距離開學已經兩週多的時間，續班和秋招已經成為當下培訓機構忙碌的重點工作，但是
筆者遇到的兩個學校續班率都很差：
第一個是鄭州的培訓學校，呂校長新建立了分校，暑期招生採取低價的策略，99元上三週的課程，每天一次課，一次課90分鐘，由於呂校長的機構有完整的教研體系，99元體驗課只是把音標課上完，因此上完課程，還續上語法，詞彙等六大塊，續班的重點是需要把另外六大塊的內容補完，共需要一年時間，優惠價是10000，如果僅是續一個學期課程是4000元。在招生上，為了節省成本，臨時招了周邊小區的老太太幫忙，招一個學員來上課給老太太們分成99元，額外給報名的學生贈送一個小豬佩奇的書包，學員報名上完課，再給老太太們提成45元，靠著這種策略，一個暑期共招了140人，但是僅2人續班，為此呂校長愁懷了。
第二家機構是山東的，由於之前是做小學業務培訓，小學培訓口碑在當地非常好，暑期設置了初中的課程。299元初中低價班開通後，很多小學生都鬧著去這家機構補習初中課程，在沒有做任何宣傳的情況，一共招了300人，李校長邊向筆者反饋當前的招生情況，邊說：現在人太多了，教室都坐不下，我正在買桌椅板凳呢。然而這種欣喜的情況，並沒有持續太久，秋季續班算下僅40人，李校長至今也找不到原因。
低價班的來歷及市場應用
2011年新東方優能首創50元暑期低價班招生，僅僅只在初一的數學科目上使用。正是這個策略，讓在北京中學理科市場上默默無聞的優能實現了突破：從2010年一期暑期培訓只有60名學生的規模，到2017年初一數學暑假班招生已突破20多萬。
新東方的低價班為什麼設置價格是50元呢？對此，新東方小狼曾這樣介紹：
1、防競爭對手干擾。1元很容易被惡意報名，10000元成本就能干擾10000個名額，50元的成本會高很多。
2、50元作為篩選器，有效篩選出真正的目標用戶。對於關注學生學習的家長，1元和50元沒有差別，都會試試看。但是對於純佔便宜並不關注學生學習的家長，這個就有差別了，他們會選擇1元班。有效降低無效報班。
3、50元成本高於退班行為成本，如果因主客觀原因導致學生無法上課，大部分學生會選擇退班讓出名額。而1元班的學生，坐電鐵去退班的成本都超過了1元，會導致大量無效報班佔去了名額，減弱低價班的效果。
2017年新東方暑期低價入口班促銷活動在38個城市推出，招生人數增長到55.40萬，其留存率接近50%。
對於低價班，新東方在全國一直以來，都是自玩自嗨的，但是直到2015年，學而思和高思陸續推出了1元班進行戰略防禦，K12校外培訓行業的暑期低價班大戰就此打響，2016年蔓延全國，2017年甚至達到的頂峰：十個機構校長做暑招，九個半都會開低價課，全國各地席捲起低價班價格戰，大量的中小機構被迫入局。
2019年暑期，K12校外培訓已經從傳統的線下機構蔓延到了線上，學而思網校甚至砸10個億推出了“暑期試聽課”；其他線上機構陸續加入戰團：猿輔導推出了“49元暑期系統班”和暑期聯報班，拓展弱勢學科，打出價格組合拳；作業幫主打年級入口，推出50/99元特惠課；掌門1對1推出“首頁免費+200元試聽課”的模式。
小機構如何做好低價班
無論在呂校長，還是李校長，在做低價班時，都存在當前所有小機構的問題：招得來，留不住。一方面大環境下全國品牌機構通過低價班對市場的佔有率進一步提升，擠壓小機構的市場，掠奪生源；另一方面中小機構在低價班中，軟硬環境不達標的缺陷，會被暴露無疑，進一步加劇生源的流失，而且隨著競爭環境的加劇，家長選擇的餘地更多，造成了佔便宜的心理。
大部分機構在推行低價班時，都會存在以下問題：
01
低價班時間過長
呂校長的機構設置低價班，上課時間甚至長達一個月，三個星期。時間過長，說明你的課程不值錢，再想續班幾乎成功率不大。同樣時間過短，無法凸顯機構的特色特點，所以在做低價班時，課時一般6-10次為宜，不易過長或過短。
02
收費與正常班設置落差太大
暑期低價班引流課，設置99元，但是續班課程卻需要10000元，這對家長就造成了心理上的落差較大，對機構品牌會產生質疑。你比較優秀的老師，上課才需要99元，但是續費卻需要1萬。如果正常班費用較大，可在低價班設置上提高收費，比如399,599，另外在續費課程收費上，一定要有層次性，設置由低到高三個層次，切莫只有一種課程的收費設置。
03
課程一定要成體系
在低價班課程體系設置中，一定要講一半留一半。課程一定要有體系，分模塊，分章節，讓低價班學員離開機構學不到完整的課程，這樣才可以最大限度的留下學員。
有些機構低價班的同步課就是講同步教材，這樣學員離開機構也可以找其他機構繼續續講，即便不續班，家長也認為省下不少輔導費。
04
低價班對機構要求的不是教學質量
很多機構為了提升低價班的續班率，讓機構最好的老師帶課，以期提升續班率。但是低價班由於時間短，加上教育是慢行業，短時間內很難對孩子成績有所提升，所以重點工作是加強家長的服務，和對孩子關注度的提升，這樣續班才能事半功倍。
05
提升機構的軟硬件設施
在開低價班時，一定要提升機構的軟硬件設施，給家長和孩子留個好印象。有校長說，我機構本來就在民房裡，再怎麼提升都是這樣。即便環境差，也要提前裝飾下，提供免費的糖果，水果，衛生乾淨整潔。
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