留學美國的收穫《從對抗到共贏》的第五和第六個談判策略講解和案例分享：
談判的第五個策略——設置更高的決策者
案例一 設置更高的決策者的談判策略是非常常見的，新車銷售人員和你討價還價，你和他說，這個價格我男朋友一定不同意，因為是他買給我，他說了算。類似的案例還有很多，前面的談判心理測試中的幾題都是按照這個設置更高決策者的方式來進行的。所以在沒有決策權的談判對手身上浪費過多的時間，還會被套取很多重要的信息，讓自己處於談判的不利地位。在任何談判壓力下，我們幾乎都可以用這種方法來獲得寶貴的時間去尋找更好的解決方案。
談判的第六個策略—— 不露底牌
《從對抗到共贏》中關於談判的“不露底牌”策略我們用的經典案例是美國商務部宣佈制裁華為及70家公司列入管制名單的案例，書中有對該談判案例一個非常詳盡的講解過程，因為篇幅關係，在這裡我想分析另外一些案例。
案例一 底牌盡露，優勢全無（談判力消失）
一荷蘭生產廠商給中方報價一批產品，單價4000美元一臺設備，中方聽了非常惱火，國際上此類產品最高售價是3000美元，把手中掌握的國際上此類產品的十幾家廠商的生產情況，技術水平，產品售價全部都詳細打印出來，給荷方公司看，荷蘭方看後馬上把報價降低到3000美元，但中方瞭解到的信息，根本不止如此，荷蘭公司其實當時已經陷入鉅債危機，急於收回現金是他們的關鍵訴求，（缺錢）四處尋找買主，而目前只有中方有意購買，中方代表告訴荷蘭方：質量性能我們是不質疑的，但中方政府對企業用匯有一定限制，最高是5萬美元，我們打算買200臺產品，2500美元一臺。荷方非常憤怒，宣佈終止談判，中方堅稱：非常遺憾，這是我們的底線。僵持了一段時間後，荷蘭方几日後主動找到中方，表示價格可以再談，最終一番討價還價後，最終以2700美元成交。從此案例中可以看出，知己知彼，百戰不殆，底牌盡露，優勢全無。未完待續，明天我們講第7個談判策略和案例。謝謝大家。
作者簡介：Grace Shen,美國南加州大學IPPAM管理學碩士，法國尼斯大學工商管理博士在讀，澳大利亞昆士蘭大學TESOL，曾赴巴西FGV學習，杭州師範大學國際商科研究者，教師。美中投資促進會國際教育專家，華麟國際CSO，MCN成員。
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