家長，也失去了和家長當面交流的機會，這是第1個困難。而接下來馬上放假，已經放假的家長和孩子，一定有一些不能參與會員制的倒計時，對會員制的倒計時工作帶來了很大的難度，這是第2個困難。
所以提醒大家，在實施會員制的計劃中，一定要將時間計劃好。
針對這兩個困難，我們進行了會員制推廣臨時性調整。第9天，第10天，不主動打擾家長，多以發考試複習資料，關懷為主。
由於前期會員人數也比較多，所以將原計劃的5天倒計時改為名額招募，100個名額，招滿即止。
會員制推廣的第13天，從早上9點收到晚上11點，名額爆滿。推廣過程中，除了在朋友圈和群發的內容中加入了名額的減少通報，我們還針對詢問了會員制但不辦理的家長，進行了私下的溝通交流，再通過朋友圈的文章展示，解決家長心中一點一點的疑惑。
會員制推廣的第13天晚上12點，共收款985450元。
看到這裡，不知道大家有沒有對會員制有了一個清晰的認知，也許有些人還以為會員制就是一個純粹的線下割韭菜活動。
其實，會員制僅僅是一個開始，除了在會員制的推廣過程中，已經實現了線下的一層裂變與二層裂變，但更多的裂變，將會在會員制的後期產生。
做實體教育培訓的夥伴們都知道，割韭菜式的活動一定不是生存下去的方法，經營好了，也許能夠持平，經營不好的話，就是斷掉自己的前途。
區別於通常的割韭菜式的活動，會員制後期，將通過會員社群，進行線下裂變以及線上的擴科裂變，最終達到實體教育培訓機構能夠利用線上營銷的思維，改變現在實體教培無法生存、無法盈利、無法打破區域限制等現象。
做了多年實體教育培訓機構的夥伴都深知一點，我們永遠無法攻克線下實體教培單店成本高的難題，加上近幾年線上教育的份額每年呈28.1%的迅猛增長，我們還能支撐多久?全國還能活下來多少家？破局！才是尋找出路的方法！
有沒有想過一家兩三百平米的線下實體教育培訓機構打通線上線下後，能夠去做兩億人的生意？單店一年可以賺到千萬？
如何實現？關注我接下來的文章吧。
閱讀更多 無處不在的Js老師 的文章
