上幾期寫到中信出版社和我們合作的《從對抗到共贏》中的第七種策略，我們每天講解一個談判策略，並配以相關的成功或失敗的談判案例，幫讀者進行分析提升。
《從對抗到共贏》之策略七------互利互惠
無論中外，談判中都有談及互利互惠的原則，這是從對抗式你死我活，你輸我贏的談判思維轉變為共贏互利思維的最重要的談判原則。這個世界上有非常多善良的人，人性本善，但是利己利人必須平衡，沒有人是永遠長期利他不圖絲毫回報的傻子，雖然有時候人群中有人度量大一些，有些度量小一些，不思考利他。我們極其主張越是善良的人們越需要有足夠生存和發展智慧，去分辨，把有限的時間和精力投入在最重要的人，最值得的事上，合作項目儘快找到最恰當的人，時間精力是最昂貴的資源。
前幾期談判的心理測試題中第一題就問：您覺得為了表達一定的交往或談判誠意，需要給對方一點甜頭或好處，做一些退讓來促進談判嗎？問卷回收後，大多數善良聰明的人說，他們會這麼做的。多麼善良的人們啊。為大家的善良感動。但事情真的那麼簡單嗎？
其實很多男性談判專家會主張：不要輕易退讓，希望用退讓的方式表達真誠以博得好感效果因人而異，我們主張不輕易退讓並不是貪婪的表現，而是在談判高手看來，每次談判退讓都需要有所獲得，以推動談判創造互利共贏的價值。因為沒有明確要求回報的退讓，別人會很容易覺得是我們弱勢，習以為常，理所當然，進而得寸進尺，最終因一方不堪重負而最終破壞雙方關係。（為什麼這段我不提女性談判者？因為在調查中，發現女性談判者概率上有更多願意犧牲利益獲得和諧關係的人）
這裡分享一個年輕人Jack在南極打鹿被狼追的故事給大家。
Jack 是個20多歲出頭的小夥子，為了謀生來到南極打鹿，這一天他運氣很好，終於打到了一頭很大的鹿，正坐著雪橇往營地趕。突然發現有一頭狼跟隨其後，緊追不捨，是要吃了Jack和鹿肉的打算。雪橇拉著Jack這個年輕力壯的人和大鹿肉已經氣喘吁吁，Jack似乎已經聽到狼的喘息聲了，急中生智，麻利的用刀割下了鹿肉，甩給了狼，希望因此爭取一點逃跑的時間。這樣做會有什麼效果呢？大家可以考慮下，真的可以逃脫虎狼之口嗎？
狼吃了鹿肉，跑得比之前更有勁，更有慾望和野心了。只聽它大聲嚎叫，引來了十頭和它一樣的狼，緊跟Jack之後，Jack只能再扔，眼看鹿肉快割完了，引來的確是100頭狼。所以，在我們談判和生活中要特別小心退讓這個詞，一定要每一次退讓獲得一些想要的，互惠互利才可能公平合理。
《從對抗到共贏》中談到了很多類似的案例，因為篇幅有限，分享案例數量不能太多（沒人願意看我長篇大論），比如生活中的談判學，在買賣房子交房驗房的時候，對方總會挑各種刺（用鄙視策略，尋求額外利益的談判策略），來求得更多的利益或退讓，您大可以輕輕和善的告訴她/他：房子的開關問題，水電費等這些瑣碎的小數字，我看您自己解決一下吧，我可考慮下允許您在合約規定搬家日前，提前兩週把傢俱搬進來以彌補這些小問題，給人方便，自己方便。
作者簡介：Grace Shen, 美國南加州大學IPPAM管理學碩士，法國尼斯大學工商管理博士在讀第六年，澳大利亞昆士蘭大學TESOL，曾飛赴巴西FGV（巴西第一商學院）學習，杭州師範大學國際商學研究者，教師。中非民間商會會員，江蘇省浙江商會及基金會監事會成員，中美硅谷發展促進會副秘書長，廣東及時雨慈善基金會副秘書長，浙江省國際會議會展協會會員，美中投資促進會國際教育專家，華麟國際CSO，浙力英語教育專家。
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