天貓雙十一，休閒零食領域，三隻松鼠以率先破億的成績成為食品品牌排行榜的第一名。而在休閒食品領域深耕多年的旺旺，此次雙十一的表現卻十分平淡。
大白兔和旺旺的焦慮與掙扎，恰恰是阿爾巴德定理只學一半：看到了年輕人的消費需求。所以拿著自己積攢了幾代的情懷，頻頻出來叫賣，好像是說著，看啊，年輕人，我們也可以做到與時俱進。
可年輕的意思是什麼？
年輕並不是說年輕人愛在哪個領域消費，就找個對應的品牌做跨界，就可以叫年輕了。服飾就貼個logo，美妝就換個包裝，食品就兩個融合一下，這種手段，叫做“迎合”、“討好”、“沒特色”，這種的跨界，恰恰跟年輕人想要與眾不同，不隨波逐流的精神相悖，又如何能贏得年輕人的市場？
阿爾巴德定理是指：企業經營成功與否，全靠對顧客的要求瞭解到什麼程度。看到了別人的需要，你就成功了一半；滿足了別人的需求，你就成功了全部。
瞭解、需求、相信和滿意是客戶採購的四個要素。當這四個要素具備的時候，就意味著客戶將會進行採購。全方位瞭解、掌控顧客的需求，其實就是倡導以客戶為導向的生產和營銷模式。
所謂以客戶為導向的生產和營銷模式，就是生產和銷售活動緊緊圍繞著客戶採購的四個要素，而不是隻按某一個要素而進行的，這樣就能全方位地滿足客戶的要求，在競爭中取得優勢。
2
提到阿爾巴德，不得不提一下戴爾。1983年，在美國奧斯汀的德州大學裡，有一個十七八歲學醫的叫戴爾的大學生，他當時很喜歡計算機。
一段時間後，他決定用計算機賺錢。戴爾買來一些舊計算機，然後把計算機升級後賣給同學、教授。這種舊計算機的升級"生意"使他第一年就賺了50 000美元。戴爾感覺自己的事業要開始了，他決定休學創業。
戴爾成功的秘訣就是以客戶為導向，就是實行全方位覆蓋客戶購買要素的生產和營銷策略。客戶有什麼樣的需求，生產和銷售人員就提供什麼樣的產品，對於生產商來講，就是"以銷定產"。
戴爾在早期開辦公司的時候，就已經突破了傳統的"4P"模式。戴爾說：每個消費者的需求是不同的：學生可能錢比較少，要的內存比較小；教授相對比較有錢，他要的內存可能比較大，所以應該是客戶需要什麼就生產什麼。
3
我們來看看戴爾是如何滿足客戶需求的：
一是突破了以往那種透過大批量生產來降低價格的觀念，提出了要根據客戶的需求來定製產品。
二是透過分銷渠道雖然有好處，可以讓產品廣泛分佈，但是代理 商一定要賺得到錢，產品價格相應就會提高。如果採用直接銷售，消費者會因為產品價格便宜，又能夠得到直接的服務，而願意直接從他這裡買，而不從分銷商那裡 買。拋棄代理商，直接進行銷售，為消費者創造價值。
三是直接給客戶提供上門的服務。以前戴爾在大學時就是這樣做的，客戶有問題給他打個電話，他馬上就上門 修好了，而不需要把計算機送過來。提供上門的服務，解決了客戶維修的問題。
有人看到這裡，可能會說，顧客需求不就是那麼幾樣，可是子非魚，安知魚之樂。
顧客需求導向，是市場營銷的基本原則，也是最大的難題。近年來，隨著互聯網（移動互聯網）的發展，市場結構複雜度的提高，“新生代”消費主體的崛起，傳統的大眾營銷模式、以渠道為中心的營銷模式出現了深刻的危機。那麼作為企業該怎麼了解用戶需求呢？
方法之一：抽樣測試法
這是一種最常見、最流行的做法：從目標顧客群體中，抽選一部分作為樣本；通過問卷、訪談、座談、討論、觀察、寫實等形式和手段瞭解被調查對象（樣本顧客）的需求特徵，如購買動機、功能偏好、情感特徵、審美傾向以及行為習慣等，根據樣本數據總結、歸納出一些具有普遍性和規律性的結論；或者，由樣本顧客對企業預先設計的產品“賣點”、“概念”進行評價，以測試產品（服務）的價值定位能否滿足顧客的需求以及滿足的程度。
方法之二：感悟法
人們在反思一些企業投入巨大資源進行需求調查、測試但效果不佳的案例時，希望能有一種投入較少、簡便易行而準確度較高的顧客需求認知方法。感悟法符合這種要求，作為對“科學”、“理性”方法的反撥和補充，越來越呈現出獨特的價值。這種方法以簡單、“激進”著稱：即由少數“天才”式的營銷人員，通過“換位”思維和與顧客的深入接觸，體驗、領悟顧客的需求特徵，實現與顧客的心理融通以及準確的價值定位。用中國式的語言來形容，就是通過“將心比心”，達到“心有靈犀一點通”的境界。
方法之三：分析演繹法
相對於“感悟法”的神秘和彈性，分析演繹法具有強大的邏輯力量。它從某些“前提”（亦可稱作“假設”）出發，合符邏輯地推演出有關結論。而結論正確與否，關鍵在於“前提”是否站得住腳。
旺旺和大白兔應該很失落，為什麼明明這麼努力的靠近消費者，瞭解自己的消費者，卻所獲無幾？可是消費者應該更失落，為什麼明明擁有知名度這麼高的品牌，卻偏偏只拿來販賣情懷？
除了阿爾巴德定理只學一半，大白兔和旺旺還有一個更嚴重的問題，在於產品與營銷的本末倒置。營銷更重要的是，要為品牌注入有辨識度的內涵，就像奧利奧的玩樂、MM豆的有趣，可樂成了快樂肥宅水。沒有產品支撐、沒有品牌內涵加持，玩再多營銷，不徹底瞭解現在的消費者到底需要什麼，也無非是消耗原本的品牌情懷與好感度，在消費者從最初的期待到最後的厭倦之後，在互聯網7秒鐘的金魚記憶力裡，被徹底忘記。
閱讀更多 融客共享 的文章
